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第5章 商务谈判开局与摸底 [教学目标] 通过本章的学习，在正确理解商务谈判开局和建立良好开局气氛的基础上，认真领会并掌握开局的策略技巧，并力求灵活运用。 第一节 开局阶段的主要任务 谈判开局阶段：在谈判准备阶段之后，双方进入面对面谈判的开始阶段。 开局阶段虽然在时间上只占整个谈判过程的很小一段，涉及的内容似乎与整个谈判的主题关系不大，但它却十分重要。因为开局阶段往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势。一个良好的开局将为谈判成功奠定良好的基础。 一、谈判开局阶段的任务 1．具体问题的说明: 谈判成员的介绍 双方进一步明确谈判要达到的目标 双方磋商，确定谈判的大体议程和进度，以及需要共同遵守的纪律和共同履行的义务等问题 2．营造适宜的谈判气氛：谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式，进而影响到谈判的进展 3．开场陈述:陈述己方的观点和愿望 二、营造良好的谈判气氛 (一) 谈判气氛的含义 是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。 谈判气氛一般是通过双方相互介绍、寒喧，以及双方接触时的表情、动作、姿态，说话的语气等方面来形成。 （二）影响开局气氛的各种因素 1．气质：《辞海》解释为：人的相对稳定的个性特点、风格和气度。 气质是一个人从内到外的一种内在的人格魅力的升华。 气质给人的美感不受年龄、服饰和打扮的制约，她发于内而行于外、由里及表，充满内涵。 2、风度：（风趣又大度 ） 风度是气质、知识及素质的外在表现。 风度美包括面： （1）饱满的精神状态 (2)诚恳的待人态度：人贵诚，艺贵真 （3）受欢迎的性格：大方而不出礼格，自重而不自傲，豪放而不粗俗，刚强而不执拗，谦虚而不虚伪，认真而不迂腐，活泼而不轻佻，直爽而不幼稚。 (4)幽默文雅的谈吐 幽默也常被用于化解尴尬场面或增强语言的感染力，创造轻松、风趣、和谐的交际氛围 。 恩格斯：“幽默是具有智慧、教养和道德的优越感的表现。” 有趣而意味深长的语言，能给人以欢笑和愉快。 (5)洒脱的仪表礼节 (6)得体的表情动作 3、服饰 服饰是决定形象的重要因素，服饰反映一个人的兴趣、爱好、性格、习惯 服饰应得体，符合礼仪规范，与谈判的环境相谐调。 4、中性话题 各自的旅途经历，如游览活动、旅游胜地及著名人士等； 文体新闻，如电影，球赛等； 私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好 对于彼此有过交往的老客户，可以叙谈双方以往的合作经历和取得的成功。 不宜在谈判桌上提起的话题 （1)谈论同行业的是非 在对手面前贬低他人，相当于自损形象 (2谈论他人隐私 (3)有争议的话题 (4)与宗教有关的话题 5、姿态：神情举止、容貌、体态呈现的样子 坐姿、 站姿 、行姿等 6、传播媒介 谈判的主体通过传播媒介向对方传递意图，施加心理影响，制造有利于自己的谈判气氛或启动谈判的背景。 （三）营造谈判开局气氛 1．营造高调气氛 谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素。 营造高调气氛的方法： （1）感情攻击法 是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的。 (2)称赞法 是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。 人总是喜欢被赞美。 恰到好处，满足对方在知识、能力、判断力方面的自尊心 比如： ?“我想，这件事你一定很了解，请谈谈你的高见。” ??“你决策确很果断。” ?“对你的眼力，说实话，我佩服。” （3）幽默法 谈判者借助风趣诙谐的语言技巧，打消对方的戒备心理，引起对方的好感与共鸣，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调的谈判开局气氛。 (4)问题挑逗法 是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议，通过争议使对方逐渐进入谈判角色。 这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，有些类似于“激将法”。 2．营造低调气氛 谈判气氛十分严肃、低沉，谈判的一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。 营造低调气氛的方法： (1)感情攻击法 以情感诱发作为营造气氛的手段。诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛。 (2)沉默法 是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。 注意这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指尽量避免对谈判的实质问题发表议论。 采用沉默法要注意以下两点：一是要有恰当的沉默理由。二是要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。 (3)疲劳战术 是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。 人在疲劳的状态下，思维