三国杀的创业者——值得收藏的创业案例.docVIP

三国杀的创业者——值得收藏的创业案例 三个刚刚跨出大学校园的学生，一款以三国为背景、拥有独特玩法的桌面卡牌游戏，这两者的组合，何以短短一年多，就创造了超过千万元的销量？ 更惊人的是，这款几乎没有经过任何正规的广告宣传的桌面游戏，早已风靡北京、上海、广州等一线大城市，并迅速向全国渗透。它甚至开辟了一个崭新的行业，带动了下游上千家“桌游吧”的发展。《三国杀》的成功，到底有什么秘密？ 中国式改良 正如《三国演义》中刘备的霸业始于“桃园三结义”，《三国杀》的成功，同样得从三个人说起。 2007年，清华大学计算机系99级博士生杜彬正面临着人生的一次重要抉择。他的面前有三条路：进入IBM研究院工作、加入私募基金公司的创业团队、自己创业。在杜彬眼中，后两者“做出大事的概率比较大”。 要创业，首先要选好行业和项目，杜彬看好的是文化娱乐产业。网游业当年的风光有目共睹——陈天桥30万美金买来一个《传奇》撬动了如今数百亿元的市场！下一个网游业在哪里？杜彬觉得，或许会是桌游！ 早在2004年，杜彬就从一个瑞典朋友那里了解到了桌游在欧美的风行，他相信，这个趋势同样会在中国出现。然而，在当时的中国，桌游甚至谈不上是一个产业，杜彬所缺乏的，是一个足以撬动市场大门的桌游产品。 与此同时，中国传媒大学的两个04级本科学生——黄恺和李由，正在淘宝网上销售自己自制的卡牌桌游《三国杀》——这个在规则上模仿国外桌游产品《BANG！》的兴趣之作，不料竟成为了开启整个中国桌游业的契机。 游戏设计者黄恺并不否认当初对《BANG！》的模仿，作为一个狂热的桌游爱好者，他也曾经被《BANG!》深深吸引。然而，在《BANG！》的世界中，活跃的是由知名的牛仔、探险家、罪犯所担任警长、歹徒、叛徒，对于中国人而言，这样的世界实在是太过陌生。 商机其实就在一闪念间。 将国外流行商品或是文化品类进行中国式改良，在最近数年间已经造就了无数暴富的神话。而要进行中国式改良，选择一个适合民间风俗和口味的故事成为核心的焦点。 三国于是在黄恺的脑子里自然而然地跳了出来。 三国是一个所有中国人都耳熟能详的故事，关羽、张飞、赵云等名将更是妇孺皆知，因此，用主公、反贼、内奸代替警长、歹徒、叛徒，用三国将领代替那些冗长的英文名字，成为了黄恺最佳的选择。 一开始，这种中国式改良或许还只是一种兴趣，但当一直怀着商业梦想的杜彬玩到这款充满“三国味”的游戏，他赫然发现，自己或许已经找到了打开桌游市场的钥匙。惊喜难耐的杜彬很快在淘宝上找到了黄恺和李由，将这款游戏商业化，成为了他们共同的目标。 找到了“三国”这把钥匙，但要进行商业化，光有钥匙却远远不够，系统的中国式改良成为当务之急。 为此，他们找来各种版本的三国故事， 试图将武将与其特有的技能进一步融合。例如，张飞被设定成了一个能不停进行攻击的猛将，他的技能“咆哮”，则出自长坂桥头独退曹操大军的那声暴喝。貂蝉则因为“连环计”的故事，获得了挑拨两名男性角色决斗的“离间”技能。此外，《BANG！》当中诸如“印第安人入侵”之类的“特别牌”也被具有三国特色的“锦囊牌”“南蛮入侵”所取代，西部牛仔们使用的各种枪械，变成了三国战将们手中的“丈八蛇矛”、“青龙偃月刀”…… 中国式改良的另一个目标是：让《三国杀》走出《BANG！》的阴影。为此，他们改变了《BANG!》以出牌策略为核心的游戏模式，强化了武将技能的作用，使得《三国杀》拥有了更丰富的人物数量和技能。此外，在锦囊和武器的设计上，《三国杀》也超越了《BANG！》，逐渐发展成为一个独特的体系 2007年底，在经过反复研究和改进后，《三国杀》日渐成型，并开始推出小规模试水的“推广版”，首印5000套。与此同时，投资5万元的游卡桌游工作室成立——1年后，这个工作室进化为游卡桌游文化发展有限公司，中国的桌游业，打开了一个新时代。 “病毒”流行式 推广版的《三国杀》很快销售一空，这让年轻的游卡桌游有了更大的底气。然而，在偌大的中国，5000套游戏的受众依然小众，要真正成为引爆行业的导火索，《三国杀》还需要比这大得多的销量。 然而，小小的游卡面临着一个关键的问题：缺钱！因为没有钱，他们没法像别的游戏公司那样打广告、做宣传，由于三个公司“元老”都还是在北京上学的学生，他们甚至无力走出北京。在这样的局面下，低成本的病毒式营销，成了他们无奈的选择。 然而，尽管是一个“逼”出来的选择，但这种营销方式，其实正好与《三国杀》游戏的特色暗合。 作为一款社交性与娱乐性并重的桌面游戏，《三国杀》游戏的过程，本身就是一个交往和传播的过程。如果是一款网游，像《三国杀》这样复杂的规则早就让新手失去了兴趣，但正是基于桌游面对面交流的特性，新手会得到更多来自现场朋友的帮助，复杂的规则不仅不会让人感到畏惧，反而增加了探索的乐趣。