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?什么是开门五件事： 1、您买份保险吧 2、您需要加保了 3、请您介绍别人买保险吧 4、请您跟我一起做保险吧 5、请您介绍别人跟我做保险吧 ?开门五件事就是： 1、五个要求、五个建议或者说五个推销促成动作 2、既推销保险，又推销事业，既卖保单又增员 3、要求业务员抓住每一次面谈的机会，提升推销效率 4、要求业务员充分挖掘客户的潜在资源 5、要求业务员养成推销的职业意识和职业习惯 ?专业的定义： 专业：一件事情无论难易，总有它 自身的规律，照此经营便是 专业 ?寿险推销的特点： 寿险商品是无形商品—想象空间非常大 购买寿险商品的紧迫性 寿险产品急需时（出险） 不能买，不用时才可买 寿险产品买时年龄越小越合算 寿险产品拥有的时间越长越值钱 任何人无论年龄大小都有可能无法购买（身体原因） ?寿险推销的特点： 推销寿险必须更主动、更热情、更自信 推销寿险需要使自己成为一名“杂家” “维持保单有效”是事业扩展的关键 ?建立积极正确的推销观念 推销观念：已客为主、把握人性 推销本质：满足他人需求、达到自己目的 推销事业：爱心事业、结缘事业 推销之心：爱心和包容心 推销精神：诚信、专业、坚持 专业化推销流程的步骤 ?主顾开拓 目的：寻找符合条件的销售对象 制定详细的工作计划 理念：有效与持续的客户开拓是寿险营销 的命脉订立明晰而具体的目标是成 功的第一步 ?接触前准备 目的：为正式与准主顾进行推销面谈而 做的事前准备 理念：充分而周密的准备是提高面谈成 功率的前提 ?接 触 目的：通过与准主顾面谈沟通，激发 其对保险的兴趣并收集相关资 料，寻找出购买点 理念：第一印象是客户的唯一印象 ?说 明 目的：用简明扼要且生活化的语言向客户 介绍保险的功能和产品特色，强化 购买点。 理念：严谨生动的说明会点燃客户购买欲 ?促 成 目的：帮助及激励客户作出购买决定，并 协助其完成相关的投保手续，客户 有保障、自己有收入 理念：促成是寿险营销的目的 ?售后服务 目的：客户投保后，协助客户处理与保单 有关的事宜，定期提供风险规划和 信息，根据客户的状况变化作出恰 当的建议 理念：售后服务是业务员职业的生命 良好的服务才是真正推销工作的开始  ?拒绝处理 目的：帮助客户打破不必要的顾虑和障碍， 激发购买欲望，销售保单 理念：拒绝处理是通向成功的前奏 使用销售缔结行销员具备的基本观念 ㈠ 推销员是帮助客户买他应买的东西， 而不是去干预客户的一切 ㈡ 客户为了买你的产品可能会牺牲一 些东西，因此你必须让他相信买了 你的产品后会给他带来什么好处， 值得他放弃其他一些东西 使用销售缔结行销员具备的基本观念 ㈢ 促成销售语一般有效的是方法和 技术，而方法和技术是不影响演 练而得 ㈣ 天下无一种推销法宝能无往不利 让所有客户都感到满意 成功销售的十五个关键 A、你一定要许下追求卓越的承诺； B、你一定要决定生命中追求些什么； C、培养不屈不挠的意志，决不轻易放弃； D、明智、愉快地使用时间； E、告诉自己生活是学习和体验； F、追随你行业的领导者和佼佼者； G、保持正直、100%诚实； H、发挥潜能和创造力； 成功销售的十五个关键 I、不管你是否在工作，高度的工作热诚和态 度要保持； J、多走一步，再试一次； K、自己目标要明确； L、记录你工作一切有关的习惯； M、找出客户购买保险的理由； N、永远记住你的两个基本任务； O、把自己视为能创造客户利润的专家。 客户在销售会谈中的购买动机 A、手续 B、优势 C、保险真的那么好吗？ D、有什么利益？ E、价格、内容、条件 F、客户很高兴、愉快 客户在销售会谈中的购买动机 G、问到理赔手续 H、问及服务的时候 I、问题一致 J、有能力时，如：倒茶、抽烟 K、目前状况 L、公司细节 服务客户应有的基本态度 主动真诚 诚信 专注 自然亲切 一定要守时守信 不要推、拖、拉 专注重视他 服务的内容是什么 ㈠解决客户本身困惑、麻烦的疑难 ㈡增进客户对保险业、公司和你产生真正信心 ㈢透过客户延伸发展更好更多的良质保单 使你的保险事业更快更稳成长 ㈣增进你的人际关系，为更多人提供服务 推销员对拒绝应有的先前态度 ㈠ 推销员是帮客户买他该买的东西 而不是干预 ㈡ 每一个都会碰到异议，你把它当 作什么麻烦、痛苦、成功之药 ㈢ 推销从什么时