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全力打造邮政企业发展新空间--地区局大客户服务中心考察学习心 5月12日至27日，我参加了由区局统一组织的赴四川成都、德阳、重庆城区一局等地为期15天的实地考察学习。学习期间，我们不仅集中了解了对方局营销体系建设、营销管理方法和营销公关技巧等先进经验和成果，还收集了大量营销管理资料，为今后工作的开展奠定了基础。对比他们在营销、管理等方面所做的工作，我感到了工作中存在的巨大差距。此次学习对我今后工作如何开展提供了很大的帮助和启发，下面我就此次考察学习的主要内容作以汇报，供领导和同事们参考。 我对四川成都、德阳，重庆城区一局营销工作的总体印象是：起步早、力度大、体制健全、措施到位、管理严格、考评科学、资料健全、善于总结、效果显著。但在具体的营销组织和营销举措方面却各有不同，他们都在认真分析各自区域特点的基础上，结合自身实际寻找出了具有自身特色的营销组织之道。 四川成都局： 2006年把营销体系建设作为中心工作来做，要求各局：一、把为市场发展带来增量及摸清竞争对手存量作为一把手工程来抓；二、根据营销体系实施方案，大客户中心于3月份成立挂牌，一季度人员到位，由一位局长专管并重点督办。充分挖掘内部潜力，整合人力资源，调整市场部功能，减少管理问题，全力抓营销工作。把原市场部重新整合为服务监督处与市场维护部，由市场维护部专管市场营销工作。根据业务忙闲情况，成立营销项目组，并根据各区域具体情况提出各自的意向性开发方案，要求营销案例无论成功与否都要汇集起来。营销体系基本架构：市场维护部——大客户中心——县市大客户中心。人员构成：营销策划——客户经理——揽收人员，要求专职营销员数量要达到在职职工总数的5%，专兼职人数达到8%。现有14名专职营销人员，2人负责市场营销策划，4名客户经理。客户管理岗920元工资底薪，分三个等级工资标准，其中市场策划人员工资最高，一个基差为120元。2006年营销队伍已扩大到300人，客户数量达到2000户，是过去10倍，业务收入计划要突破一个亿。 营销效果：通过营销体系的建设，对业务发展促进很大，6个亿的业务收入计划轻松完成。案例一：通过与1000多个社区服务站联合，实现帐单直投到户。案例二：2005年组织100人的特快专职营销队伍与竞争对手抢市场，使特快收入由2004年的4000万增长到8300万。案例三：成都双桥支局通过协助增设代办点取得信任，避重就轻建议做三圣邮册，取得30多万经济效益。案例四：到客户爱去的图书馆蹲点，找机会接近用户，持之以恒，收复失去的市场，年增收36万元。 与自身对比存在的差距：一是我们对营销工作重视程度不够、力度不够，事实证明，营销队伍的壮大，确实能给企业带来效益；二是对营销的认识不到位，营销效果不佳。 四川德阳局： 5月17日，我们乘车到达四川德阳局，该局目前已是“全国文明单位”、“全国最佳文明单位”、“全国用户满意企业”。该局学习风气浓厚，经营意识强，抓职工业务培训走在了省局安排部署之前。2003年，刘安东局长到德阳局视察时，赞扬德阳局职工精神面貌好；2006年，国家储汇局李副局长到德阳考察后称，该局是他在全国遇到的业务人员回答问题最清楚、最全面的局。该局出的业务标兵是全四川最多的，2005年四川全省举办业务技术大比武，该局6名人员参加了4项比赛就获得全能第一，6名选手全被授予业务技术能手称号，其中一人被评为全省技能型、学习型标兵、全国学习型标兵。全局仅劳务工就产生了7个业务技术能手。在营销体系建设方面，德阳局一直走在全省的前列。该局从2003年就开始实施营销体系建设工作，局长亲自带队到江西学习考察，大胆搞业务创新，提出建立客户经理制。2005年3月份实行专业化经营，成立四个专业化公司，建立专职营销队伍，同时对专职营销与窗口营销做了界定，窗口只负责向公众提供用邮服务。在构建市、县两级大客户营销服务体系方面做到了“五到位”：机构到位、人员到位、政策到位、培训到位、管理到位。目前，该局各专业共有专职揽收人员55人，占在职职工总人数的6-8%。营销体系的基本架构为：市、县两级均成立客户服务中心，德阳市客户中心设主任、副主任、客户经理，其中副主任负责专职管理工作，客户经理主要负责大客户营销、策划，不承担具体揽收任务，具体工作由专职揽收人员来做。值得一提的是，各专业公司的市场部均设客户服务中心。客户经理到位之初，首先做的就是收集用户用邮信息，公布大客户名单，对客户经理管理片区进行了划分，进行分工负责，协同配合。在营销人员的薪酬及激励机制方面，对客户经理给予了优厚的待遇，采取底薪加提成的办法，专门出台了《客户经理薪酬待遇管理规定》、《客户经理效绩考核办法》、《客户经理升降级管理考核办法》等规定。德阳局为加强对客户经理的日常管理，共出台了18种规章制度，除此之外，还非常注