烟草春节前供应策略.pptVIP

“ 硬中华”春节前供应策略 综合管理部： * 背景 * 2013年春节前“硬中华”烟的五项供应策略 策略一：设定春节市场稳定价格区间，通过社会库 存计算投放量。 策略二：根据前期市场特点，把握投放节奏。 策略三： “中华”的针对性投放。 策略四：监控社会库存、动销和市场价格。 策略五：根据社会库存及时调整供应策略。 * 设定春节市场稳定价格区间，通过社会库存计算投放量。如从历史来看，“硬中华”价格在400——420元/条时，供求关系是比较稳定的状态。而12月份由于市场调控因素，市场价格已经上升到了440——460元/条，社会库存明显低于往年同期。根据市场价格、社会存销比、往年正常量及一月份硬中华到货情况，估算“中华”投放量接近290箱。 策略一： * 根据前期市场特点，把握投放节奏。根据12月份市场严重饥饿的状态，1月份销售时间短、销售任务重，投放节奏的把握就显得至着重要。针对“中华”动销快，资金回流迅速的特点，抓住前期制高点，在第一周进行了“中华”烟较大范围和规模的投放，但有节制地控制了其他高档卷烟的投放，为后期公司销售和零售客户回笼资金打基础。 策略二： 硬中华周审视分析表(1月1日—1月5日） 　 特A客户 周A客户 周B客户 周C客户 双周A客户 双周B客户 月客户 季度客户 旺季客户 合计 该类别零售户总数 73 260 271 171 276 338 395 178 431 2393 周投放定量(条) 15 10 5 5 5 3 2 1 1 　 本周订货零售户数 12 37 38 26 45 37 29 14 21 259 定量总数(条) 1095 2600 1355 855 1380 1014 790 178 431 9698 本轮总销量(条) 546 1118 1031 543 1139 679 245 68 102 5471 铺货面(上柜率) 16.44% 14.23% 14.02% 15.20% 16.30% 10.95% 7.34% 7.87% 4.87% 10.82% 定量利用率 49.86% 43.00% 76.09% 63.51% 82.54% 66.96% 31.01% 38.20% 23.67% 56.41% 户均进货量(条) 21.12 精准营销 口径铺货面 1.76% * 策略三： “中华”的针对性投放 对特A客户的定量标准，以上年同期供应量为基础，视市场状况实时调整，将计划清楚告诉客户；在投放节奏上有步骤按计划地实施。 单周A、单周B、单周C客户首轮订足率为100%，数据说明需求很旺盛，在第二轮公司又稍稍上调查最大限量，平均订足率真为98.2%，其后限额投放。 双周A、双周客户的宣标准是在上年同期“中华”供应的订足率分析基础上作出的，通过分析大部分客户只要满足其基本需求就可以了。 对其它组群客户，以调整订单频率、增加订单次数来解决这部分客户的供应矛盾，用适当增加供应数量主要靠增加订单次数的方法。如月、季、旺季客户在此阶段增加到每周或每两周订一次中华卷烟 * 监控社会库存、动销和市场价格。在进行投放后，滚动监控社会库存、动销和市场价格，让市场的销售和价格趋势朝着公司计划的方向前进。1月份本地“中华”烟的市场价格就在时间的推移中逐步回归理性，市场价格回落到405/条的正常水平。 策略四： 硬中华一月份社会价量情况分析表 公司：松原市烟草公司 单位：条、元 　 条价 社会存销比 社会库存 订单量 社会销量 社会库存环比波动% 第一周 440.00 0.60 5942.92 12688 9904.44 　 第二周 420.00 1.40 13742.62 30686 9821.96 131.24 第三周 410.00 1.10 15743.91 13479 14343.70 14.56 第四周 405.00 0.46 7441.24 7117 16066.99 -52.74 * 根据社会库存及时调整供应策略。在四周货源供应结束之后，社会库存仍旧偏紧，所以第五周公司仍旧加大了市场投放，维持“中华”烟的价格和市场需求。根据第一、二轮的订足率情况及时调整各类别的供应标准，在后两周中小客户普遍存在资金困难的情况下，采取对重点需求客户由客户经理上报，进行个性化调查整，及时收缩供应面，避免占用有效货源，导致货源使用率低。 策略五： * 效果 经过大家的共同努力，2013年1月硬中华卷烟订货商户数1723户，销量266.67箱，覆盖率为85.71%，订单满足率为63.38%，上柜率达到11.19%，断货率为31.68%，定量利用率158.35%，达到商户基本