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网络广告销售技巧50问 销售过程： 电话拜访——了解需求——策略行动——谈判成交 第一部分：电话拜访 在第一次电话拜访之前需要了解什么：（正确答案：a、b、c、d） 客户的行业背景 客户的品推策略、方式和历年来的综合广告投放费用 客户的互联网投放记录 客户的产品特性 第一通电话的目的是：（正确答案： d） 为了签单； 为了让对方对本公司有个了解； 让他感兴趣； 约负责人见面 当我们的手里只有公司名称和总机时，怎样绕过障碍找到你要想找的人,最优的解决方式是：（正确答案：a 、d） 您好，我是X媒体的xxx，我们公司将举办知名品牌企业网络广告研讨会，想邀请贵公司的市场部负责人参加，麻烦您告诉我是哪一位负责呢？ 我是X媒体的网络广告销售，请转市场部负责人。 您好，我是X媒体的网络广告销售，最近我们新推出一种广告形式…… 您好，我是X媒体的xxx，之前曾经在贵公司的品牌发布会上了解到…,现在针对该方面我有一些加强用户互动方面的设想，能否帮我找一下市场部负责人聊一聊？ 想找到真正的市场部负责人时，最优的询问是：（正确答案：d） “您是市场部的负责人吗?” “谁负责市场部?” “请教一下您，不知市场部是由哪位负责的呢?” “除了您负责，还有谁在负责市场部?” 判断是否真正的目标客户，你可以问：（正确答案：a、c） 请问今年有没有计划进行网络广告的投放？ 您对网络媒体了解吗？ 请问贵公司网络广告投放是您专人负责吗？ 您对网络媒体怎么看？ 打电话时习惯用哪只手握听筒？（正确答案：a） 左手 右手 左右手都可 客户说很忙，没时间，你说：（正确答案：c、d） 我很快，我只占用您半小时 我加快速度，十分钟讲完。 您真忙，企业效益一定很好，我过半小时再打给您。 您很忙，这点小事就没必要麻烦您了，您安排个相关负责人我们先谈一下，再给您汇报吧。 当电话遇到客户的秘书，你又想直接跟客户谈时，你说：（正确答案：c、d） 这是私人电话 我想直接跟他谈 你肯定可以帮我安排一个最佳的时机与他通电吧 我知道您是王总的秘书，对公司各方面都很了解，您建议我什么时间和他面谈比较合适呢？ 客户在电话里直接回复，我们今年已经确定主要网络投放媒体是搜狐、新浪、腾讯，我不知道X媒体是什么，这时候你的反映：（正确答案： c、d） 这些网站品牌大，但效果不好，你还是应该考虑我们。 哦，已经确定了，那我们以后再谈把。 除了这些媒体的费用，你们还有多余的一些费用用作对新兴媒体的补充吗？下一次确定预算的时间是什么时候？ 听了您的计划，可以看出您确实对网络媒体有相当专业的了解，以上的几个网站堪称互联网门户的第一代典型代表，不过互联网确实是日新月异的行业，X媒体将作为后互联网时代的典型代表带给您更多令人兴奋的东西，我想还是跟您约个时间好好分享一下如何？ 客户说：这件事还需要考虑考虑，回头再和你联系，这时候你的反映（正确答案：b、c、d） 好的，那您先考虑，我等您的电话。 好的，或者你考虑一下，我明天再给您电话 我知道您还需要再比较比较，这也是应该的。或许我可以在您考虑的方面给多一些建议 其实我基本了解您的担忧，这样吧，您明天要是有时间的话，我过来跟您演示一下同类行业的成功案例好吗。 第二部分 了解需求 初次与客户见面，您的开场白：（正确答案d） 您好，我是X媒体的xxx，我为您准备了我们的产品介绍ppt，现在可以开始吗？ 您好，我是X媒体的xxx，之前您的朋友xxx让我直接来找您，您听说过X媒体吗？X媒体是目前最大的互动娱乐互动平台。 您好，我是X媒体的xxx，好像之前在什么访谈见过您？ 您好，我是X媒体的xxx，最近我们为xxx（客户的竞争对手）提供了一系列的网络营销整合方案，效果非常好，跟您聊一下好吗。 在初次见面中，你需要达成的目的是：（正确答案：b、c） 客户是否同意投放。 客户是否有网络广告投放的可能？近期可能进行投放的时间？ 客户对X媒体的平台有良好的理解，并接受与自身产品推广人群相契合，找出客户差异化需求。 根据客户需求，详述营销解决方案。 除了上题的内容，初次见面我们还需要了解客户的是：（正确答案：b、c） 跟客户聊他的私人方面的问题，越多越好。 根据客户谈吐判断客户的性格特征，个性倾向 客户是否决策人。 客户是否接受劳务费？ 当初次见面了解到你面谈的客户不是决策人时，你将：（正确答案： c、d） 放弃和他接触，不浪费时间 直接跟他说要预约关键人。 请他介绍公司架构，大概明确他的角色 肯定他对你的帮助，保证良好印象，同时确定他是否可以做为你逐渐深入的介绍人或重要的影响人，以确定下一步的计划。 把握住项目的关键决策者，是否就有把握签单？（正确答案：c） 是 不是 不一定。 客户的差异化需求有可能指：（正确答案：a、b、c） 客户个人需求及由公司形势所导致的特殊需求。 特