销售经理、总经理（DEP）培训课件(1-3模块).pptVIP

销售经理应该教导销售人员如何应对各种潜在客户或访客。正确模拟情景的训练方法将大大提高销售的成功率。 收集数据与输入 第三模块-管理客户数据库 数据库是销售工作的基础之一，对销售流程具有巨大的推动和促进作用 无论采用何种形式建立数据库，至少需要包含以下内容： 　 经销商销量提升 销 售 人 员 潜 在 客 户 跟 踪 回 访 数 据 数据库建立 第三模块-管理客户数据库 跟踪回访应该成为每周销售例会的重要主题，在每周销售例会前，经销店的数据管理人员应完成下周需跟踪回访对象的选择并提供给销售经理。 销售经理确定销售员下周需跟踪回访的对象的清单； 销售经理应该给每位销售人员提供上述数据和跟踪、回访计划并给予具体指导和帮助?。 数据库是销售工作的基础 第三模块-管理客户数据库 销售经理应该给每位销售人员提供的数据和跟踪回访计划给予指导和帮助.例如： 熟客介绍应该如何跟进？ 客户是否对其卡车的维修满意？ 此访客是否需要激励/促销跟进从而使其从访客转变为客户？ 数据库是销售流程的基础 第三模块-管理客户数据库 解放501产品宣传 对数据库中客户信息的再分配 第三模块-管理客户数据库 如果销售人员辞职，那么最重要的是不能因此而流失了一批潜在客户/访客。 当销售人员辞职，经销店员工有责任把辞职的销售人员负责的顾客信息重新分类并把它们交给销售经理。 销售经理应该就如何把这些客户信息分配剩下的销售人员达成一致： 如果有新的销售员代替辞职人员，则销售经理可以考虑把一些近期的跟踪回访的客户分配给他，这样新的销售员就可以立刻接手一些跟踪回访的工作。 如果需要对一些敏感顾客进行跟踪回访（尤其是已购买产品的顾客）则销售经理应对此类顾客进行一些初始的临时跟踪回访工作 一汽通用公司顾客数据表（潜在客户/访客/客户）信息跟踪表 Customer Information顾客信息 Customer Name顾客姓名: P/S潜/访: B客户: Business Name工作单位: Date Started开始日期: Position职位: Est. Purchase Date购买日期: Primary Business主要业务: Salesperson销售人员: Current Truck (s)现有卡车: Sales Manager销售经理: 　 Contact Information顾客信息: Preferred Address地址: 首选联 City城市: 系方式 District地区: 　 Post Code邮编: 　 Office Phone办公电话 　 Home Phone家庭电话 　 Mobile Phone手机 　 E-mail电子邮箱 　 How Heard About Dealer/Source of Lead从何种渠道了解到经销商: Other Notes备注: 　 Contact History联系记录 Contact Date Type/Message Result/Next Action Comments/Notes 联系日期 方式/短信 结果/下步计划 建议/备注 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 顾客信息表 数据库 第三模块-管理客户数据库 样 表 销售经理的三种职责和三种角色 培训评价 提问与讨论 谢 谢！ 2010-05（昆明） 销售经理/总经理 基础培训 目录 潜在客户，访客和客户 客户关系管理与潜在客户开发流程 客户数据库管理 销售团队的目标制定与实现 销售团队的训练与激励 分店/二级网点的管理 潜在客户，访客和客户 客户关系的三种基本类型： 潜在客户； 访客； 客户。 第一模块--潜在客户、访客、客户 什么是潜在客户---有什么特点？ 任何一个现在或将来可能会购买轻卡类汽车（包括一汽通用产品）的人 第一模块--潜在客户、访客、客户 可能知道或不知道一汽通用汽车及其品牌； 可能知道或不知道经销商或销售网点; 可能熟悉或不熟悉其它竞争品牌 可能现在需要或将来需要购买汽车 什么是访客---特点？ 有明确的购车需求 了解一种或几种品牌 了解一个或几个经销商 缩小了购车选择范围 还在品牌和价格之间犹豫和选择 客户：已经决定购买或已经购买一汽通用产品的人 第一模块--潜在客户、访客、客户 潜在客户 访客 正确判断潜在客户的产品需求 提高一汽通用品牌在客户心目中的知名度； 提高经销商在客户心目中的知名度 帮助客户熟悉熟悉经销商/经销店的具体位置 熟悉一汽通用的产品 熟悉竞争对手的产品 第一模块--潜在客户、访客、客户 转化 增强访客对一汽通用品牌、产品及经销商的整体