主顾开拓有奇招之社区经营.pptVIP

* * 主顾开拓有奇招 之社区经营 分公司个人业务部 2006.12.6 无锡本部：王志愿主任 11月小组业绩 81165元 新增人力 9人 5000人力 5人 万元绩优 3人 王志愿说主顾开拓 王志愿的故事 2006年上半年的王志愿，是一个只愿意做管理，只知道增员的一个崇尚纯管理主义者，甚至曾经放出话来，谁让他做销售，他就去跳槽去别家公司！从2005年至2006年上半年，将近一年的时间，小组组织发展迅猛。他的小组来来走走增了将近1000人，并且期间培养出了7位主任，但后来都离开了。 痛定思痛，王超军总一语道破天机：“你增人不增业绩，跟了你的人哪里会有收入？”王总拉出了王志愿06年上半年的管理收入，总和不过5000元。与肖梅兰总监交流，总监说：“让你做销售的目的是什么？是为了让你会辅导，辅导下面的主任、组员做销售，只有先会赚快钱，才会赚大钱！“ 王主任认识到销售基因的重要后，才发现自己的队伍准主顾量是那么的少，主顾开拓是他们迫切需要解决的问题！经过实践，摸索，王志愿开发了2个主顾开拓途径，并且收获颇丰：一、”招商市场“集体市调；二、进社区，定点设摊。 奇招一、招商市场集体市调 优势：1、招商市场的小老板大都为外地人，没有任何保障，对保险需求高。2、有钱。3、容易接触 事前准备：1、话术演练过关；2、市场调查表、 两支笔、各种简易计划书。 做法：1、定点消费法：先找准摊位购物，与摊主多聊，长聊。 2、第二天拿着市场调表进行有奖市调，发现需求 3、第三天带着奖品和计划书进行说明、促成。 收获：一个月签单18件 奇招二、进小区，定点设摊 优势：1、投入少，成功率高 2、定点、定时，小区居民容易接受 3、从众心理的影响，只要小区里有人买了，其他人都很容易过来看看，了解一下。 4、集体行动，事半功倍。 事前准备：1、话术演练、过关 2、统一思想，签到的保单统一分配 3、咨询展台、易拉宝、保险存折、各种险种条款、简易计划书、投保书、奖品、笔、香烟等 4、人员安排：两个站着批着绶带做接待（女性，长相端正），两个坐着做咨询。 做法：1、选择小区：不选高档小区，因为进出都是车，很难有接触的机会。就设在组员家所在的小区（好处：让小区的人都知道他做保险了，开口就不那么难了）。 2、与小区保安处好关系，这样每天的装备可以寄存在保安室，同时保安可以帮你做转介绍。 3、以保单服务为接触切入点（话术：胡总书记要求商业保险进社区、进学校、进农村，我们就是被派到这个小区为你们做保单服务的）。拿出保险存折做保单分析，发现残缺保单，或满足不了保险需求的进行加保。 4、对于暂时不肯签单的，拿出市场调查表做有奖市场调查，发现需求。第二天通知到摊位领奖品，同时进行进一步说明和促成。 5、贵在坚持，第一天不一定就会有收获，等到第二天、第三天就会有人过来。所以一定要坚持 收获：11月小组保费81165 学习时间 让背诵、通关成为习惯 金爱丽之美满安康话术： 每月存一千，每年领三千； 三年领一次，一次领九千； 分红还不算，额外往上添； 六六来祝寿，老了有尊严； 越老越值钱，永远花不完 向典范学习 今天你做了主顾开拓吗？ 南通本部二区三部李淑兰大姐、市调38份，六个客户有意向，求得三份计划书。李淑兰大姐一直以来就是一个听公司的话，跟公司节奏走的伙伴，昨天，从公司领取了100份市调表后，她就直接去了市场，他说：“只要付出就有回报！”