销售管理实务 项目11 销售人员绩效考核.pptVIP

项目11　销售人员绩效考核 【项目描述】 保障销售目标的完成 为销售人员的奖酬提供依据 通过考评发掘销售人才 加强对销售活动的管理 引导销售人员的发展 【项目分析】 　 销售经理对销售人员进行管理的基本内容之一就是对销售人员进行绩效考核。绩效考核是通过系统的方法、原理来评定和测量员工的工作行为和工作效果。 资料准备 销售人员绩效考核的特点 销售人员绩效考核的目的 销售人员绩效考核应坚持的原则 销售人员绩效考核的工作程序与方法 销售人员绩效考核应注意的问题 【项目实施】 销售人员绩效考核应坚持的原则 销售人员绩效考核的工作程序 销售人员绩效考核应注意的问题 考评结果的反馈 考评反馈的方法： 通知和说服法 通知和倾听法 解决问题法 科学设计绩效考评指标 绩效标准必须具有战略导向性 绩效考评标准的水平要适度 绩效标准要有一定的稳定性 建立绩效考评档案 销售经理要为每一名员工建立一份有效的绩效档案，记录销售人员的绩效目标、绩效能力、绩效表现、绩效考评结果以及需要改进的绩效缺陷等。 成果展示 每一组派出代表讲解自己的修订方案，指出修改的内容并说明理由。 项目评价 在每一小组进行修订方案讲解后，接受其他小组的评价及咨询。 唐山职业技术学院管理系 销售管理 营销教研室 张启杰 营销教研室 张启杰 唐山职业技术学院管理系