最零食金牌导购同仁专业导购培训.ppt

金牌导购员专业培训 讲师：张小虎 主要内容一览 第一讲：导购与顾客面对面的推销 第二讲：导购应掌握的基础知识 第三讲：顾客购买心理 第四讲：导购员专业销售技巧 第一讲 导购与顾客面对面的推销 一、导购同仁的定义 1、导购员定义： 在最零食休闲零食连锁专卖店，通过现场服务引导顾客购买，促进产品销售的最零食同仁。 二、为什么需要导购？ 1、最零食休闲零食连锁专卖需要导购： 统计分析显示： 28%的顾客是计划性购买即购买前主意已定； 72%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响. 　导购可以克服顾客初次购买时的心理障碍。 丰富的产品时代，要吸引顾客眼球需要导购员。 2、从消费者角度： 导购能帮助消费者选购，顾客不是专家，不了解产品，拿不定主意。 三、导购同仁的角色（一）？ １、导购员是： 最零食形象“代言人” 最零食产品与消费者的“媒人” 为顾客服务的“大使” 销售法则：1：8：25→ 影响一位顾客就会间接影响8位顾客，同时影响25位顾客最终有会有一位顾客购买商品。 三、导购同仁的角色（二）？ ２、导购同仁必须明白： 少卖一个产品只是少了一只金蛋， 　 得罪一个顾客等于杀死一只会下金蛋的鸡。同时一个顾客不满意会告诉250位潜在准客户。一个满意顾客也会告诉250个潜在的标准顾客。 压力销售不要给顾客太大的压力。 四、导购同仁的职责（一）？ 宣传最零食品牌； 销售最零食质优价格合理的休闲零食； 陈列产品； 收集信息；“给我一条信息，还你一发炮弹” 导购同仁：“导”就是引导向导的是品牌，“购”是让顾客购买产品，二者是统一的过程。 带动最零食休闲零食专卖连锁店其他同仁导购； 填写各种报表。 收银 四、导购同仁的职责（二） 信息收集、上报 市场大小（潜在需要） 最零食的地位 　市场特性 面临的困难 四、导购同仁的职责（三） 商品信息：顾客对产品的期望和建议，包括：产品适应性、顾客意见、购买动机。 最零食店内情况：店内销量、库存。 竞品信息：价格动态、新品动向、销售量 五、最零食导购同仁的基本素质 优秀导购同仁的标准： 1、懂得顾客心理 2、有礼貌和耐心 3、热情友好 4、熟练的业务技能 必须具备的素质： 1、服务热心 2、商品知识丰富 3、业务技术熟练 4、人际关系良好 五、导购同仁基本素质（二） 一心两意：即热心、诚意、创意 用热心打动顾客； 诚意：不要耍花招，不掩饰； 创意：常动脑筋：产品优点是什么、卖点是什么、如何示范产品、有没有更好的方法。 也可以概括为四心：用心、上心、专心和尽心。 五、导购同仁基本素质（三） 1、坚强的导购意识： 自信： 三流的导购员 总弄不清顾客需要什么，卖产品完全靠运气； 二流的导购员 知道顾客要什么，只可惜自己卖的产品不符合顾 客的要求； 一流的导购员 不仅能把产品卖给顾客，而且让顾客坚信，这就是他想要的东西。 坚持：面对顾客的拒绝，不轻易放弃。 五、导购同仁基本素质（四） 2、热情友好的服务 热情在导购中占据95%以上的分量，导购专家说：你会由于热情过分而失去一笔交易，但会因为不够热情而失去100笔交易。 不热情导购员形象：绷着阶级斗争的脸，瞪着提高警惕的眼，说话冷冰冰，态度恶狠狠。 三心服务：售前让顾客感到热心，售中让他感到暖心，售后让他感到温心。 最零食休闲零食专卖连锁卖的就是服务。 五、导购同仁基本素质（五） 最零食导购同仁六心服务： 多心：多一颗心，思考的问题更多，做得更多，解决的问题更多。 专心：保证产品和服务的质量，保证产品的质量，保证消费者的口味感受。 关心：充分的沟通，关注消费者，关注社区。 诚心：让消费者体验到我们一切服务行为，是发自内心的真诚。像家一样的温暖的关系。 信心：对自己的产品充满信心。 开心：成为消费者生活中开心的一部分。因为我们和他们是邻居是一家人。 五、导购同仁基本素质（六） 3、熟练的导购技巧 　　导购技巧是导购同仁的基本功。 　　包括：产品知识，顾客心理，导购知识，创新能力。 【案例】营销专家卡塞尔“生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。敢说敢干是一个优秀导购人员的基本条件；能说能干是一个优秀导购员的必要条件；会说会干是一个优秀导购员的充分条件。” 导购同仁是和顾客沟通交流的高手，是一个购买对方信任的高手。首先是购买而不是卖产品，购买到了信任后销售产品是顺其自然的事情。 五、导购同仁基本素质（七） 4、勤奋的工作精神 肯德基店员手中总拿一块抹布，随时清理。 　　我们同时也可以在更多的门店看到以下情况： 产品陈列柜上蒙上了一层灰尘；