浪潮IT集团销售经理培训教材（ 80页）.ppt

Inspur group Inspur group 销售经理培训 引言 孙总在6月PSE推广使用动员会和 7月7号《浪潮集团06财年一季度总结》提出 目录 一、销售过程管理定义 二、销售过程管理方法论 三、销售过程管理六要素 四、销售过程管理制度 五、销售过程管理报表工具 1、定义 一、销售过程管理定义 一、销售过程管理定义 3、管理适用性 目录 一、销售过程管理定义 二、销售过程管理方法论 三、销售过程管理六要素 四、销售过程管理制度 五、销售过程管理报表工具 目录 一、销售过程管理定义 二、销售过程管理方法论 三、销售过程管理六要素 四、销售过程管理制度 五、销售过程管理报表工具 1、分级指挥 2、目标分解 按人员分解销售目标 必须让每个销售人员都明确知道自己的销售目标 3、精准执行 3、精准执行（续） 4、过程检查 工作要讲究方法，有布置有检查，形成PDCA闭环 5、信息系统 PSE是集团统一的销售过程管理支撑系统 PSE是销售机会管理的统一平台 PSE是了解销售进展的统一界面 PSE是量化销售推进的数据基础 PSE是分析销售状态的评估依据 6、报表工具 销售过程管理报表工具分为两大类 要点总结 规范执行就必须依靠组织体系的力量，缺乏良好的销售组织体系，是运营系统效率低下的一个关键原因 管理者必须对于组织体系给销售过程运行带来的影响给予足够认识，不能孤立地看待销售业务，忽视提高销售业绩所需要的内部环境和管理保障 要想达到理想结果，必须对销售过程进行严密监控，建立严格的规范来明确销售过程中的工作标准，并对阶段性结果进行有效评估 销售过程管理不能事无巨细，一定要围绕关键业务来展开 目录 一、销售过程管理定义 二、销售过程管理方法论 三、销售过程管理六要素 四、销售过程管理制度 五、销售过程管理报表工具 1、销售日报 销售人员和区产品经理：每日填报当天销售行动总结 1、销售日报 主管经理：当天要对下级填报的销售日报进行回复 1、销售日报 主导产品区产品经理（包括兼任区产品经理的区总经理） 主报：大区产品总经理 共享：大区总经理、相关产品营销部经理 2、周工作计划与总结 1）不兼任区产品经理的区总经理 每周末应填报本周工作总结和下周工作计划 主报：大区总经理 共享：区产品经理、大区相关领导和部门经理 2、周工作计划与总结 2、周工作计划与总结 6）产品营销部经理 每周末应填报本周工作总结和下周工作计划 主报：产业单位领导 共享：市场委员会主管产品领导、相关产品大区总经理 四、销售过程管理制度 四、销售过程管理制度 四、销售过程管理制度 4、费用管理 我们刚才谈了对人和事的管理 下面谈谈改善费用管理的思路 （1） 集团正在推动作业成本，从市场来看，需对费用分类：按事分，按客户分等 （2）对费用的使用要逐渐形成授权机制 哪一级审批？额度多少？ （3）集团正在开发信息系统，一是推进作业成本的贯彻，使费用的去向分析更加清晰，最终实现网上审批，提高工作效率。 四、销售过程管理制度 1）要解决的客观问题 四、销售过程管理制度 2）要解决的主观问题 目录 一、销售过程管理定义 二、销售过程管理方法论 三、销售过程管理六要素 四、销售过程管理制度 五、销售过程管理报表工具 1、应用意义 2、报表工具 2、报表工具 3、实际案例分析 背景：市场委员会要求某大区对7月SV达成率低进行分析说明 大区总反馈说明： 线索量很多，主要的问题点是成功率（中标率）低 报表工具分析 大区销售目标推进表 让数据说话 7月总投标额偏低是该大区达成率偏低的主要原因 反思 如果大区不能准确分析出达成率偏差的真实原因，将会导致管理方向错误，纠偏无效 4、区周例会报表工具 4、区周例会报表工具 4、区周例会报表工具 4、区周例会报表工具 4、区周例会报表工具 4、区周例会报表工具 5、月中检查报表工具 5、月中检查报表工具 5、月中检查报表工具 5、月中检查报表工具 5、月中检查报表工具 5、月中检查报表工具 5、月中检查报表工具 5、月中检查报表工具 6、经营分析会报表工具 产品营销部在分析会前准备 了解月度回款实绩及销售线索与月度销售目标差异 报表工具：销售目标推进表 了解各月销售线索推进状态 报表工具：大区线索月度分布表、区行业线索月度分布表 区渠道线索月度分布表、项目线索月度分布表 本月项目线索分布表 费用报表：销售费用预算推进表 检查大区产品总经理行动计划和总结 找出问题并提出对大区产品总经理的指导意见 7、行动计划要求 销售日报举例说明：下面每句话中包括的SMART 我要去拜访一位对售后服务不满意的决策者，确保他同意继续使