区营销部高级C档客户经理汇报.ppt

引子 服务是网络建设的灵魂，是增进客情关系的有效手段，也是做好营销工作的前提 把客户“买不到、卖不出、不赚钱、不满意”的问题，作为自己的责任 构建“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客户关系 以食杂店为主的零售业态 服务区域零售客户：166名，其中： 便利店18户，烟酒专营店4户，娱乐服务类客户2户，其他类客户12户，食杂店130户。 以三类烟为主要销售比重的销售结构 客户分析 案例一：细分市场，准确定位 服务措施 市场定位——婚庆市场和机关团体用烟； 一、二、三类为主的经营结构； 明码实价，诚信经营； 关注品牌市场表现，收集消费者评价信息； 市场变化调节存销比例； 服务效果评述 单店形象标识缺失、消费环境较差 经营场所店面照片 雷达图分析同质同类的客户 服务措施 经营技巧 效果评述 经营变化 服务措施 品牌努力适应市场、满足消费 王呈祥卷烟销售比例逐步增加 入网就能上岗、上岗就是就业、就业就有保障 说服客户拒绝接受非渠道卷烟，不卖假烟，用真诚逐步打消周边居民的质疑，重塑卷烟经营的信誉。 指导她填写《动销台帐》，掌握自己的经营特点，鼓励她集中有限的资金适量购进一些高档卷烟（如珍品云烟、芙蓉王），并结合社区居民的消费特征，增加七匹狼、紫云等毛利较高品牌的购进量，提高盈利水平。 为了进一步拓宽客户增收渠道，我与该客户共同走访小区外站北街棋牌室，了解到棋牌室的人流主要集中在下午至夜间，我就建议她适度延长营业时间，棋牌室负责人采取短信申购、送货上门的方法，满足了棋牌室娱乐消遣人群的需求。 客户经营变化 区营销部高级C档客户经理汇报 汇报提纲 区域基本情况介绍 客户分析 针对性实施多样化服务 体 会 经济特征 消费指数：城市人均可支配收入4200元，农村人均收入2300元 卷烟消费：年人均消费卷烟10.2条，吸烟人口比例28% 消费特征 消费流向：居民、商务 人员、政企职员、 外来务工人员为主 客户分布： 迎宾路、榆太路、 108国道沿线 区域特征 地理环境：城区、城乡结合部辖区面积18平方公里 人口状况：常驻人口34800人 流动人口约2000人 区域概况 区域基本情况介绍 便利店 11% 烟酒专营店 2% 其他 7% 娱乐服务类 1% 食杂店 79% 烟酒专营店 其 他 食 杂 店 娱乐服务类 便 利 店 区域基本情况介绍 2006年月均销售情况：销量622.6万支，销售金额127.1 万元，单条均值46.8元，贡献毛利22.3万元，客户盈利总额 12.4万元。 区域基本情况介绍 其他类客户(Q)：品牌单一，对畅销卷烟关注多，价格敏感度强烈。 食杂店（Z）：店面形象较差、商品陈列不规范、经营能力较弱。 便利店(B)：营销手段简单，服务质量不高，经营范围较小、辐射面窄。 烟酒店(Y)：经营能力强，对局域市场的影响力较大是我们重点关注的对象。 不同业态零售客户经营现状 弱点 集团消费，婚庆礼仪 消费 机会 市场“蛋糕”三分有其一 威力 优势 资金运营能力，酒类代理商，竞争优势 贪大求全，品牌追随 者，缺乏定位 针对性实施多样化服务 客户霍云芳单条均价趋势 目标市场、消费群体 经营结构变化 29136 47414 146.3 144824 990 07年2月 5366 6987 56.9 35345 621 历史同期 18747 26540.7 115.1 114443 994 上月销售 客户盈利额 （元） 贡献毛利（元） 单条均价 （元） 销售金额 （元） 销量 （条） 霍云芳经营指标的变化 案例二：注重陈列，加强引导 针对性实施多样化服务 解决客户卖不出是我的责任 客户的优势：订单执行好、品牌集中度 客户的劣势：销量、单条值、品牌出样、 重点品牌销售比率 传授经营技巧 单店形象标识 卷烟展示专柜 迎合消费需求 增加品牌出样 专业商品陈列 提升经营 理念 低 低 高 高 捕捉消费需求 研究消费心理 刺激消费欲望 促成购买行为 改观经营形象与环境 不注重研究需求 品牌出样从众心理 经营上谨小慎微 增加消费人群光顾频率 忽视品牌引导与推荐 品牌出样 增加 新品踊跃 订购 经营结构 提升 盈利状况 喜人 消费群体 稳定 客户变化 王刚销量逐月提高 经营重心 匹配精力 投入 卷烟销售 卖点不突出 潜在消费群体挖掘力度不够 忽视消费行为 品牌的市场适应性不高 反馈信息收集有限 解决客户不赚钱是我的责任 案例三