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主顾开拓创意黄昕妮 我空闲的时候，常到住家附近走走，碰碰运气。只要看到人家门口放有“欢迎光临”的小毛毡，我便上前按铃，然后对来应门的人“开口笑”：“除了认识的朋友之外，你们欢不欢迎不速之客？”我得到的答案几乎全都是肯定的，而且多半他们还会问我在推销什么东西。 　　因为，在前来应门之前，他们手边还有其他事在做，所以，在突破第一道关卡之后，我势必得“出奇制胜”，以极为切身的话题切入，来吸引他们的注意。 向儿女刚成家的父母推销保险 　　当我在拜访新婚夫妇时，我必定会顺便请教他们父母的姓名，同时计划第二年去争取他们投保退休保险，因为他们孩子成家自立了，他们自己本身也需要一份保险。 　　至于为什么要等到第二年才去拜访，是因为我想他们刚办完一场婚礼，经济状况可能不很宽裕，贸然前去，也许会被他们以上述理由拒绝。多设身处地为别人着想，是一个行销人员的基本条件。 对未来精打细算的女性需要保障 　　刚踏出校门，和正在做第一份工作的年轻女性，是一个相当值得开发的族群。因为，身处这个阶段的女性，正开始为自己的未来精打细算，因此，对如何存钱、如何取得长期保障，十分感兴趣。如果你的建议内容正好能切中她的需要，通常都不难说服她接受。 　　上了年纪的职业妇女，特别是近退休年龄的，也是推广业务的好对象。职业妇女经济自主、个性独立、不依赖别人，她们希望退休之后，不用看别人脸色过日子，因此，即时未雨绸缪才是上策。而人寿保险正是她们最佳的选择。 设定目标以地区为单位 　　由多年累积的经验发现，保户的左邻右舍是你 “开源”的一处大矿藏。 　　首先先向保户请教隔壁邻居的姓名，并探询该户人家是否育有新生儿。掌握这些讯息之后，跟保户解释，因为公司推出有关新生儿的保险计划，内容很不错，所以正积极地找熟人推荐，保户听了也表示有兴趣，他希望知道这个新计划是否同样适合他。 　　我很详细地向保户说明这个新计划，同时根据他的状况，为他设计有利于他的投保方式，这样一来，我不但拿到了准保户的资料，而且，还可能争取到原有保户的另一份保单。 通常，我的保户名单不是以客户姓名分类，而是以客户地址来区隔，我认为，以区域性作为划分标准，会比较节省时间和气力。 　　当天气不好，或下班得较晚的时候，保险行销人员都做些什么呢？对我来说有个好方法。坏天气的时候，许多同行会到理发厅理个发，或是到餐厅等公共场所消磨时间。可是我却发现：消防队一天二十四小时都开着，而消防队员也十分乐意与人谈一谈。由于工作危险性高，他们当然担心万一收入中断，卖保险给他们是最恰当不过了，而且他们有了保险，会觉得比以前更有保障。 　　不要忽视已退休的保户 　　一年当中我总会有一、两次翻翻我的旧档案，找出那些已退休的受保人名单。然后我会去拜访他们，与他们谈谈退休后的生活，以及目前他们需要什么。这样做不仅是加强我对终身寿险必要性的信念，而且这些保户也十分高兴我仍然对他们表示关心。通常他们还会介绍其他较年轻、而且条件极好的准保户给我。 　　善用赠送给保户的月历 　　公司制作送给客户的月历应该妥善运用，这儿有一个能让客户、准保户善加利用的方法。到文具店买个打孔机，然后在保险人妻子的生日、结婚纪念日的日期上打个孔，接著寄给他们。大约有10%的保险人接到月历后，会打电话来问你为什么要打那些洞。你就说：“为什么？这是你们婚姻生活中最重要的两天：你妻子的生日和你的结婚纪念日！”。再打电话给没有打电话给你的人，提醒他们这两个重要的日子。 　　多预留时间“打游击” 　　我有几百个农民客户。有次我第一次去拜访一位准保户，却找不到他的住处，我向一位正在锄地的农民询问方向，交谈中知道他正是那位准保户的邻居。我们攀谈起来，我问他有没有医疗保险，他立刻回答说：“没有，太贵了！”我继续说服他，第二天我就卖了医疗保险给他和他的儿子。往后当我要到乡下拜访客户时，我总是预留一、二小时来“问路”。如果我知道我的准保户有块不错的田地，我会很骄傲地向他的邻居问路，因为他们将会对他的欣赏转移到我身上。而且经常只要时间许可，他们也会要求我提供保险给他们。 谢谢 * * *