节假日销售备战讲义节假日销售备战讲义.docVIP

节假日销售备战 课程讲义（讲师用） 一、课程信息： 目标对象 即将晋升为管理层的高导、训练员、副店、店长 总课时 2H (120min) 课程编号 课件编号 课件开发 零售支持部 开发时间 2012/04/12 二、 课程大纲及时间分配： 课程目录 内容简介 道具使用 演绎方式 课时 引子-主题 10min 人 5min 货 5min 场 15min 服务 5 min 管理 防盗 收银 防病 防意外 三、材料及设备清单 设备/材料 数量 检查 投影仪 1 演示文檔 1 翻页笔 1 培训签到表 1 扑克牌积分卡 1 四、PPT课件对应讲稿 幻灯片1 讲话重点如下： 1.自我介绍：各位同事，大家下午好，对于我本人来说就不用多做介绍，大家都认识我，在零售业工作也有6年之久，现在就借用积累的工作经验和大家分享一个 2.主题：节假日销售备战。分享的形式是你我共同参与，课程中我会安排分组讨论，我坚信大家能够获得一个收益：凡事预则立,不预则废!如何做好充分的节假日准备，超额完成节假日的销售指标。 3.引子：我国目前的节假日共计117天（包括公休日），基本上占到了全年的三分之一，对于零售业而言，店铺业绩中80%的销售额是在20%的客流高峰时间完成，节假日对销售拉动无疑效果是明显的。但对于节假日，我们零售店铺是又爱又恨，爱的是人气旺盛，购买力强劲；恨的是要投入巨大的人力、物力，而效果未必很好。?　　那么，对于节日营销，我们需要把握的关键和注意的方面是什么呢？ 幻灯片2 讲话重点如下： 我们主要从以下九方面来做分析。人、货、场、服务、管理、防盗、收银、防病、防意外。 幻灯片3 讲话重点如下： 1.人手充足：稳定现有人员（有必要签署留守意向书）、招兼职、公司人员帮忙。总之一句话，每次大型节日的前一个月均必须确保人员的饱和，至少满编，可以超编，根据各个店铺自己情况而定。 2.人员沟通： 店铺管理层要沟通的事项： 沟通会议职责划分——店长：统筹全局/店助：协调上下/收银：带动全场/导购：全力销售/门迎：积极热情/试衣：热情、防盗 ; b.落实跟进—根据公司发的节假日准备清单，针对自己情况作调整，形成自己店铺的节假日备战跟进表。 c.设立突发事件处理人及办法——设定突发事件防盗、跑单、投诉、下雨、停电等。应对办法我们后面课程有讲解 d. 设定内部互动游戏——我们一般常见的例如卖场员工分组销售，获胜组有饮料、店铺基金等奖励，失败组需要 理仓等服务性处罚。 店铺内部员工： a.区位及区域交接清晰——区位划分，设定第一区，第二区等，根据员工销售习惯及能力安排区域，采用轮换或者固定式销售；区域交接有货品交接（一般要点大数、补版、断缺码情况交接）、服务交接（取货、出界交接要交代区位同事，防止顾客等候不耐烦或者无人理） b.固定人员拿取货品——可以固定仓管、兼职、公司人员 c.案例及经验分享——旺日要不要开会—要开、淡场开、集中或者分区域开，一定要简短有效，可以是加速成交的，经验分享的，防盗的分享等等，例如借助B会做案例分享，例如加速买单，顾客正在犹豫不决，告知顾客，先生，您看那边那位先生也看上这款鞋，但只有这一双了，您先看上的，您看现在我给您打包吧。有小偷，收麦提醒等等。 d.充电人手的安排和交接——轮流一个一个，或者每个区域一个一个进行。 【总之，人员沟通要达到店铺相关工作的安排，每位员工务必清晰，管理层与员工，员工与员工的沟通要畅通无阻。】 幻灯片4 讲话重点如下： 确定编制，分区合理，新老搭配、男女搭配，避免小团队、区位不空档、提高销售速度，适时加班。 最旺日所有员工直落。次旺日，部分员工直落，部分员工早上10点到店，部分员工安排晚上22点收B，但鼓励店铺员工直落，有必要的店铺安排全天直落。晚上关店时间就人流情况安排延迟关门。 幻灯片5 讲话重点如下： 收银（收银员本身、备用收银，一般是非导参与）—验假币、收银速度、防盗、收麦 仓管（备用仓管，没有仓管的店铺节假日的前一天安排所有同事整仓30分钟）—理仓、拿货速度 兼职—防盗、叫货、叠衣服、补版、卫生 各个岗位节前销售演练不可少！！！ 幻灯片6 讲话重点如下： 区长大部分时间安排在大店，当店铺出现异常时，可能小店情况更糟糕，需立即了解处理，有必要时赶往现场 区长关注各店铺的销售情况，随时了解销售异常店铺。及时采取措施，调整策略。 区长关注各店铺的运作情况，发现各店铺的问题，协助店长解决。 区长非常关注中转仓的情况，有必要时在中转仓安排出货。 幻灯片7 讲话重点如下： 店铺负责人要特别注意以下事项： 准备：收银机，小票