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【精选】第06章 组织市场与组织购买者行为
《市场营销原理》
第6章
组织市场与组织购买者行为
Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Chapter 6- slide 1
Publishing as Prentice Hall
组织市场与组织购买者行为
主题概览
• 组织市场
• 组织购买者行为
• E—采购：网上购买
• 机构与政府市场
Copyright © 2010 Pearson Education, Inc. Chapter 6- slide 2
Publishing as Prentice Hall
组织市场
组织购买者行为(business buyers behavior)指一些组
织为了出售、租赁或供应其他组织用于生产而购买产品
和服务的行为。
组织购买过程(business buying process)指组织购买者
决定需要购买哪些产品和服务，然后寻找备选的供应商
和品牌，并做出评价和从中选择。
Copyright © 2010 Pearson Education, Inc. Chapter 6- slide 3
Publishing as Prentice Hall
组织市场
环境 购买者组织 购买者反应
营销激励 其他激励 购买中心 产品或服务选择
产品 经济 供应商选择
价格 技术 订货数量
渠道 政治 购买决策
交货条款和时间
促销 文化 过程
竞争 服务条款
付款
（人际影响和个人
影响）
（组织的影响）
Copyright © 2010 Pearson Education, Inc. Chapter 6- slide 4
Publishing as Prentice Hall
组织市场
市场结构和需求
购买者数量更少但规模更大
地域分布集中
衍生需求(derived demand)
• 需求缺乏弹性
• 需求具有波动性
购买者和供应商相互依赖
Copyright © 2010 Pearson Education, Inc. Chapter 6- slide 5
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