银保网点深入经营.ppt

网点经营战略 天、地、人“三才”之和谐调配。 即在一定作业时间，一定网点资源内如何调配和管理理财经理，使之经营好银行网点人员、网点客户。 网点经营战术 具体的经营模式和方法，活学活用毛泽东军事思想，灵活运用两种模式两种战法： 模式1：阵地战----驻点经营 具体战法： 对客户而言：正面作战（理财经理直销产品） 侧翼作战（与银行人员配合促成） 后方作战（对银行人员转介大户请入贵宾室专业理财） 对同业而言：阻击战（通过支行层面解决准入网点问题） 肉搏战（通过网点直销解决长期驻点问题） 心理战（通过心理攻势解决品牌选择问题） 网点经营战术 模式2：运作站----非驻点经营 具体战法： 1、游击战：逐个开发各个击破。成熟一个维护一个 2、地雷战：通过主任转介VIP。一对一定点“爆破” 3、地道战：与银行人员深入社区“挖地道”做宣传 4、口袋战：客服节、产说会、联谊会咨询，现场签单 5、电子战：电话营销、手机短信、人工坐席呼出营销 6、网络战：利用网上银行和自助终端进行产品推广销售 非驻点实战攻略纲要 实战攻略1：《攻心三论》车轮战（宏观层面） （1）“车论”银保二十好：用于银行，拜访行长科长所长时启动意愿 （2）“鱼论”理财多绝招：用于大户，为银行推荐的高端客户做规划 （3）“袋论”人生儒佛道：用于队伍，体悟理财专家应为人生规划大家 提要： 《攻心三论》车轮战实为银保理念灌输篇，因为需要工作中循环往复“车轮”般地对银行、对大户、对队伍进行熏陶，故称“车轮战” 非驻点实战攻略纲要 实战攻略2：《点石八部》连环掌（中观层面） 　　⑴ 　八大市场：认清金融经济圈“八市”内在关联话保险 　　⑵ 　理财八率：全方位掌握理财规划八大模块的金钥匙 　　⑶ 　八区网点：经营网点先要学会网点分类和功能区定位 　　⑷ 　网点八民：每一网点客户群细分成大八民和小八民 　　⑸ 　八种心理：妙用《管理心理学》抓住八种心理来抓客户 　　⑹ 　理财八法：望闻问切疗法下以准确定位为导向的实用理财技巧 　　⑺ 　八子管理：经营网点实即经营人/将银行人员当自己队伍来管理 　　⑻ 　八化品管：抓品质管理要抓网点实战中误引“八化”的牛鼻子 提要：《点石八部》连环掌集中用于理财经理日常网点培训、网点深度经营、客户市场细分和营销实战，连环使用，掌行如风，即称“连环掌” 非驻点实战攻略纲要 实战攻略3：《三十六计》“走”为上（微观层面） 上篇：观敌瞭阵---观银行观同业观自我 下篇：用计破阵—网点维护36计 　　提要：《三十六计》走为上是非驻点经营具体的网点维护法，核 心是个“走”字。“走为上”并非监管或银行政策不许驻点就放弃阵地、 一走了之，而是积极创造战机，主动寻求通过经营网点人员来经营网 点客户，变驻点营销阵地战为非驻点营销运动战――银行晨会、午 间、班后及大户预约、售后服务该来则来，组织客户联谊、社区宣 传、遇有检查、同业搅局该走则走。总之：在公司、客户和银行三点 一线间“奔走”，在运动中消灭“敌人”，是曰“走为上” 实战攻略1：《攻心三论》车轮战详解 ① “车论”银保二十好 金融体系三架车：保险（长期）银行（中期）证券（短期） 银行（坐商） 保险（行商） 存款 ------ 公交车 ------ 团险 贷款 ------ 出租车 ------ 个险 代理 ------ 私家车 ------ 银代 就银保而言：产品是前轮，队伍是后轮，车行要靠后轮驱动 实战攻略1：《攻心三论》车轮战详解 ① “车论”银保二十好--- 一 好：有利于银行业务创新永续经营 二 好：有利于加强资产负债比例管理，提高资金使用效益 三 好：有利于优化存款结构提高活期占比 四 好：开办保单质押贷款，有效化解信贷风险 五 好：直接增加中间业务收入，改善收入单一结构 六 好：稳定资金平衡头寸，缓解资金流动性过剩矛盾 七 好：压缩库存合理减少备付金 八 好：增强竞争实力，与国际金融接轨 九 好：增加同业存款节约资金成本 十 好：相互学习股改经验，促进企业文化交融 实战攻略1：《攻心三论》车轮战详解 ---“车论”银保二十好--- 十一好：丰富银行业务品种扩大客户群 十二好：提高队伍营销意识和技能，期交业务利于稳定营销队伍 十三好：深化银保合作为组建银保联姻打基础 十四好：有利于银行卡扩大发行及卡种创新 十六好：实行存款保险制度，抵御