提升产品销售能力.ppt

产品销售是营销活动具有决定性意义的环节，之前所有的活动都是为此而准备的。作为一名营销员，需要在访问顾客、商务洽谈、试行订约和货品管理4个方面具备实际操作能力。 一 访问顾客 访问顾客是销售活动过程中为达成最终销售而与顾客直接进行接触与交流的环节。访问顾客及其准备工作主要包括分析顾客心理、匹配销售方格与顾客方格、接近潜在顾客、认定顾客资格、引起顾客兴趣、激发购买欲望等。 一 访问顾客 分析顾客心理 心理学家帮助我们将顾客按心理特征分为9种类型 ： ·内向型： ·随和型： ·刚强型： ·神经质型： ·虚荣型： ·好斗型： ·顽固型： ·怀疑型： ·沉默型： 一 访问顾客 接近潜在顾客 接近顾客包括两个层次的含义：一是指销售人员和顾客之间在空间距离上的接近；二是指销售人员和顾客之间消除感情上的隔阂，逐步趋于同一目标。 一 访问顾客 接近拜访顾客有以下几种方法： ·商品接近法 ·介绍接近法 ·社交接近法 ·馈赠接近法 ·赞美接近法 ·反复接近法 ·服务接近法 ·利益接近法 ·好奇接近法 ·求教接近法 ·问题接近法 ·调查接近法 一 访问顾客 认定顾客资格 一种常用的认定顾客资格的方法是“MAN法则”。销售对象成为合格的顾客，必须同时具备以下三个条件： ·具有商品购买力（Money） ·具有商品购买决定权（Authority） ·具有对商品的需求（Need） 一 访问顾客 引起顾客兴趣 解答5个“W” ： 1.你为何来（Why） 2.产品是什么（What is it） 3.谁谈的（Who says so） 4.谁曾这样做过（Who did it） 5.顾客能得到什么（What do I get） 一 访问顾客 把握兴趣集中点 1.商品的使用价值 对于大多数商品和顾客来说，这都是兴趣集中点。 2.流行性 流行性是爱慕虚荣的顾客的一个重要的兴趣集中点，大多数装饰品、高档日常用品都应突出这一集中点。 3.安全性 安全性对于食品、婴儿用品、电器等显得比较重要。 4.美观性 青年顾客及年轻夫妇多重视商品的美观性，女性顾客对男性顾客更重视这一点。 5.教育性 随着人们收入的提高，对于这一点人们日益关注，尤其是中年顾客。 6.保健性 如食品、服装、用具，针对老年人要强调这一点。 7.耐久性 它作为使用价值中的一种特殊方面受到大多数顾客的重视，但有些强调时尚的商品则不必强调其耐久性。 8.经济性 强调商品的质量价格比优势无疑会使那些经济不宽裕的顾客的承受能力加强。 一 访问顾客 激发购买欲望 ·适度沉默，让顾客说话 ·挖掘对方的需求 ·用语言说服顾客 1.引用别人的话试试 2.用广告语言来形容你的产品可收到独特效果 3.帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图 4.使用顾客语言 二 商务洽谈 运用让步策略 在实际商务洽谈过程中，洽谈双方都是需要作出让步的，可以说让步是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。让步，无可非议，也是不可避免的，但是怎样让步就大有学问了。有经验的洽谈高手往往以很小的让步就可换取双方较大的让步，并且还会使双方感到心满意足，愉快地接受。 洽谈中的让步是要达到某种预期的目的和效果