保险公司培训课件：电话约访基础技巧.ppt

影响声音运用的要素 : 语音 语调 语速 语音、语调 不要做一台录音机 适当地调高音调，使人有精神奕奕的感觉。 抑扬顿挫，让你的话听起来更有表情且很专业。 语速 不要做推土机！ 我们有备而来，客户毫无防备！语速过快会让客户的接受程度大打折扣，太慢会令客户开始感觉不耐烦，甚至怀疑你的专业程度！ 保持适当语速，适当互动，争取更多沟通的机会！ 如何练习抑扬顿挫 多听自己营销时的录音档,改善自己需修正之处 。 寻找要表达的重点； “语气加强”的练习； 说话时要微笑; 深呼吸。 例如: 在一个月黑风高的夜晚,突然间有一个白影闪过！ 禁忌出现： 用字遣词充满「可能」 「或许」 「好像」 「应该」等不确定用词 。 说话声音微弱甚至颤抖。过分紧张 不太敢介绍自己的公司或表明自己身分。 介绍产品时畏畏缩缩 在初次介绍产品后,总是问客户「不知道xx先生有没有兴趣？」 重复客户的问题 习惯说参考看看 只要客户稍微质疑或拒绝就立即退缩、放弃 用“吧”代替“吗” 一、开场白 ： 黄金30秒？ 引起注意，激发兴趣 1、自信：心由相生，抑、扬、顿、挫加感情 2、亲和力：微笑，热诚的态度，让对方感受到你的热情、激情 3、简单明了，表明来意，抛出重要诱因，制造热销气氛 二、激发需求 常用的三种方式： A、直接的方式带给客户利益； （付出极小化、收获极大化等） B、通过提及客户非常关注的问题； （理财、投资等） C、提出让客户意想不到的观念或者非常有趣、让人惊讶的奇妙事情。 （举例、引用近期新闻、热点话题） 三、刺激性问题的使用要点 A、电销人员根据所在的城市、所处的行业、客户群的层次等选择具备不同“刺激强度”的“刺激性问题”。 B、使用软问题.电销人员要为自己的刺激性问题铺好后路，顺利的将话题转移到自己的产品上来. 总目的：引起兴趣 电话约访技巧 电话约访三步曲 电话约访技巧 简单开场白。微笑、自信。 转入正题：向对方介绍自己并说明通话意图 拒绝处理：从容镇定，保持微笑。 贵在坚持！ 把握时机，确定下次约访时间。 电话约访技巧---约访三步曲 电话约访要领 电话约访技巧 电话约访技巧---约访的要领 电话约访技巧---约访的要领 小练习：请分别用：平淡的、真诚的、不耐烦的、命令的、撒娇的语气说出这句话： 这件事就麻烦你了 电话约访技巧---约访的要领 电话约访技巧---约访的要领 电话约访技巧---约访的要领 约访中的注意事项 电话约访技巧 试想想………. 在电话沟通的过程中，是否曾遇到以下问题： 我很忙，没有时间跟你讲…... 不需要，等有需要再给你电话…... 是保险就不用了…… 不好意思，我马上要开会了…… 你先发份传真给我看一下…… 请问XX小姐，您好！我是XX银行XX支行的客户经理XX， 不好意思冒昧打扰到您。是这样的，您在我行的资产 已达到金卡客户标准，所以给您升级为我们的金卡贵宾 您周六上午来金卡室找我领一下卡吧！/我发现您在我行 的资金大部分都在定期，现在存款利率较低所以建议您来 我行了解现在客户最喜欢做的基金定投，收益比您在我行 存定期要高很多。您看您是周六还是周末有空来我行金卡 室找我，到时候详细给您介绍下。 举例说明 电话约访技巧 --电话约访注意事项 第一：不要太紧绷 语气轻松，以生活 化口吻与客户交谈， 因为目的是约客户见 面不是电话营销 第二：开展活动 第三：控制时间 既然是约访，时间3分 钟最佳，一是，客户 时间有限，二是，时 间长就感觉是推销 接洽阶段，避免深谈 针对行里现有的活动 如升级金卡，定投， 切记谈保险 勿谨小慎微 勿过分热情 勿轻狂张扬 注意事项 电话约访技巧 --电话约访注意事项 电话约访技巧 一切事情的结果一定都是好事，如果现在还不是，那么说明还没到最后！