深入贯彻“三个确保”“三化销售”模式加强和推进销售组织建设—中国人寿保险公司政策宣导.pptVIP

课程说明： 第一篇 主要内容： 十年风雨路程，个险成为公司的核心渠道 数据：2008年一季度公司业务发展情况 数据：2008年一季度公司期交业务发展情况 数据：2008年一季度公司业务发展情况 数据：2008年一季度公司业务发展情况 数据：2008年一季度广西区公司业务发展情况 主要内容： 业务拓展——存在单一片面做法 组织增员——存在单一片面做法 思考：作为一名组经理…… 主要内容： 问题一：如果我们的团队没有业绩…… 问题二：如果我们的团队不增员…… 问题三：如果我们不做团队管理…… 举例：平安新人育成要点在于加强主管管理 中国人寿个险渠道发展建设要点 业务拓展是保障收入和激发动力的源泉 组织增员是落实团队管理、推动团队发展的前提 团队管理是业务拓展和组织增员的根本 第二篇 主要内容： “三个确保”的基本内容： “三个确保”举例： “三个确保”的功用： 为主管提供全面协调的工作模式 是主管工作职责具体化和明确化 寻找准客户，销售保险单，收取保险费，完成业务考核指标 为客户提供售后服务 参加公司有关会议和培训等活动 执行公司的有关规章制度，完成公司交办的其他相关事项 增员、陪访和辅导 为主管提供量化的工作评估机制 为主管提供跨越发展的基本方法 从营销员的角度看“三个确保” 主要内容： “三化销售”的基本内容： “三个确保”“三化销售”举例： “三化销售”的积极作用： 主要内容： “三个确保”与“三化销售”之间的关系 第三篇 主要内容： 确保个人实现一定的销售业绩（或FYC） 个人业绩目标的设定： 我们要做大做强 我们要为民族寿险事业奋斗终身 我希望我老婆给我生个男孩 我们每人先定3万期交任务，不行再调 这个季度我们团队的目标是：期交100万，短险19万，趸交50万，增员18人，人均收入达到2500元，组经理要达到20人，主管达到保费4000元，所有属员保费要达到5000元 个人业绩目标的设定： 1、明确的、可衡量的 2、合理的、有挑战性又可达成的 3、有时限的、连续性的 4、不能随意变更的 5、项目简化的 设定个人业绩目标的参考原则： 公司参考数据原则 以公司平均业务线为参考（广西：2.7万） 个人生活需求原则 以个人的财务支出需要为参考 团队发展要求原则 以团队阶段目标分解情况为参考 三化销售要求原则 以短险、期交、十年以上期交的合理配比为参考 设定个人业绩目标的参考原则举例： 主要内容： 确保带动几名属员达成一定的销售业绩 一、带动什么人？ 二、达成什么业绩？ 公司参考数据原则 个人生活需求原则 团队发展要求原则 三化销售要求原则 思考： 帮助带动人员制定目标 制定个人确保业绩目标 三、怎么带动？ 团队管理周期运作 时间管理 知明信做 管理三要素 团队管理周期运作——九大管理措施 团队管理周期运作——策划推动 团队管理周期运作——辅导训练 团队管理周期运作——激励 团队管理周期运作——活动管理 团队管理周期运作——陪访 示范：我做你看（经理是榜样） 观察：你做我看（经理是裁判） 协助：我们一起做（经理是搭档） 团队管理周期运作——追踪督导 团队管理周期运作——会议经营 团队管理周期运作——制度经营 团队管理周期运作 目标达成 三、怎么带动？ 团队管理周期运作 时间管理 知明信做 管理三要素 时间管理： 时间陷进： 同时进行太多事 缺少帮手、事必躬亲 说太多话、抓不住重点 缺乏规划、不善记录 没有说不的能力 做事拖延 沟通不良 计划与准备 拜访时间的安排 拜访路线的合理 拜访资料的完备 处事心态的平和 工作计划的科学 管理内容的协调 三、怎么带动？ 团队管理周期运作 时间管理 知明信做 管理三要素 知明信做： 案例：请分辨出以下内容的层次 李明是一位新伙伴，他认为保险从业员的工作就是厚脸皮求人买保险的工作 一位业务主任认为没有必要刻意响应公司企划奖励方案，有单谁都想签 刘圆是一名中年女属员，遇到个客户问起公司股票和分红保险的关系，刘圆不知道怎么回答 赵鹏有一个客户很有影响力，想从他那获取转介绍，可以又不知道如何开口 三、怎么带动？ 团队管理周期运作 时间管理 知明信做 管理三要素 游戏：让纸飞机飞得更高 管理三要素： 主要内容： 确保本团队人力规模或有效人力持续增长 招募骨干、培育骨干 招募骨干、培育骨干 团队需要什么样的骨干？ 有丰富的社会经验及社会关系的人 有良好人际关系处理能力的人 良好表达、总结能力的人 业绩优秀的人 不一定业绩很优秀，但对主管很认同的人 数据：2008年一季度江苏公司业绩情况 数据：2008年一季度广东公司业绩情况 例：吴铭每天起床后要做以下事情： 刷牙洗脸 －3分钟； 煮开水－8分钟； 冲牛奶－1分钟； 到楼下面包店买面包