塑料建材有限公司模拟谈判计划书.docx

宏源塑料建材有限公司模拟谈判计划书谈判主题宏源塑料建材有限公司与香茗绿茶有限责任公司合资案二、谈判团队组成公关部经理（主谈）：孙琪决策人：韩肖琳惠市场总监：牛娜技术人员：乌日汗法律顾问：李丹记录员：斯琴调查员：张之玮三、谈判前期调查1本行业的背景：1、产品市场的供求状况分析：我国加入 WTO 后，伴随外贸进出口形 式的日趋活跃，各类装修建材产品纷纷走出国门，飘洋过海，在不少 国家占有了相当的市场份额。近年来，我国生产的建筑装修用的各类 塑料地板、厨卫设备、隔板吊顶材料、墙壁纸等塑料产品，不仅在美国、日本等发达国家受欢迎，而且在东欧诸国也颇有市场。 2、价格变动状况：华东地区中间商面对目前价格，心态普遍乐观；华北地区，市场成交气氛不太活跃，大户普遍封盘不售，保留库存； 南方地区拉丝料的价格全部越过 12000 元/吨的水平线，少数贸易商 甚至认为本轮行情有冲至 13000 元/吨的可能。市场报价持续上扬。 3、未来发展趋势分析：碳排量规划的出台，让我们看到了建材市场的前景所在，节能环保建材正在迎合市场发展的潮流产物。产品也必将成为建材行业未来的发展必然，建材企业紧随行业发展的方向才是正途。 2我方的背景：1、企业规模：经营建材生意多年，是一家集研发、生产、销售、服务于一体的现代建筑保温节能产品的专业公司。2、产品市场占有率：目前，公司的销售网络已遍布全国三十多个省 市地区，产品远销国内外。市场占有率较高。3、生产能力：公司建立了国外与中国本土技术人员相结合的专业技 术与销售队伍，以满足客户的不同需求，保证以最快的速度、在最短 的时间内帮助客户解决各种问题，为客户寻求各种最佳解决方案，使客户享有优质、系统的技术服务。①经营建材生意多年，积累了一定的资金。②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。③投资预算在150万人民币以内。④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。3对方背景：①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。绿茶公司有一套较为完善的生产线，所以供求关系应当是平衡的，现在最主要的问题就是知名度不高，所以用资金来进行宣传应会有更好地收益。四、辩题理解1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析我方利益：要求年收益达到20％以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现。对方利益：要求我方出资额度不低于50万元人民币。②保证控股。我方优势：经营建材生意多年，积累了一定的资金。我方劣势：对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少：跨行业投资存在较大风险； 对方优势：已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。已经拥有一套完备的策划、宣传战略。已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。对方劣势：品牌的知名度还不够，缺乏足够的资金 2、谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）：问题一：对资产评估的 1000 万元人民币进行合理的解释。分析： 通过对方的合理解释从而有利于我方发现对方资产评估的真实性。问题二：对于我方要求的年收益率达到 20%以上，对方能够以哪些具体的策略和方法保证其能够实现。 分析： 通过对方对具体情况的解释可以使我方了解到我们实现利益和投资的可能性有多大。 问题三：要求对方对获得资金后的使用情况进行合理的解释。 分析：通过对方的解释，我方可以了解到资金的具体用途从而保证资金使用的透明性。 问题四：双方利润分配的问题即我方能够每年获得多少利润。分析：利润如何分配是我方最重要的利益，我方每年可以从利润总额中以什么方式和比例分配利润。问题五： 双方风险分担问题即在经营的过程中如果