让收费成为自然—保险公司促成技巧培训课程.pptVIP

让收费成为自然 促成——最心动的时刻 您钓过鱼吗？ 钓鱼的时候什么时候最紧张？ 什么时候最丧气？ 鱼已经上钩了为什么拉不上来？ 你是怎么判断动作的时机？ 你钓鱼的时候考虑过鱼的感受吗？ 为什么签单不能顺利收费 主要是谁的问题？ 客户没有保险观念 客户资金不到位 客户说话不算数 客户受别人的影响 如果钓不到鱼是鱼的问题 还是你的问题 我们的问题在哪里？ 心态不对：底气不足，畏首畏尾 ——求人还是帮人 方法不对：没有方案和应变措施，话术贫乏 ——自乱阵脚 不会求援：死要面子活受罪 ——为了莫名其妙的原因 自欺欺人 客户“反悔”的原因 只是一种所有人都有的恐惧心理 有其他杂音干扰 有不方便解释的原因 只是一种试探或考验 促成要诀 信心压倒一切 必胜的信念：相信公司，相信产品，相信自己 良好的状态：活力、激情、感染力，通过剧烈运动调整自己的状态 充足的准备：材料、信息、话术、方案 促成要诀 强势促成流程 通过投保单直接要求成交 处理客户异议 通过受益人要求成交 处理客户异议 通过签字要求成交 处理客户异议 通过缴费方式要求成交，还可以通过奖品、节日、生效日 强势促成的补救措施 留下陪访的理由： 产品绝对没问题，可能我说得不清楚，我请我的经理来给您再讲解一次 虽然您还没有决定，但是公司的经理很重视，委托我和您约个时间，经理一定要亲自面见您一次 公司规定要对所有的高端客户进行回访，检查我们的服务情况，您看什么时间合适 自然促成法 适用于前期沟通充分，保户投保意向强烈的客户 回顾说明会内容，引发共鸣 要求客户履约 简单解答客户疑问，再次要求客户履约 有疑问放在履约后解答 适当运用促成借口 第三者插足怎么做 家人不同意怎么办：确认是问题还是借口 缓和反问法：我非常理解您的感受，能否问一下，他（她）为什么不同意 那您觉得他这种想法正确吗？ 重新确立客户购买的信心 如果是借口则直接进行促成 第三者插足怎么办 如果是朋友、同事、邻居、亲戚等充大明白怎么办？ 您的朋友基于对您的关心提出这种建议我们肯定也是为您考虑的，目的肯定是为您好，只不过我想问一下如果我们经营出现了困难，您觉得这个给您提建议的朋友最多能借给您多少钱？朋友给您的建议是基于当前和他的理解，而我们给您的计划是基于未来和专家的建议，目的是一样的，都是为了您考虑，所以并不矛盾。 一定要学会讲故事 假设有100万剩余资金放在不同的地方，结果会如何 银行：不断贬值，举例为证 房产：不断损耗，变现困难 股市：提心吊胆，寝食不安 保险：坐享红利，颐养天年 万一出现意外，只有保险能够保全 为什么呢？ 100万存款（房产、国债、股票…），150万债务 如果破产、意外、身故 存款、房产、国债、股票…要抵账，血本无归 保险属于不被查封的资产 促成的要点 千方百计，决不放弃 *