酒店选址的客源因素.pptVIP

酒店选址的客源因素 7天连锁酒店集团 李春田 2005 11 18 交流内容 酒店店址属性 酒店客源环境 客源流动因素 五店营业实践 一、酒店店址属性 酒店首先是交通驿站 便利因素：交通便利、起居便利、行为便利等 识别因素：可视性、可标注、易出入、专用性 功能因素：购物、饮食、会客、栖息、通讯等 酒店店址属性 酒店还应该是休憩港湾 舒适度：美观、整洁、优质、宜人 安静度：隔音、避杂、独处、合围效应 轻松度：配套丰富、路径通达、事务就近 酒店店址属性 酒店更应该能够延续生活 安全、卫生、温馨、呵护、自然、和谐等等。。 二、酒店客源环境 周边客源 A、固定类： 写字楼规格、入伙率、密集度、商业或政府、其他设施 其中机构的特点： 外向型、封闭型、辐射（被辐射）型、团体型、娱乐型、国家机器 消费情况：房量大，代订多、时间长、工作日入住 酒店客源环境 B、流动类： 商业圈（批发、零售）、交通枢纽（车站、机场、码头）、旅游景点、医疗单位、高等院校 客人特点：市场规模庞大、去向不定、人数分散、消费迟疑、价格敏感、忠诚度低、入住周期短、周末开房多。 酒店客源环境 C、团体类： 会务组、展览团、旅游团、采购团、培训机构、演出机构、科研机构、考察机构等 消费特点：房量大，入住时间长、季节性强、价格敏感、预定提前、附加要求（挂牌、车辆等） 三、客源分配因素 每一个分店不仅仅要具备消化客源，同时需要具备开发客源的功能 一般来说，同类客源沿同类店址进行流动 客源流动遵循的是经济版图和行政版图（脉络），基本吻合品牌传播线索 中央客源平台对连锁店的配送补充 连锁店规模与客户（会员）忠诚度成正比 客源分配因素 如家的中央配送能力对选址的影响 正面因素：消化客源、顺应人群流动、计较成本、单店规模放大、未必临街（预定后直达目的地） 负面因素：客源持续开发减弱 7天酒店初期的客源开发与单店生存 正面因素：重视新客源导入、重视单店生存、平衡成本、强调可视性（品牌成长期） 负面因素：精度限制、成本较高 客源分配因素 分散布点的效能－－尽快形成客源对流 对流效应：消费机会乘方式增长1、4、9、16、25 逐步编制网络，形成平台 客源分配因素 标志性布点： 重点区域、重点城市、战略位置、品牌介入、销售支点 掠夺性布点： 集中优势资源，密集掠夺主要市场，确立区域优势，形成地方霸主的稳固地位 四、五店营业实践 北京路店（65分） 目前平均开房率75－80％ 客源：政府部门、商务办公、旅游景点、批发零售 大区位：优越 小区位：缺陷－－可视性差、设施不全、周边散乱 营销措施：走出去找客人 加强渠道合作、加强会员发展 缓慢积累客源 五店营业实践 岗顶店（80分） 目前平均开房率95％ 客源：商务客人、学生、培训机构、医院 大区位：优越 小区位：一般优越－－次临街， 营销措施：突击告知 阶段性鼓励体验，加强 服务 减少渠道合作 五店营业实践 客村店（60分） 目前平均开房率65％ 客源：商务客人、会展机构 大区位：一般 小区位：醒目 营销措施：持续宣传、周边熟知 长期性鼓励体验，开发会展市场和培训机构 重点发展渠道合作 (此店3年内可变为优质店址） 五店营业实践 华强店（90分） 目前平均开房率100％ 客源：商务客人、会议客人 大区位：优越 小区位：优越 营销措施：提前销售 阶段性鼓励体验，加强服务 不做渠道合作 五店营业实践 东门店（60分） 目前的选点工作进步很快，有理由相信，在开发部全体和集团所有同仁的共同努力下，7天的发展与进步必将早日到来。 谢谢大家！ W W W . W A T S O N W Y A T T . C O M 目前平均开房率50％ 客源：商务客人、旅游、家庭 大区位：一般优越 小区位：偏僻 营销措施：走出去找