泰宁旅游营销策划活动方案.doc

旅游市场卷烟策划方案 一、背景分析 随着国家局把“卷烟上水平”确定为全行业的基本方针和战略任务，明确提出了行业“532”、“461”知名品牌发展战略。据此，泰宁烟草在结合本地市场实际，提出旅游市场“通运”策划方案。 二、市场概况分析 随着2010年8月2日成功申遗，泰宁实现从海峡西岸知名旅游地向世界级丹霞旅游目的地。泰宁人口13万人，人口第三少的县是。从吃、住、行、游、购、娱旅游“六大要素”来看，泰宁最薄弱的就是购购物对旅游产业一般来占3035%左右。据，泰宁购物在旅游中，离标准相距甚远“诚信店”等诚信标识。在明显处粘贴处罚方案及举报电话，放置真假烟识别方法，从根本上消除游客的疑惑。三是引进6S管理体系。针对零售客户终端商品陈列杂乱无章、卷烟陈列无重点、卫生条件差、安全意识不强、商品管理不科学的不足，我们开始应用6S管理办法来改造终端。所谓6S管理就是“整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全”，在将6S应用到零售终端建设上，我们通过4个步骤来开展：①美化终端形象，整理经营场所，整顿商品摆放。在烟草公司投入资金建设终端的基础上，要求零售客户加大自我硬件投入，根据卷烟柜台、货架制作色调相近的门面装璜、食杂货架，并在根据客户意愿的前提下根据便利店的格局制定店堂商品的日常摆放量和摆放位置，从而构成易于消费者识别、便于消费的购物环境。②清扫店面卫生，清洁卷烟陈列专柜。制作店面清洁卫生督察考评表，通过客户经理日常市场走访进行督察。③做好零售客户培训，提升客户素养。以提高零售客户维护终端意识和和经营能力为出发点，以开展集中座谈理论授课、终端陈列评比、一对一实施客户经理站柜台促销等多种形式，强化零售客户营销技巧知识、卷烟知识的应用。④做好安全提示，杜绝卷烟被掉包现象。针对节日人流高峰时易出现卷烟被不法分子碉堡的现象，通过客户经理实地走访，向零售客户讲述并发放骗子掉包的花样、真假烟识别知识材料。 3、加强零售客户指导，提升零售客户素质。 一是加大拜访力度，加强客户的沟通和指导，转变经营观念，通过选择相近水平的客户，用其销售经验激发目标客户，提高客户的卷烟重视程度。二是组织客户培训。采有客户经理PPT演示和互动方式对卷烟陈列、十大经营技巧以及7匹狼品牌文化内涵等开展客户培训。三是驻店指导。客户经理以每周的星期五、六两个晚上7：00—9：00开展入店助销活动，通过把握助销时段、把握目标游客、把握营销技巧开展客户经理点对点指导，提升客户经经营能力。 （二）借力导游，开发旅行社组织市场 旅行社是旅游销售的传统主体。我们能否与相关旅行社建立良好的业务合作关系，对于游客卷烟销售市场的开发至关重要。导游作为游客购物的“中间人”、“传播者”导游，不管是旅游的质量，还是旅游产品的销售，无一不在其掌握之中。我们将借力导游，以开展对旅游组织市场游客的营销。 1、特色产品打造。我们根据市场对产品的文化属性、礼品属性、新奇属性的需求，自主创新，联合泰宁邮政研发设计了极具泰宁特色的大金湖礼品盒，打造一款适用于亲人朋友、领导上司等所有人送礼的定位要求，带有泰宁特色的礼盒产品。通过将礼品卷烟的营销从以条为单位转向了以包为单位，更深层次的挖掘市场空白点。礼盒主要具备三个特点：一是经济化。消费者可根据送礼对象，通过4包装（通仙、尚品、通运）自选组合的方式，灵活确定礼品组合价，格据市场调查，大多数的游客想购买200元左右的土特产品，大金湖7匹狼礼盒包装价位恰好集中在160-240之间。二是特色化。俗话说“人靠衣装马靠鞍”，礼盒上以隶书文字，金湖背景图，暗金黄的色调将泰宁离凡尘最远，和心灵最近的风景充分融入了礼盒产品中。三是主题化。通过礼盒的包装，将通系列卷烟与泰宁城市有机的结合，无形中把泰宁大金湖八仙女下凡，鬼斧神工的仙寿崖等泰宁文化底蕴伏藏与卷烟品牌中。 2、协议签订，开展培训。借助与旅行社相互合作这一平台，对接待人多较多、接待团队消费能力较高的导游开展通运狼品牌、大金湖礼品盒特点的相关培训，通过7匹狼品吸烟、雨伞、旅行杯等礼品的赠送，增强导游对品牌的认知与好感，为导游口碑传播打下基础。 3、打造营销体验区。在导游挂钩定点零售户处，从价格、质量及特色上推荐、宣传大金湖礼品盒的卖点，通过在休息区处摆放品吸烟，使游客在的观摩、聆听、品鉴的过程中加深品牌文化及品质的了解。 4、联合品牌推荐。按3个1联动营销模式进行品牌营销。一名客户经理、一位零售户加一个导游三方联动挂钩营销。导游提供游客基本信息（如省内、省外）及需求；客户经理以“十大营销技巧”指导零售客户进行品牌推荐并保障物料的使用（如品吸烟、礼品盒等）。 5、完善销售激励措施。为更好的提高导游宣传品牌的主动性和积极性，我们为导游发放了VIP积分卡，以游客消费导游积分为激励措施，以季度为抽奖时段，凡是某一时段内“七匹狼”累计积分超过一定