天宇手机逻辑话述.doc

天宇手机逻辑话述讲解表 开场白——→ 了解顾客需求，介绍产品——→ 处理反对意见——→ 因为无法看见对方，顾客只能通过声音来想象接待他的人是什么样子，所以你的声音将是顾客对公司的第一印象，第一印象很重要，接起电话的那一刻，不论你原来心情如何，都应该充满激情，声音亲切诚恳，这样才能打开成功销售的第一步！ 在简短回答完顾客的问题后，不要等顾客问问题，那样只能令我们进入顾客的思维逻辑而会很被动，所以我们要及时而且主动提出一个反问，一来可以了解顾客需求，以顾客的需求为突破点入手介绍产品，二来也能打乱顾客的思路，使我们占据主动。 不用担心，顾客有反对意见说明已经被您打动了，挑毛病的人才是真正买货的人，平时要多多积累处理反对意见的方法，遇到疑难问题一定要灵活，尽量做到独立决，避免让顾客先挂等你问完别人后再回复他，一般顾客的回答都会是再考虑，第一购买时间错过是很可惜的。 第一种情况：顾客直接问价格 以亲切自然热情开场，在介绍完产品之后，马上围绕功能对顾客展开反问占据主动，切忌与顾客形成一问一答式的被动局面。 顾客分析：有的顾客打进电话来开场问价格，不一定是真的没有看到广告上的价格，而是不知道该问什么，所以下意识的问一个问题，咨询员应主动将卖点抛出，及时反问占据主动，引导并了解顾客需求 话述范例： 顾 客：你们产品多少钱啊？ 咨询员： 先生（姐姐）您好！您看到我们的广告是不是也很动心呢？怎么称呼您？ 顾 客：我姓王。 咨询员：噢！王姐，谢谢您这么坦诚地告诉我您的姓名，那我呢，姓吴，您呢可以叫我小吴，我的工作号码是6401号，这次的咨询过程，由我负责，我感觉到非常的荣幸，希望我的服务能给您带来快乐，能令您满意，那王姐我现在给您介绍一下您在广告上没有看到的效果吧！好吗？（客户同意直接下文）您看到我们这款手机很动心对吧,我觉得您真的很有眼光，独具的特点：这款天宇手机独具了世上唯一的摇动识别。领先超前的功能：又同时具有领先超前的商务功能和娱乐功能于一身，防盗追踪、远程监控、自救功能、来电来信防火墙、MP3 MP4 、扩展内存、U盘存储、网络摄像头。卓越品质：又具有国际水平的卓越品质，是手机领域中的领跑者，任何一部天宇手机在出厂之前都是经过专业测试手机的机器，高达3万次的键盘磨损测试才可上市，质量是保修1年、终身维护。尤其在手机市场日益兴旺的今天，不知道您了解吗？世界的手机80%都产于中国，而中国80%的手机又都生产在深圳，深圳是手机、电子类科技产品的发源地，,而天语做为国内知名品牌无论从产品质量,功能 都可以与现如今品牌效应极强的诺基亚等知名品牌相媲美！ 超低的价格：目前手机市场层出不穷是不是让你感到眼花缭乱了呢？但是王姐，您肯定没有碰到功能齐全，品质过关，售后服务又有保证但价格只有1000多元的手机吧！这种优惠您只能在咱们公司享受到，其它市场上这样功能齐全的手机至少也得3000-4000元呢！用低廉的价格买到货真价实的产品是我们每个老百姓都想拥有的，在这里都能帮您实现。 第二种情况：顾客问效果 肯定地回答顾客，再对几种功能进行简单阐述后，以反问占据主动，了解顾客需求。 顾客分析：顾客问到这一问题，希望听到的就是一句肯定的回答，也直接说明顾客有意购买，但切忌不要急于促成，否则容易把顾客吓跑！只要我们能够耐心讲解，多注意感情沟通，多加赞美，并对顾客感兴趣的功能加以细致和生动的介绍，只要能让此类顾客能够把你当作朋友和可信赖的人，你将可以搭销出去很多产品！ 话述范例：略 第三种情况：顾客问订购方式 先简短回答顾客，稍加赞美后，以反问占据主动 顾客分析：千万不要认为顾客这样问就意味着要订购，根据多年经验，很多情况是顾客给你挖的陷阱！千万别掉进去哦！你要做的，就是赞美！反问，占据主动！ 话述范例：略 第四种情况：顾客直接咨询产品功能 先简单介绍产品独特功能，吸引顾客，然后了解顾客需求占据主动 顾客分析：此类顾客对手机比较了解，相对较理智，对咨询过程中遇到的问题应认真回答，一定要尽量全面而简短的介绍一下其它功能，进一步了解顾客需求，以专业的服务赢得顾客的信任。 话述范例：略 情况一：青年人顾客分析：青年人特点为爱玩，爱动，喜欢新颖追求时尚！购物时都比较冲动，真对这种特点，可在动感功能，游戏，mp4,蓝牙功能，隐秘功能，网络摄像头功能，防盗和远程追踪功能，和低价位上做重点介绍，注意感情沟通，随时赞美，激发环节易用远景描绘法，促成时易用二选一法。 话述范例： 咨询员：王姐，我觉得你非常的有眼光，是一个很时尚的人那您最喜欢这款手机的哪几项功能呢？ 顾 客：看你们那个动感功能挺好的？ 咨询员：姐，您问的太好了，年轻人嘛都喜欢新潮而别人没有的东西，这款手机的动感商务功能是任何一款手机不具备的。您平时爱不爱储存一些精美的图片和好听的歌呢？原来我们想更换图片和音乐