bd培训-如何bd客户.ppt

行业分类 1、金融业 2、卫生和社会工作 3、信息传输、软件和信息技术服务业 4、科学研究和技术服务业 5、交通运输、仓储和邮政业 6、文化、体育和娱乐业 7、电力、热力、燃气及水生产和供应业 8、制造业 9、教育 10、房地产业 11、采矿业 12、批发和零售业 13、居民服务、修理和其他服务业 14、公共管理、社会保障和社会组织 15、租赁和商务服务业 16、建筑业 17、水利、环境和公共设施管理业 18、住宿和餐饮业 19、农、林、牧、渔业 猎头公司之间的行业细分 猎头公司很难在所有行业都专精，一般会选择一些行业入手，由资深猎头顾问领衔，常年寻访，以确保该公司在该行业内的资源优势。比如有的公司会专注于制造业，有的公司会专注于金融业、IT、能源环保、电子信息、 房地产、通信、建材化工、医药及医疗器械、快消品、汽车、服务业（酒店、旅游）、旅游、餐饮连锁、耐销等。 对于猎头BD，和一般服务业销售类似，电话接触，约时间面谈，确定订单。面广杂但不精，宽而不能深入。 一些资深顾问会有很多资源，所以他们 BD的目的就是找好的 Case，比如高薪职位或者背景好的客户,或者录用猎头推荐人才爽快的客户等。还有一些顾问经常会参加一些人力资源论坛，参加HR 聚会，HR推荐等各种社交途径与潜在客户打成一片，这样也可以拿到订单。当然因为猎头行业本身很新，并没有特别多的资源经验的从业者也在加入到这个行业，对于这个猎头新手来说，如果负责 BD，将会有很长时间艰难的客户开发的痛苦过程。 二.猎头 BD 与猎头顾问的区别 从猎头行业来说，好的猎头 BD 必须要有猎头顾问的基础，对行业mapping的深入和对行业客户职位的了解，否则无论是在判断客户动机，还是在与客户的行业交流时，都会觉得举步维艰。如不了解ES顾问操作经验、甚至没有行业经验的人，也不深入行业探索，这种方式说穿了就是撞大运。其实，一位好的猎头 BD 能修正、挖掘客户的实际需求、判断客户价值。要知道，不是所有的客户都需要维护，更不是所有的单子都需要挖掘，但是要判断这些是很难的。他需要猎头 BD 具有常年的工作积累和对BD行业的深度了解。与其说猎头 BD 是在向客户进行销售，还不如说是在面试这个客户、判断他的真实动机。 三.猎头 BD 的工作流程  这里为猎头BD 简单介绍一下BD的基本流程： 1、首先要找到潜在客户，哪些公司有招聘需求?招聘职位的难度?是否有可能通过猎头招聘?如果你负责开发某个行业，可以直接打电话给行业里排名前十位的企业，或是地区纳税排名、用电大户等，列出行业LIST,也许他们会有猎头招聘机会，这只是其中一种办法，也就是经常说的BDCALL，找到企业招聘的相关负责人（传统的KA模式，关注市场的客户需求）。 2、如果对方确实需要招聘人才，你需要向对方了解一些基本情况，例如：公司以前有没有和猎头合作过?猎头费用投资大概是多少？哪些岗位可能通过猎头招聘?岗位招聘多长时间了?岗位的大概要求?薪资范围?公司名称?公司网站?公司产品等等。 3、如客户公司需面谈，则预约时间或电话会议。在见面、会议前需要浏览公司网站，对公司有初步了解。 4、见面时，尽量请对方详细介绍公司情况和岗位情况，多倾听多沟通，尽量不要先报价。 5、通过电话或是面谈等真正了解了客户的需求，和对方探讨猎头服务费用和付费方式，当面探对方的口风。 6、主要条款协商好后，开始着手准备猎头服务合同，提供对方并请对方签字盖章。 7、签好合同后，按照对方要求安排合适的猎头顾问开始寻找并推荐人才。 当然不同的公司可能在猎头 BD 时还会有一些特定的要求，但基本流程不会有太大变化。 假设你是猎头BD的新手，要开发客户，首先要有客户资源，这些资源从哪里来呢?刚开始自己动手搜集一些资源了，目前我司常规的方法拟定出行业BD方向然后搜网、搜库、扫list、打cc。 1、经典的招聘网站。招聘网站上面经常有很多公司职位招聘，直接拨打这些公司总机，让前台转到人力资源部找人事经理。但是现在很多猎头在用这种方法，而且很多正规的大公司前台往往会说他们公司必须有实名才会转，这就需要你再通过其他途径转了，方法很多种，有类似ES打CC方式或查到其他部门的联系方式用隔山打牛的方法等。招聘网站现在用的最多的是三大，中华英才网比较低端，51job 和智联招聘综合说来不错。当然你也不要放过一些地方性的招聘网站，因为猎头触及的不是很多，所以这些网站上的客户被猎头“骚扰”的次数较少，相对来说容易谈，但是因为是地方性的，客户质量就不要要求很高了。 2、人力资源论坛，猎头圈，HR 圈，名片网。这些网站会有很多的 HR 资料，当然你要熟悉这些网站后，才能在某个角落发现一个不错的联系人。这种搜集信息方式需要你在空闲时间完