邮政保险工作思路.doc

ⅩⅩ年保险专业主要工作思路 一、ⅩⅩ年保险专业工作总体思路 按照省、市局的统一布署，紧紧围绕“壮大保费规模、强化专业管理、组建专职队伍、转变营销方式、规范经营行为”的核心工作，坚持以市场为中心、以客户需求为导向，全面提升代理保险专业营销能力和服务水平，增强市场竞争实力，从而稳定市场占有率，实现专业经济效益最大化。 二、保险工作总体目标 完成全年新增保费1亿元的目标，比上年增长10%；实现保险收入450万，比上年增长15%（市局下达378万计划，实际完成388.9万）。 准收支差完成市专业局下达的预算计划；全市保险规模排位稳住全市第一的位次。 四、主要措施： 全省邮政代理保险业务的收益率已经达到4.5%以上，是实实在在的低本高效业务，对于这样市场潜力巨大，收益又高，又能够实现快速扩张的业务，我们没有任何理由不加快发展。 一是加快专业化推进工作，迅速提升专业战斗力，为保险业务发展增添新的力量。目前，我局已经按照省市公司要求，完成了专业化经营机制体制的建立、调整和人员队伍的配备，新一年的到来，将是检验我们专业化效果的最佳时机，我局将认真落实专业化经营工作的各项政策和方针，进一步加快专业化工作推进。第一，要抓好专职营销队伍建设，充分发挥专职营销人员的营销带动作用。2011年我们新招了10名保险专柜人员，12年我们要续配6名，组建累计16人的保险营销团队。要求这个团队一定要走出去，要产生效益，要以团队的形式走出去，我们的专柜人员不能仅着眼于窗口引导上门客户，而是要向河南局学习以团队形式深入各村、组开展保险营销工作，这样才会形成我们保险的一块增量。第二，要抓好督训师培养工作，督训师要带头深入经营一线，带头宣讲，带头营销，不是仅仅停留办公室里面纸上谈兵，而是要在田间地头，实战演练，通过督训师对全局保险从业人员的示范、培训、指导和帮扶，带动全局保险从业人员整体素质的提升，带动全局整体销售能力的提高。第三，要抓好外拓营销工作，实现代理保险的多渠道增收。要组织支局长、营销人员、投递员深入村组等目标市场，寻找更多的目标客户，以产说会、放电影、电话短信、上门走访等方式开展差异化营销宣传。要认真谋划好产说会，切实提高产说会场均产量。要有效利用邮政“三农服务站”和“便民服务站”，等平台，加大宣传力度和广度，同时要深度挖掘邮路营销的潜力，借助投递员队伍，送保险下乡，通过邮路将邮政保险带入千家万户，增强代理保险的营销力量。 二是认真抓好网点销售工作，实现网点业绩规模增长。目前我局的保费业绩中，98%以上是来自网点的柜台销售。柜台营销是我们保险营销的阵地，这个阵地不能丢！我们发展外拓，是在保阵地的情况下发展的，而不是简单的说转变经营方式。我们要形成网点柜台销售和专业营销二手抓，二手都要硬的发展局面，是要形成网点柜台销售和专业营销相互补充、相互促进的良好局面。2011年，我局因为前期窗口的误导宣传，造成用户投诉或上门闹事，一方面我们要妥善处理，同时我们不能因为有客户投诉而停止业务宣传，不要因为“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，更不能因噎废食。这不符合市场规律，因为老百姓有购买保险的需求，有理财需求，更不利于我们保险业务的发展，你不去发展，客户都到别的银行去了，保费市场的快速增长就充分说明了这个问题。所以个别支局放松窗口营销的错误做法要及时纠正。网点柜台的销售工作任何时候都不能放松，各局一定要认真抓好网点的宣传和柜台销售工作，要加大日常考核力度，充分调动储蓄营业员的展业热情，在店面形成浓厚的争先发展氛围，要进一步强化营业员的营销技能培训，提高窗口销售的促成率，实现网点销售的规模增长。 三是加大数据库营销力度，不断挖掘客户潜力，扩大邮政代理保险客户群。各局要对前期保险即将到期客户进行梳理，建立健全客户资料档案，同时针对储蓄大客户、国债、基金、农村“六大户”、邮政用邮高端客户等不同类型客户，安排人员以多种方式开展数据营销，深度挖掘代理保险优质客户和潜在客户，实现客户数量和业绩的快速增长。 四是加大代理保费过“千万”元支局的培育工作。我局力争ⅩⅩ年打造4个年代理保费1000万元以上的精品网点（上津、六郎、河夹、夹河），为邮政代理保险业务的发展树立标杆。 代理保险局 年十月