成交力辅导指南050827SVW.pptVIP

Q3：3厢Polo的前大灯太女性化，不适合西北地区男性驾者的审美观。 销售员： XX先生/女士，您这种说法，我倒是第一次听到，当然美不美是见仁见智的问题，不过我还是想听听您的意见！（缓冲语中立）。 客户：XX。。。。。。。 （三要素法）销售员：XX先生/女士，您知不知道Polo在2004年11月14日世界拉力赛澳大利亚站囊括了冠亚军，这够狂野了吧！就如西北地区彪悍勇猛的斗士策马奔腾的英姿历历在目，所以许多客户都认为Polo是一辆静如处子，动如脱兔的豪迈形车款（证据证明），同时它圆弧型的特殊车身设计配上圆形大灯也有不少客户对它顶欣赏的（中立）！不但如此尚有许多客户从网络上得知Polo2003年被欧洲车坛誉为“最年轻的旗舰车”这够帅气了吧！在全世界及中国有多少青年精英追逐着Polo的时尚与豪迈帅气。（证据证明） 销售员：XX先生/女士，会看Polo车的客户水平都很高。Polo车不但是青年精英追逐的“旗舰车”其实夫人或小姐开很吸引人的眼球。您买Polo车，夫人/女朋友要一起开吗？（引入成交谈判） 销售员：要不要请夫人参考一下车色。（促成试探） Q4：POLO内部空间比飞度小。 从上表得知由POLO轴距比飞度长一公分，前后轮距相加除于2，POLO为143公分，飞度为145.5公分，POLO窄了2.5公分。所以两者实际差异为2.5公分-1公分=1.5公分，故两辆车空间比较只差1.5公分，你能从乘坐上感觉出这1.5公分的差距吗？再说POLO全长为3879mm，飞度为4300mm，可见POLO全车较短过弯及操控性较优，而内部空间的应用上仅有些微的差距为1.5公分并没牺牲乘客的舒适性。而轴距又比飞度长，四轮在四个角落行车也较稳定安全。因此证明POLO的整体设计及空间应用上优于飞度。 销售员：XX先生/女士，经我这样说明，不知您对我们Polo车满意吗？您大概要哪种车色？最近有些车色因为销售太好还需等一段时间呢！（促成试探）。 430公分 145.5公分 145.5公分 245公分 飞度 389.7公分 142.5公分 143.5公分 246公分 POLO 全长 后轮距 前轮距 轴距 车种 （三要素法）销售员 ：您能问这个问题表示您很细心，那我们就从双方面的实际数据做个科学的比较。（缓冲称赞） 销售员：xx 先生/女士，您会提这个问题表示您认真研究过Polo的性价比，是吗？（缓冲）您是觉得Polo不够先进，未达世界造车技术水平？还是觉得它太先进了呢？ 这问题太笼统，是一片模糊不清的异议，因此先用以上两句问话，视客户的回答来鉴定分析客户是真的异议还是假的异议后再用相关处理法处理。 Q5：Polo的价格太高了。 Q6：Polo的外观没有飞度漂亮。（参考Q3） Q7：Passat1.8T太蚝油，实际是12L-15L/100公里。 销售员：XX先生/女士，您说Passat1.8T太蚝油的确有这种说法，我想你的消息还真灵通！（缓冲语）。 XX先生/女士，您的意思是说您想买一款经济实用的Passat，而对发动机的功能及操控性不做太高的要求是吗？（先分析客户的购买动机是需要，实用性还是操控性，还是随便一句话而已） 客户：不回答（不处理） 客户：当然，我基本要求是经济实用再来才要求高端的功能及操控性！ 销售员：那很好，这表示您是一位真正要买车的客户。那么我花五分钟的时间详细向您做个说明好吗？ 客户：那就劳驾您了。 销售员：是这样的，假如您买车是讲究经济实用，我建议您考虑Passat2.0。因为2.0Passat就是专门为中高阶社会领导精英而设计的经济实用级车。它的发动机最佳发挥在中、低转速。因此特别省油、耐用。那么1.8TPassat的设计是为了符合玩车行家，它讲究的是高端功能与操控性，同时又特别爱好享受驾驶乐趣的朋友们所设计的。因此它加了Turbo，具有小发动机大功率的特性。所以Passat1.8T兼具了轿车与跑车的双重功能与特性。它的发动机功率相当于2.3L-2.5L排量的发动机。当然此时油耗也会略高于原1.8排量的发动机。不过这款车的精英完家们不会太在意多出一点点的油耗。他们可是成天享受那种独有的加速贴背感及悠游于清山绿水中的驾驶乐趣里。（真象说明） 销售员：XX先生/女士，您是想享受独有的贴背感还是要经济耐用省油的2.0Passat（促成试探）。 客户：原来是这样的Passat1.8T有相当于2.3L-2.5L排量的功率,当然油耗应该与2.3L-2.5L排量的发动机比较才对.都是XX品牌的销售员误导我.我想我还是选一辆经济实用的Passat2.0吧。（成交） 最后异议的处理法 聆听--复述--扣住--疑虑--回答 Q8：韩国XX牌销售员说你们Passat2.0是外型老土技术落后的产品，而车价比Sonata2.0手动档贵了3万