XX年度市场经理工作总结----黄坤伟.doc

2012年度 市场经理工作总结 本年度你负责的区域销售额完成了多少？ 本年度完成销售额统计分析每个月业绩对比？增长多少？下降多少？（至少要四个月数据） 由于情况特殊我只能分析三个月的数据； 10月份总销量：1349090元 11月份总销量：1246222元 12月份总销量：1159878元 10月于11月对比，同比销量下降102868元，下降幅度是7.62% 11月于12月对比，同比销量下降86344元，下降幅度是6.92% 统计分析大客户每个月业绩对比？增长多少？下降多少？（至少要四个月数据） 陕西郭翠芳 10月份销量：91290元 11月份销量：128476元 12月销量：96876元 10月于11月销量同比增长37186元，同比上升40.73%。 11月于12月销量同比下降31600元元，同比下降24.59%。 沈阳王文亮 10月份销量：105233元 11月份销量：74281元 12月销量：75826元 10月于11月销量同比下降30952元，同比下降29.41%。 11月于12月销量同比上升1545元元，同比上升2.1%。 团购、砍价会对经销商的销售有多大帮助？经销商搞了活动销量比平时有明显提高吗？（列举案例） 砍价会投入要多，最多三天，订单连多集中在前一两天。如果当地砍价会操作成熟，一般效果是团购的数倍。团购相对来说投入要少，整体操作简单，但是效果不一定明显。 相对来说经销商无论是搞砍价会还是团购，都能收到比平时要多的多的订单。 湖南邵阳隆回范方军与当地做得好的建材品牌联合搞砍价会，一般就是三天，平均每次至少有50个70个订单，效果非常好，对于品牌在当地的推广，知名度的传播都有很大的帮助。 福建吴增坤很喜欢搞团购，前期宣传以在各个重要的地段做大型户外广告为主，客户资源以从装修公司购买、平时积累、老客户的介绍等这几种方式，前期预热一般是1520天，之后便在所开发的小区建一个样板房，第一步筛选有意向的客户，然后把有意向的客户集体带到店内现场成交。一个活动下来一般需一个月的周期。耗时长，投入也不少，收益不是很好。 经销商在当地做了什么样的广告对他的销售有帮助？（列举案例） 一般公司鼓励经销商多做大型户外广告，当然也不赞成经销商过度的宣传，一来浪费钱，二来过犹不及并不能收到更好的效果，我们总是建议经销商首先把安装服务与售后服务做好，这是关键，直接影响口碑。这是内功，只有把内功练好这个品牌才扎实，之后在做与之口碑匹配的广告宣传，就起到虎添翼相辅相成的效果。 1、山东殷庆伟就很会做广告，他做的广告投入不是很多，但效果很好，比如过年他会做带有蓝尔标识的门神到小区发给来看楼的客户，比如过节过年他都会在重要的路段挂一个大型户外，“蓝尔铝门祝全市人民***快乐”。 2、安徽舒何元去年做了近四五万的广告，钱花的不少，结果并不能带动它的销量。 你对目前市场部只是维护经销商服务有何看法和建议？ 市场部客户经理的作用就像一个“双面胶”：从层级关系上说，他联结着总部决策层和一线执行层；从职位功能上说，他又是捆绑市场、销售与服务这三大职能并使之有效“落地”的枢纽。公司市场部尾大不掉，每个客户经理所掌握的客户太多，工作任务太大，运作起来缓慢而效率不高，由于是有限的几个人掌握公司大部分销量，其潜在风险也是很大。 近期房地产整体市场环境不是很好，预期也不是很乐观，房地产调控对一线中心城市的影响还是很大，对二三线城市影响不是很大，因为公司早早就开始布局二三线城市，所以今年公司的总销量在保持去年的量的基础上略有增长，所以未来二三线市场将是公司的关键，而二三线城市的经销专卖将是我们服务的重点。 A、市场发展深度及渠道层级市场深度可分为：一级市场(中心城市)，二级市场(地级市场)，三四级市场(县级乡镇市场)。从目前的市场竞争情况看，各品牌都在注重二级市场经营的同时，快速向三四级市场渗透，采取的运作方法各不相同。需要注意的是各品牌并不沿用原有客户对目标市场的前期自然渗透渠道，均着力开拓新的销售模式，总体目标是：市场力争快速伸展，渠道层级力求缩短，企业在各目标市场的意志得到快速而准确的体现。 B、市场占有率和销售统计数字这两项指标是了解竞争对手市场表现的主要依据，是支持分公司制定区域市场长期 战略目标的依据。 C、一级客户及终端网点控和制布局情况及经销商对各品牌的反映与评价了解同类产品市场销售渠道，掌握批发商对市场的控制能力及所属二级分销网络质量的高低和数量的多寡，分析批发商与竞争对手之间的关系及利益冲突，便于抓住销售网络的关键环节，实现对区域市场的控制和把握。 D、市场发