产说会操作要点—民生人寿保险公司产品说明会技巧培训课程.pptVIP

产说会早会专题 —操作要点篇 课程目的 熟练掌握产说会会前、会中、会后的操作要点及注意事项 1、客户积累---量是质的基础 梳理---筛选重点客户 分析---了解客户现状、需求、关注点、购 买力 面谈---让客户基本了解公司及产品 一、会前注意事项： 2、话术训练： 邀约---提高参会率 面谈---讲解结束后如何进行现场沟通 促成---把握时机、借助方案、掌握现场促成技巧 异议处理---对参会客户提出的问题有效处理，促进现场签单 后期跟进---对已签单或未签单客户后期如何跟进提 高回收率； 3、及时上报客户信息，保证工作人员对参会客户信息掌握、合理安排； 客户信息：姓名、年龄、性别、工作性质、家庭结构及收入、客户需求、沟通环节、购买力、产品定位等 4、重点客户亲自去接，保证客户参会；提前到会，找准座位 5、对客户注意事项提醒： 对客户：不得带小孩、按时参会、提醒手机调至静 音、着装、会中不可提前退场尽可能全程听完、不可随意走动等 6、准备两套建议书---中档、高档，熟练讲解； 7、配合内勤相关工作要求。 会前半小时 您好，我是 ***,您现在出门了吗？会议将在半小时后开始，我现在***公司门口等您，请您准时赴约，我会恭候您的到来，不见不散。 提醒客户：“今天到会的包括您，都是一些来自社会各行业的优秀人士，你不要太拘束，会场内会有礼仪人员为您服务的。这个专家的授课我听过，既理性又轻松，您绝对会不虚此行的。” 确认到会话术： 1、在会议开始时协助主持人提醒客户关闭手机（自己示范在先）； 2、会议期间不要只顾自己与客户解说问题，让客户认真听内容。（也不要影响别人） 3、无论什么事情，都要坐在那里，手机绝对不允许接打； 4、无论你多想去厕所，请你坚持到促成环节结束。 5、对于迟到的客户，向客户示意轻声进入会场。 6、现场沟通时间，不代表会议结束，要极力促成。（绝对不能起立） 7、某些客户离场时的注意事项：礼仪人员开门欢送，礼貌至谢，随即轻轻的把门关上。 8、注意与讲师配合（如鼓掌、迎合讲师提问等）煽动来宾情绪。 二、会中注意事项（1）： 1、业务员着职业装参会、遵守会场纪律； 2、提醒客户遵守会场纪律； 3、业务员与客户分开就坐，避免相互影响； 4、不要频繁给客户倒水，会前提醒客户上洗手间； 5、会中不要与客户交谈，让客户安心听讲，有问题会后解决； 6、配合主讲人的提问，大声回答，营造氛围、带动客户； 7、唱票时对签单客户热烈鼓掌、恭贺； 8、客户未签单不要沮丧，铺垫下次回访时间，再次面谈跟进； 9、会议中不得有灰色负面言论，影响公司形象，影响客户； 二、会中注意事项（2）： 会中良好的氛围是会后促成的基石 会中氛围： 点头—让客户与你一起认同讲师的观点 微笑—让客户感受你的真诚 鼓掌—让客户被会场的气氛感染 记录---让客户感觉你的重视和认真 互动---让客户投入其中 产说会细节再次强调： 说明与促成 促成工具：投保单、建议书、产品彩页、公 司介绍单页、转帐协议书、A4纸、 签字笔 配合动作：微笑、点头、鼓掌 大胆促成：几乎没有人自觉买保险， 客户都是被促成的！ 二、会中注意事项（3）： 把握五次促成机会： 1、主持人介绍完礼品时或沟通建议书时 2、第一名客户签单上台领取奖品照相时 3、本桌上有人签单时 4、奖项抽取揭晓后主持人强化富贵双盈功能时 5、领导到所在桌子时 分组并选定一位桌长，学会介绍领导、介绍客户 熟记促成时机 促成时氛围的营造 抽奖要兴奋 签单要鼓掌 照相要开心 促成要执着 刚才报告你印象最深的是什么？或直接讲解准备好的建议书 你看一年存三万还是存五万？ 咱们争取拿到奖励，先在这里签个字吧…… 对拒绝的客户：交上去还需要等待核保通过呢？交了再说。 熟记促成话术 分析问题：成败原因、得与失 改进措施：提出具体改善办法 跟进回收：如何实行回收 会后总结会 三、会后注意事项： 主要针对到会客户 已预签客户： 1、离场时，和客户约定第二天上门办相关手续； 2、当天晚上短信恭贺，坚定客户购买信心； 3、做好解决问题的心理准备； 未预签客户： 1、当天晚上短信感谢参会； 2、再次约见，处理异议，再促成 要点： 内外勤的配合----是成功产说会的基础 整体氛围营造----是产说会效果的保证 客户量的积累——是产说会良好氛围的基础 会前基础训练——是业务员提高成功率的基础 前期有效沟通——是现场签单量的基础 会中细致运作----是