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美容院店内诊断 ——lijuan—— 2006年2月 * 目录 一、美容院经营困扰及对策 二、如何强化美容院经营模式 三、店内诊断的意义与目的 四、店内诊断的内容与流程 五、店内诊断的技巧 六、作业 2006年2月 * 一、美容院经营困扰及对策 1-1、美容院经营困扰 竞争对手过多 营业额不稳定 地理条件恶化 人手不足、雇用难 经营开销提高 资金周转困难 2006年2月 * 一、美容院经营困扰及对策 1-2、美容院经营困扰之解决对策 强化竞争优势 竞争对手过多 营业额不稳定 地理条件恶化 人手不足、雇用难 经营开销提高 资金周转困难 强化品牌形象 强化经营项目 2006年2月 * 一、美容院经营困扰及对策 1-2、美容院经营困扰之解决对策 竞争对手过多 营业额不稳定 地理条件恶化 人手不足、雇用难 经营开销提高 资金周转困难 强化客户联系 加强闲时促销方式 加强产品销售技巧 2006年2月 * 一、美容院经营困扰及对策 1-2、美容院经营困扰之解决对策 竞争对手过多 营业额不稳定 地理条件恶化 人手不足、雇用难 经营开销提高 资金周转困难 市场调查和评估 重新市场定位 开分店、转移目标 2006年2月 * 一、美容院经营困扰及对策 竞争对手过多 营业额不稳定 地理条件恶化 人手不足、雇用难 经营开销提高 资金周转困难 改善福利条件 强化管理、培训 老板亲做表率 1-2、美容院经营困扰之解决对策 2006年2月 * 一、美容院经营困扰及对策 竞争对手过多 营业额不稳定 地理条件恶化 人手不足、雇用难 经营开销提高 资金周转困难 明确营运开销 重新调整分配比例 开源节流 1-2、美容院经营困扰之解决对策 2006年2月 * 一、美容院经营困扰及对策 竞争对手过多 营业额不稳定 地理条件恶化 人手不足、雇用难 经营开销提高 资金周转困难 动态库存促销 建立财务体制 增加外来资金 1-2、美容院经营困扰之解决对策 2006年2月 * 二、如何强化美容院经营模式 2-1、经营模式操作流程 诊断 沟通 执行 评估 2006年2月 * 2-1、经营模式操作流程 诊断 沟通 执行 评估 市场定位 视觉包装 人力资源 二、如何强化美容院经营模式 略 客户管理 促销策略 2006年2月 * 三、店内诊断的意义与目的 是美容院工作的开展的前提 协助美容院健康稳定发展 强化品牌店内首推率、提高单店销量 规范美容院经营 规范美容导师下店工作 提升品牌影响力和美容导师个人工作能力 为星级规划做好铺垫工作 2006年2月 * 四、店内诊断的内容与流程 4-1、市场定位 消费层次 经营项目 品牌结构 商品价位 店内顾客的分类（人群、价格、项目） 主推项目、传统项目、辅助项目 所进品牌（功效、价格、） 针对不同人群的不同价格设计 2006年2月 * 四、店内诊断的内容与流程 4-2、美容院商圈市场定位参照表 编次 区域特征 主要消费群体 消费者特征 最佳市场定位 1 高档写字楼 高级白领丽人 领导时尚 减压+健康+美丽 2 普通写字楼 普通上班族 个性化享受 追求时尚 紧随潮流的脚步 3 繁华商业区 购物人群 复杂多样 新鲜感+吸引力 4 普通商业区 小业主及家属 仿富人群 中档消费+时尚 5 高档主宅区 高消费人群 高级享受 高享受+消费 6 普通住宅区 小康之家 实惠加美丽 价廉物美 7 低收住宅区 低收入家庭 普通护理 低价位高享受 8 外来人口居住区 外来打工者 因人而异 不确定 9 校园区 师生家属员工 较挑剔人群 实惠并注重美丽 2006年2月 * 四、店内诊断的内容与流程 4-3、视觉包装（可参照星级规划） 门面形象 店内设备 文宣资料 从店外围开始，做好形象传导 美容室的装饰及美容床的配置 品牌的自我包装与设计（卡、单张、海报） （门头、灯箱、指示牌、喷画的正确性） 公司或美容院品牌的突出（名称、颜色等） 硬件设置（仪器）及功能区划分及相应的装饰 产品柜及产品展示、形象展示物件（POP等） 自我品牌资料的下发与摆放标准跟进 各类资料的发放标准与发放途径 2006年2月 * 四、店内诊断的内容与流程 4-4、人力资源分析 阶层架构 规章制度 管理策略 培训教育 职务定位 、招聘 、职能分配 公司文化、行为规范 、福利章程 目标管理 、工作流程 、考核奖惩 培训内容 、培训时间 、培训考评 2006年2月 * 四、店内诊断的内容与流程 4-5、客户管理 客户建档 服务流程 客怨处理 建立客户档案（BSR顾客档案表或俱乐部） 分析出影响销售的服务死角 列出主要客户抱怨问题 分析客户类型（二八原则），为后铺垫 注重客户