主顾开拓与目标市场-保险营销销售技巧市场拓展开发保险公司早会晨会夕会幻灯片投影片培训课件专题材料素材.pptVIP

一．寻找潜在客户 二．专注在目标市场 选择目标市场的目的 找一个舒服、有效、生产力高、利润丰厚的特定市场，并锁定用系统化和积极的方法去开发他们。 以便适应市场变化，提高生产率．继续率．留存率，有效增员 目标市场的优势分析 成功经验的复制 相同的技术不断的练习 件数累积，业务量上升 拜访的质与量可大幅提升 举例:小区目标市场的调查 小区的管理者 小区的规模 小区内业主的大致构成及其收入状况 小区内业主的文化素质、社会背景 举例:小区目标市场的调查 服务小组和小区管理处是合作、互补的关系 服务小组在遵守管理处的规章制度的前提下，丰富了管理处创造社区文化的内容 管理处为服务小组提供各种便利条件 举例:小区目标市场的服务 定期发放《休闲二分钟》 根据不同层面的准客户，组织不同的社区活动，比如组织小区的孩子搞活动 举办讲座，解答客户的保险问题 。。。。 目标市场的发展 大量出单后 注意事项：提供深层次的服务，挖掘潜在保单 三．培植你的目标市场 建立目标市场 分析自我现状及已成交客户状况 按行业特点自身专业水平确 确定自己未来服务的客户群特征 客户定位 请每组研讨在本地区最具发展力的十大产业 选派一位代表将结果写在白板上 目标市场开拓技巧（一） 选定影响力中心 善用比较法，激将法、默认法 适当的时候考虑合作展业 认真搜集目标市场的情报 展业工具的精心准备 目标市场开拓技巧（二） 设计需求和接触的话题 设计该市场的保险套餐 设计该市场的推销流程 设计具有个性的计划书 目标市场开拓技巧（三） 赞美、提供各种信息及帮助 常送小礼物 接受唠叨、做好听众 注意影响力超强的保户 提供感性、富有激情而又实在的服务 目标市场开拓—急刹车 不了解这个市场的特征就盲目拜访 没有一定的量就开始确认目标市场 混同目标市场和缘故法 不一定要有专业知识 对每一个市场都不再细分 举例:个体商业市场开拓 个体商业目标市场的价值: 上午批发，中午以后进入零售阶段，时间充足 有良好经济收入，如时机成熟，促成后随时可以付款 客户较集中，易产生攀比心理，更容易一次促成多个 容易找到影响力中心 售后服务集中，节省自己时间 举例:个体商业市场开拓 目标市场特点: 收入较高 随时有交保费的资金来源（货款） 文化水平低（特殊的例外） 无完善的医疗和养老保障 有严重的攀比心理 爱占便宜，喜欢计算 多数经常出差，有风险意识 四．如何在市场上定位 定位的五条规则 定位的五条规则 1、整理计划100, 分析客户类型, 寻找自己可能存在的目标 2、拓展主顾方法, 制定培植自己的目标市场的计划 建立目标市场 行销策略: 随时捕捉为客户服务的机会 建立一个或多个影响力中心 频繁的回访, 但忌死缠烂打，产生反感，应 不卑不亢，真心面对他 利用公司的行销辅助品在目标市场中主动开拓 举例:个体商业市场开拓 建立影响力中心: 找人缘好、乐于助人、有号召力的人做影响力中心 为他服务让他满意，感激并佩服你 让他理解，介绍别人买保险是助人的善事 每次成功转介，对他表示谢意 举例:个体商业市场开拓 频繁的回访: 以保险之外的话题引起兴趣， 再迂回到保险的主题； 让客户熟悉自己买的保单， 并真心喜欢； 提出转介绍要求 举例:个体商业市场开拓 今天要抓住一个人的注意力，传送一些讯息，并且能够深植在他的脑中，是一件非常不容易的事情。人们心中有一道无形的阶梯，用来排列他们对市面上产品与服务的高低位置。因此在准客户心中，惟有享有领导地位的产品、服务、公司或个人才会被记得，而这些也是客户愿意付钱购买的原因。 规则一：尽可能成为第一位 成为第一位做你所做的事情的人 成为第一位提供创新服务的人 拥有良好的产品是不错的一件事，然而成为第一位进入 客户脑海中的人会更好。 规则二：不要造成面对面竞争的局面 规则三：转移你的注意力 将你推介的产品与服务的注意力，转为准客户心中的想法。 产品与服务的推广必须联结到客户心中已经有的认知。 规则四：如何使人们获益 规则五：专注在其他人身上 你必须揣摩你的准客户、客户、影响力中心的认知为何，并由此开始。市场定位最好由两位或更多的人士来决定，邀请一些较为中立的人士，来帮助你形成你的策略以及策略宣言。 深入经营后，你会发现自己会更轻易地达成销售并获得更高的业绩。 * 2 训练目的：进一步学习主顾开拓的方法，挖掘更多的准客户， 确立自己的目标市场。 训练方式：讲授+案例+行动方案 时 间： 2 小时 收 获：