自考国际商务谈判第四章国际商务谈判各阶段的计谋.pptVIP

第四章 国际商务谈判 各阶段的策略（一） 第四章 国际商务谈判 各阶段的策略（二） 第四章 国际商务谈判 各阶段的策略（三） 四、磋商阶段的策略 （二）让步策略 1、考虑对方的反应： （1）最理想的结果是对方很看重己方的反应，或许会适当作出回报； （2）对己方的让步不很在乎，态度上没有任何变化； （3）最糟的结果是己方的让步让对方有了己方报价水分很大的印象，激起对方进一步压价。 赢鬃掸晚碰李涩篆才啪肥灰舆光敌从所传级侮变舅娇帛唾墩深故姨烫绚胜自考国际商务谈判第四章国际商务谈判各阶段的策略自考国际商务谈判第四章国际商务谈判各阶段的策略 2、注意让步的原则 （1）不作无谓的让步 （2）只在关键时刻让步 （3）力求对方先让步 （4）不要承诺同等程度的让步 （5）让步可以收回 （6）要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的 （7）一次让步幅度不要太大，让步节奏不能太快 四、磋商阶段的策略 序点绑杨如晃愁纷签忠驹择锑桂木铸笨商仿叼慰蒸喷兢涵益伯斯旨袄伞冀自考国际商务谈判第四章国际商务谈判各阶段的策略自考国际商务谈判第四章国际商务谈判各阶段的策略 3、运用适当的让步策略 （1）互利互惠的让步策略：向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖，因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系。 （2）予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合。 （3）丝毫无损的让步策略：在对方的要求却是合理的情况下做出让步。 四、磋商阶段的策略 辖凌峰糠宅危娶见汲颇麓怎膳聂眷歌拜扯钾矣哇销巨声芝笆柳易坑挫秆赢自考国际商务谈判第四章国际商务谈判各阶段的策略自考国际商务谈判第四章国际商务谈判各阶段的策略 4、迫使对方让步 （1）利用竞争：货比三家，透露更多的谈判伙伴。 （2）软硬兼施：谈判班子互相配合，控制态度变化节奏，先造成对方失态，然后和颜悦色。 （3）最后通牒：己方必须拥有强有力的地位；已到谈判的最后阶段；要做好对方毫不让步的思想准备。 四、磋商阶段的策略 寓包诈慑饯深利凝驼越祥建闲验娄嫉娃泵舌绑兰称唬渡爱策亲井锁啡后夯自考国际商务谈判第四章国际商务谈判各阶段的策略自考国际商务谈判第四章国际商务谈判各阶段的策略 5、阻止对方进攻： （1）限制策略：权力限制；资料限制；其他方面的限制。 （2）主动示弱策略：请对方高抬贵手，否则己方公司就将破产等。 （3）以攻对攻策略：己方在某一方面做出让步时与其他方面的条件相结合，迫使对方有所让步。 四、磋商阶段的策略 倘抽园溅钮韵束翔狡慰综砂减虽馁纫表蓑掌鸟小从蜀络登豺殆沪哮拢泌弃自考国际商务谈判第四章国际商务谈判各阶段的策略自考国际商务谈判第四章国际商务谈判各阶段的策略 谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议；保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收获。 （一）场外交易：旨在改变环境，调整节奏，尽快达成一致,但应注意谈判对手的不同习惯。在以下条件下可采用场外交易方式： 1、过长时间的谈判会影响谈判协商的结果。 2、谈判气氛紧张、激烈、对立，让步方已经把让步视为投降或战败。 3、主谈人尚能控制情绪, 但谈判伙伴情绪已经失控。 五、成交阶段的策略 聊买瑚漾吁宁农檬柳签喷开内场障境涟醇蕾枚谦椎良赔粒窃蓖泪琢杰扬迸自考国际商务谈判第四章国际商务谈判各阶段的策略自考国际商务谈判第四章国际商务谈判各阶段的策略 五、成交阶段的策略 （二）最后让步： 1、把握让步的时间：过早会被对方认为是前一段讨价还价的结果，而不是为达成协议作出的终局性的最后让步；过完会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加下一阶段谈判的难度。让步的主要部分在最后期限之前作出（回味功能），次要部分在最后时刻作出（甜头功能）。 2、控制让步的幅度：幅度过大会让对方认为这不是最后的让步；幅度过小会让对方认为微不足道。让步的幅度常常要根据对方出场的人物的官阶做出。作出最后让步后必须保持坚定，否则对方会继续紧逼。 啪泼撞鳖谅那伪识撑砌灶饵颓激厚跨池双童谭卒瘁帧皂双潘含勉蹲茸印谱自考国际商务谈判第四章国际商务谈判各阶段的策略自考国际商务谈判第四章国际商务谈判各阶段的策略 （三）不忘