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说明 保单设计复习 保单设计的基本原则 — NBS释义 需求导向（NBS） ≠ 客户偏好导向（WPBS） Need Based Selling Want Product Based Selling 先考虑“走得太早”的问题，再考虑“活得太久”的问题； 根据保障范围、保障额度，兼顾支付能力、客户偏好及投保规则，确定险种和保险费，且保额决不妥协； 不仅要考虑总差额费用，还要考虑年度差额。 保单设计的方法步骤 （一）保障对象：给谁保 （二）保障范围：保什么 （三）保障额度：保多少 （四）保障需求的横向分析与纵向分析 保单设计的注意事项 1、 在保障对象上：应先考虑家庭经济支柱，再考虑其他成员； ２、在保障期限上：应先考虑子女自立前，再考虑本人退休后； ３、在关注重点上：应先考虑“走得太早” 的问题，再考虑“活得太久”的问题； ４、在先后顺序上：应先考虑保障范围和保险金额，再考虑保费最后才是能否返还； ５、在险种选择上：应先考虑寿险，再考虑意外和重疾，最后才是医疗和养老； ６、在保险金额上：应先设计无需体检和财务核保的，再设计需要体检和高保额的； ７、在交费方式上：应尽量选择年交（兼顾保障性与经济性）； ８、在交费期间上：若接近20年、15年、10年,应尽量选择这些整数年期或大于整数年期。 理念重于方法 态度重于技巧 心，信其可行， 则移山填海之难，亦有成功之日； 心，信其不可行， 则反掌折枝之易，亦无实现之时。 说明的目的 让准保户充分认识自己的需求。 让准保户清楚了解自己所处的状况及你的建议。 可使准保户积极思考自己应尽的责任而考虑保障需求。 让准保户切身感受自己的责任及规划的重要性。 让对方会产生接受你所提出有关家庭保障计划的动机。 避免准保户产生拒绝或反对的心理。 顺其自然使准保户假定同意。 进行说明要点 (1)、必须运用逻辑并诉诸感情【，使对方采取行动【 (2)、列举出所有的理由，说明为什么要有此规划 (3)、以主顺序进行说明 (4)、必须指出问题所在，促使对方采取行动 (5)、必须依照合理的四个步骤，进行有效的说明 指出在某种情况下，大部分的人所面临的问题 将问题套用在准保户身上 提出家庭保障计划是最理想的解决对策 使准保户产生动机，促成契约 Relax Talk 开场白 进入客户家里之后，简短的寒暄,具体的赞美： ①在来他家的路上对于他家周遭的环境有没有可以赞美的？(可以称赞太太漂亮吗?) ②第一次跟她先生的初次晤谈中有什么事情是可以拿出来赞美的？ 使其回想第一次晤谈的内容和印象。 “请问王先生，您对上次的晤谈有什么印象？” 【(上课回去如何和家人交流) “王先生，有关这件事情您和您的太太说过了吗？” 【 “王太太,您觉得家里到底要买多少保险才够呢？”目的是下面第四个“量身定做”。 “就是因为保险很重要，但是要买多少呢，一般很难确定，我们公司有一套家庭财务电脑分析系统。” 引导到量身定做的观念 “上次跟您的先生在他的办公室谈了很多，他给了我一些数据，我把这些数据都输入了我们的分析系统,所以我今天来的目的就是把这个电脑分析的结果跟两位报告一下。” Relax Talk 开场白 这个时候你就可以顺利地把这需求分析报告拿出来，放在桌子上。 如果你上次有跟客户谈到7+1的内容，你这时也可以这样赞美： “王太太，我觉得你是非常的幸运，你的先生是一个非常好的先生，为什么呢？上次我在跟他谈到房子的事情（或者孩子的事情)的时候，他提出了一个什么观念，甚至想到万一有什么事情发生的时候，无论如何这幢房子一定要留下来，因为这是你非常喜欢的一个地方，当时完全是根据你的想法，我觉得你的先生是非常关心你的。” 【 核对家庭基本资料 各项的标题要客户确认【 ；增加可信度。 关于Folder(夹子），你一面要放投保书，一面按次序放：上面是需求分析；下面放7+1那张纸；问卷那张纸；最下面才是建议书。 “这个就是根据上次我和王先生所会谈的结果，我们做了很多的讨论，我把这个资料放在电脑中进行分析，所得出来的结果。”（同时解除王太太“关于你的数据是怎么来的疑惑”） 关于生活费用【 ，可能是太太管的，所以对于客户提供的资料你不要轻易的更改。 ——“4000块，好，下个月你管钱，一个月4000块，我哪活得下去？”（嫌生活费低了） ——“这是先生希望的最低生活水平，生活费最少要4000块一个月。” ——“4000块，太高了吧？”（嫌生活费高了） ——“我觉得你的先生非常爱这个家，这个是他希望的生活品质阿，要达到这样的品质最少要4000块！” 这两张资料大概两三分钟。 “以上的数据应该不会错吧，这都是根据先生给我的资