雅客KA运作培训.ppt

在国内重点KA里，目前主要有两种不同类型的零售企业运营模式 总部人员配置的不同也体现了运营模式的不同 其实，零售商真正关心的是它引进你的产品有什么利益 谈判本身不是目的，只是手段。谈判是一个双方不断妥协最终达到双赢的过程 花80％用于谈判前的准备，用20％的时间来谈判 凡事都是建立在等量交换上的，切莫无偿奉献 二、等量交换 1、清晰了解自己手里的棋子有哪些 2、多问，我给你X，我能相应得到什么 3、不要被买手的气势压倒，不要轻易答应买手的任何要求 4、不断提出自己的要求和自己面临的困难，希望买手协助解决 5、你给我些什么，然后我再等量还给你什么 谈判是讨价还价，而不是一味让步 三、渐退式让步谈判方式 1、要一步一步的让步，永远不要过早暴露自己手里的底限 例如：我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。我们 应该怎样让步? A： 300-250-200-150 B： 300-280-240-150 C： 300-200-170-150 2、让你的上司给出最后的底限 例如： 当你被逼到绝境时，你可以说“这件事情我真的不能做最后的决定，我想有 必要让双方的老板来就此事洽谈一下。 要学会说话，说圆滑的话 四、永远不要和买手说“不可以”“不可能”等词 1、记住，当买手向你提出任何要求时，他总是高开他的要求的。所以他绝对不希望你不经过努力马上回答他“No” 2、没有不可能的事情 Nothing is impossible。 说不定你向上级申请后，你认为不可能的事情，老板也会同意的 3、学会说：“我知道了你的要求。”（其实你是听到了，但是你没有答应他；给自己留更多的余地去周旋） 4、让买手认为，你的确是做过努力了，你真的是为他在做事了。无论结果是行还是不行 如何协调KA总部与门店执行的矛盾 KA总部与门店执行产生矛盾的原因 利益冲突 其它原因 门店实 际困难 活动产品太多，门店实在没有位置，而门店又不支持你的产品 费用由总部收取，门店没有收益致使门店不愿配合 1、总部采购同门店的矛盾 2、自身同门店的客情薄弱 要想解决矛盾，先要了解产生矛盾的原因 利益冲突的解决方案 方案一：费用分开投放， 例如：DM费用支付总部，堆箱费用支付门 店 方案二：适度在门店中谈一些活动，费用直接支付 给门店 门店实际困难的解决方案 方案一：说服门店对你的产品产生信心，甚至加强 客情沟通 例如：1、列举同类型店面活动销量 2、包销量 方案二：通过总部采购协调、施加压力 方案三：让门店在总部促销协议上签署不能配合的 原因，以便找总部补偿 其它原因的解决方案 方案一：避免谈及总部采购，通过其它关系协调 例如：1、寻找其它关系 2、个人客情沟通 方案二：寻找关系，沟通客情 案例一：新品上市，如何加快在家乐福这种类型的店面铺市？ 做DM，DM商品门店必需订货！ 案例二：DM商品，但门店就不变价，怎么办？ 找人员购买产品，然后拿着DM单去投诉！ 结 束 语 祝愿雅客公司蒸蒸日上、蓬勃发展！ ---- 谢谢！---- 福建雅客KA运营管理培训 POWERUP Add:上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 Zip:200235 Tel: 02164327756 Fax 中管网通用业频道 上海至汇营销咨询有限公司 POWERUP 向上的力量 链式营销 决胜市场 上海总部 地址：上海市漕宝路82号光大会展中心E座501 邮编：200235 电话：021传真：021http：// 闽南办事处 地址：福建泉州市温陵路远太大厦702 邮编：362000 电话：0595传真：0595E-mail：info@ 中管网通用业频道 雅客KA运作培训 上海至汇营销咨询有限公