银行自来水客户营销案例.doc

XX自来水客户营销案例 营销背景 （一）客户基本情况 该客户是某市唯一一家经营自来水生产、供应、及自来水管理安装维修的国有大型供水企业。目前公司城市日供水设计能力百万立方米，最高日供水80万立方米，输配水管网总长1600公里，供水区域面积180多平方公里。 （二）经营模式和特点 自来水的生产与供应属于国家基础性行业，产品具有不可替代性,随着城市经济建设步伐的加快，作为重要稀缺资源之一的水，其生活需求和社会需求将会更加旺盛，因此，水务行业的市场和盈利空间将会日趋扩大。随着市政公用行业改革的深入，国家和地方相继出台了一系列城市供水方面的法规和规章（如《水法》和《城市自来水管理条例》等），使城市供水行业形成了一个完善的法规体系，为该行业的发展创造了良好的外部环境。 客户产品需求 针对该客户的经营活动特点、资金财务管理状况以及水源开发和管网建设项目需要较多资金需求的情况，经认真分析，该客户的金融服务需求主要体现在以下几个方面： 融资渠道畅通，满足所需资金需求 该客户的水资源开发、管网建设、日常生产经营、兼并扩张活动等需要足够的资金支持，公司对未来融资有持续的需求。 （二）降低财务支出，实现成本控制 1、降低财务支出需求：该客户因水资源开发、生产经营而形成较多银行负债，因此，企业希望通过贷款利率下浮、贷款期限组合等手段达到减少贷款利息支出、降低财务费用的目的。公司的水资源开发项目利用了较多的国外金融组织贷款，为降低贷款成本和提高汇率收益，客户对外汇业务有持续的需求。 2、建设成本控制需求：公司负责的建设项目，具有建设投资大、建设周期长、施工难度大，参与单位多、投资控制任务艰巨等特点，在项目建设期，存在规范建设程序、降低工程建设成本等工程造价咨询需求。 3、通过商业银行代收水费，节省经营费用：公司收缴水费业务是一项涉及广大市民日常生活和消费者切身利益的问题，但也耗费公司较多的财力物力，利用商业银行点多面广的优势代收水费，可有效地减少公司财力物力的支出，节省公司的经营费用。 （三）加强国际合作，满足汇兑需求 1、公司承建的项目是经国家同意建设的中型重点工程项目,公司在整个资金引进过程中将产生以下需求:贷款协议签订后需选择一家商业银行及时开立美元外债专户，满足世行贷款管理要求。 2、公司在日常工程建设中，需要对外采购相关机械设备，以提升公司技术含量，有效增加公司生产力，因此存在向银行购买外汇对外支付进口设备款项的需求， （四）改进管理模式，提高资金效益 1、该客户下属全资、控股子公司较多，财务信息需要及时掌握，公司需建立适应统一的资金管理模式，提高集团公司对下属分子公司的资金和财务管理能力。 2、该客户需要对各分子公司的资金进行统一控制，以实现对公司系统存量资金的集中，最大限度地提高资金运营效率。 3、母子公司之间、集团成员之间在不同阶段资金盈缺程度不同，可进行内部调剂，以提高公司内资金使用效率。 （五）兼顾个人理财，满足员工需求 该客户拥有员工千余人，公司管理层及员工有对银行个人金融服务方面的需求。 营销策略及措施 基于X行与该客户良好的合作背景，针对公司的金融需求和资金管理特点，结合我行的经营服务特色，为该公司设计了专门的金融服务方案。 （一）针对“融资渠道畅通，满足资金需求”的金融服务 1、综合授信服务：根据该公司本部及所属各分子公司的资信状况、授信风险、信用需求等因素，在信用风险限额的基础上核定授信额度，该授信项下的业务品种丰富，根据需求提供个性化的贷款组合，包括固定资产贷款、流动资金贷款、票据业务、保证业务等。同时，我行可根据公司项目报批的需要，出具贷款意向书、意向性承诺书和贷款承诺书等。 授信额度项下的贷款品种及期限具有较强的弹性，公司可根据实际情况进行组合，短期贷款可做到“实时到账、随用随借、随存随还”；同时，在一般授信额度项下，除固定资产贷款外，其他业务品种额度均可循环使用。我行贷款在人行基准利率基础上可给予该公司政策范围内的差别化下浮优惠，并放宽还款的约束条件。 2、短期融资券：短期融资券是企业在银行间债券市场发行并约定在一定期限内还本付息的有价证券。考虑到该客户对资金需求的增大及使用的灵活性，我行尽可能为客户设计发行短期融资券，协助企业拓宽融资渠道，最大限度降低财务成本，提高竞争力。 该产品准入门槛相对较低，期限灵活；实行余额管理，可滚动发行；企业可在无抵押、无担保的情况下实现快速融资；融资成本远低于同期银行贷款；债券发行所涉及的相关工作可由我行牵头完成。 （二）针对“降低财务费用，实现成本控制”的金融服务 针对“降低财务费用，实现成本控制”的需求，我行可提供降低融资成本，控制建设费用等方面的相关产品，如项目建设全过程造价咨询、造价控制、代收水费等。 1、代收水费：公共事业性代收费业务属于我行的特色业务，包括代