人大经典讲义《卓越谈判技巧》.pptVIP

课 程 体 系 第一部 成 为 谈 判 高 手 第二部 谈 判 战 略 战 术 第三部 谈 判 对 话 艺 术 第四部 讨 价 还 价 技 巧 第五部 谈 判 禁 忌 防 范 第一部 成为谈判高手 第一章 谈判无所不在 第二章 谈判典型：商务谈判 第三章 你也可以成为谈判高手 第一章 谈判无所不在 一、谈判无所不在 二、谈判面面观 一、谈判无所不在 1.人生就是一连串的谈判 2.什么都可以谈判 1.人生就是一连串的谈判 谈：沟通 判：判断 2.什么都可以谈判 协议离婚的夫妻，关于子女抚养问题，可以谈判；村民间的关于责任田的划界问题，可以谈判；承包商与招标方就合同执行中的争议问题，可以谈判；下岗人员合伙做小生意的事情，可以谈判；富家子女进寄宿学校的条件，可以谈判； 这样举例下去，条目极多，仅这数条，应足以说明“什么都可以谈判”。 二、谈判面面观 1.谈判的基本特征 2.谈判的基本结构 3.谈判的基本程序 4.谈判哲学 5.谈判气氛 1.谈判的基本特征 （1）谈判是一种社会现象，是人际关系的一种特殊表现。 （2）谈判是为说服另一方理解、允许或接受自己所提出的观点、维持自己的基本利益所采取的行为方式。 （3）谈判是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又发生冲突或差别的时候才产生的。 （4）只有在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的双方，才能构成谈判关系。 （5）谈判是借助于思维一语言链传送信息、交换信息的过程。 2.谈判的基本结构（1/2） （1）谈判的静态结构 ①谈判主体 ②谈判客体 ③谈判议题 2.谈判的基本结构（2/2） （2）谈判的动态模式 ①先发制人式谈判 ②后发制人式谈判 ③对等式谈判 3.谈判的基本程序 （1）介绍阶段 （2）鉴别阶段 （3）磋商阶段 （4）解决阶段 4.谈判哲学 进攻型的强硬路线（鹰式哲学） 合作型的温和路线（鸽式哲学） 5.谈判气氛 （1）自然气氛（环境） （2）时间选择 （3）情感与行为 第二章 谈判典型：商务谈判 一、特点·要件·原则 二、基本类型 三、构成要素 一、特点·要件·原则 1.一般特点 2.成立条件 3.根本原则 1.一般特点（1/2） ①商务谈判以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心。 ②商务谈判是一个双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近、争取最终达成一致意见的过程。 ③商务谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一。 1.一般特点（2/2） ④在商务谈判中，最后各方所得利益的确定，取决于谈判各方的实力、客观形势和谈判策略技巧的运用。另外，谈判人员的素质、能力、经验、心理状态、感情等富于变化的因素，对谈判过程和结果也有着很大的影响。 ⑤对参加商务谈判的各方来说，参加谈判都有一定的利益界限，在谈判中如果一方无视另一方的最低利益和需要，则很可能导致谈判破裂。 ⑥商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。 2.成立条件 商务谈判的成立一般来说涉及以下三个方面： （1）谈判的关系人 （2）一定的经济利益 （3）双方都须进行协商 3.根本原则 （1）守法原则 （2）诚信原则 （3）平等互利原则 （4）相容原则 二、基本类型 1.按目标分类 2.按交易地位分类 3.按所属部门分类 4.按谈判地点分类 1.按目标分类 （1）不求结果的谈判 （2）意向书与协议书的谈判 （3）准合同与合同的谈判 （4）索赔谈判 2.按交易地位分类 （1）买方 （2）卖方 （3）代理 （4）合作方 3.按所属部门分类 （1）民间谈判 （2）官方谈判 （3）半官半民的谈判 4.按谈判地点分类 （1）客座谈判 （2）主座谈判 （3）客主座轮流谈判 三、构成要素 1.谈判的台前当事人 2.台前当事人的选择 3.谈判的台后当事人 4.单兵谈判的谈判人 5.谈判的标的 6.谈判的背景 1.谈判的台前当事人 台前的谈判当事人有两种可能身份：主谈人或谈判组长。 有时这二种身份集于一人身上，有时也可以分担在两人身上。 两种不同的情况对于谈判的组织有不同的影响。 2.台前当事人的选择 （1）主谈人 （2）谈判组长 3.谈判的台后当事人 （1）领导 （2）二线人员 4.单兵谈判的谈判人 （1）思想作风正派 （2）熟悉业务 （3）加强检查 （4）加强教育 5.谈判的标的 （1）标的类别 （2）标的特征 6.谈判的背景 （1）政治背景 （2）国际经济状况 （3）人际关系 第三章你也可以成为谈判高手 一、谈判成功的三要素 二、谈判能力的锻炼 一、谈判成功的三要素 1.信息 2.时效 3.力量 1.信息 信息，有人称为谈判资料。 ①详细地研究全部信息和资料。 ②仔细核实每一项内容，从中筛选出推论和见解。 ③确定所掌握的事实资料对自己