保险公司培训：沙场大练兵早会训练专题之十一“专业产品销售FABE法”.pptVIP

“专业产品销售FABE法” ——“沙场大练兵”早会训练专题系列之十一 客户经营管理部 目录 三、FABE法则应用实例解析 一、FABE法则定义 四、FABE法则应用关键 二、FABE法则的解析和使用 我们在推销产品的时候最容易犯的错误就是对产品的所有特点都进行详细的介绍，客户听完后只是了解了产品的特征却不知道到底能给自己带来什么利益。 我们知道，客户购买某种产品的目的都是为了满足他的某些需求（难点，不满，担忧）。而这些需求的满足大多数时候并不是产品的特性与功能所能提供的，而是这些产品所能带给客户的益处或感受。满足这种效果需要我们采用FABE介绍法。 FABE--专业的产品说明介绍方法与技巧 FABE的具体含义 特征、优势、利益、证据是一种关联的因果关系。当销售员对它们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让客户购买所需商品。 FABE销售法则解决了产品的讲解流程问题 整个过程就是让客户认知产品、满足客户需求的过程 顾客购买的是利益，必须让客户感觉到自己的问题可以被完美解决，同时又必须有特征、优势及证据作为介绍产品的支持 FABE的设计由来——客户心中的5个问题 ①我为什么要听你讲？ ——销售人员一开始就要吸引住客户 ②这是什么？ ——应该从产品特性方面进行解释 1、样样红产品让你终身有钱花 2、这款产品有复利增值的财富管家金账户 ③那又怎么样？ ——将产品的特性转化成优点和功能“那又怎么样？” 1、这份计划可以建立源源不断的现金流伴随一生 2、这份计划可以有效的让你坐享真正的专家理财。 ④对我有什么益处？ ——将产品的功能与客户的需求结合去介绍 人们购买是为了满足自己的需求，解决问题或者获得益处 1、可以帮助您在生命的每一阶段都享有高质量的生活 2、避免财富流失，保全资产，传承您辛苦打拼所积累的财富 ⑤谁这样说的？还有谁买过？ ——客户心中的疑虑，对购买风险正在进行评估 应该是有权威性的证明，或身边的购买者例证 FABE的句式特点 “因为……” 特点是描述产品的交费、领取、 保障额度、分红等产品形态、责任 这些特点，是产品具体存在的 它可以在产品条款、合同中找到 特点，回答了“它是什么 “所以……” 功能，是解释了特点如何能被利用 功能是无形的，这意味着它无法被看到 需要与某些情况关联起来呈现或比较 功能，回答了“它能做到什么” 特点(Feature) 功能(Advantage) “对您而言……” 益处，是用功能对接客户的购买动机 即告诉客户将如何满足它们的需求 能带给它们什么好处，解决什么问题 益处，是无形的 益处，回答了“它能为客户带来什么” “您看……” 证据，是向客户证实你所讲的益处 证据，是有形的、已经发生的 可见、可信 证据，回答了“怎么证明你讲的益处” 益处(Benefit) 证据（Evidenc） FABE标准句式 因为（特点）…… 所以（功能）…… 对您而言（益处）…….. 您看（证据）…… FABE标准句式运用 因为这款保险可以保单贷款90%的现金价值， 所以能随时为您提供一笔现金， 对您而言可以作为生意应急周转金，随时支取， 解决生意资金周转问题，方便、省心。 您看这是我这个月帮同样做服装生意的王老板 做贷款手续的复印件，20万现金2天就到账！ 1、因为样样红是保额分红，…… 2、因为样样红有财富管家账户，…… 3、因为样样红可以豁免保费，…… 4、因为样样红可以指定身故受益人，…… 5、因为样样红…… 6、因为样样红…… 7、因为样样红…… FABE句式练习 因为这款投资计划的特点是：交费期限短3年、5年，10年，20年均可，可以快速完成积累，资金规模您可以自己掌控。不仅免税，规避债务，还可做资产锁定，受益人明确制定。所以交费期短让您快速完成资本积累。锁定资产，以科学、可靠的方式来管理您的资产。对您而言，不仅用科学的手段去规避了未来的税收风险，又在您的家庭与企业之间，构筑了一道防火墙。您看，您知道台湾首富荣万霖吗？他生前台湾有关部门就对他的资产进行了评估，试算出他死后的遗产税会缴纳682亿新台币，可他真正离开的时候，只缴纳了6亿，为什么？原因就是他购买了大额的人寿保险。相信您也经常思考我们的资金流向，那现在您是想用资产的10%还是20%来规划您的这些问题呢？ FABE----举例1 因为这款产品交费期短、最短三年，所以它有短期的快速积累财富的功能，对您而言它安全、快速，让您省心省力地做理财。您看许多像您这样的企业家，都把它作为家庭资产配置的一种很好的方式。 因为这款产品有终生领取生存金和分红，所以他是一个源源不断的现金流，只要活着就有钱，就像一口井，喝不完，吃