STP营销战略专题讲座PPT.ppt

STP 营销战略 左撇子的世界，你不懂！ 1 市场细分（Market Segmentation）的概念由美国营销学家温德尔·史密斯(Wended Smith) 提出 1 美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论 （市场细分（Segmentation） 目标市场选择（Targeting）和市場定位（Positioning））。 1956年 菲利浦·科特勒 STP理论是指企业在一定的市场细分基础上，确定企业的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。 1 营销学中的STP STP营销 三要素 市场细分 Market Segmentation 目标市场 Market Targeting 市场定位 Market Positioning 1 STP营销战略意义 1 发现市场机会 开拓新市场 掌握目标市场的特点，制定营销策略 集中资源 提高竞争力 提高经济效益 STP营销战略步骤 2 市场细分 确定目标市场 市场定位 根据用户对产品或营销组合的不同，将市场分为若干不同的顾客群，并勾勒出细分市场的轮廓。 确定目标市场：选择要进入的一个或多个细分市场 定位：在目标市场中形成一个印象，这个印象即为定位 1 2 3 消费者市场细分的标准 心理因素 人口因素 地理因素 行为因素 个性 生活方式 性格兴趣 社会阶层 年龄 性别 收入 职业 宗教 种族 家庭人口 文化程度 国家 气候 人口密度 城乡分布 地理位置 交通环静 城市规模 购买时间 购买数量 购买频率 忠诚程度 使用者状况 追求的利益 市场细分标准 2 目标市场的选择模式 2 可衡量性 可进入性 可盈利性 差异性 细分市场的购买力等数据能被大致测量 所选择细分市场有足够的发展潜力 细分市场应该是企业经营活动能够达到的 细分市场对营销组合中各要素的变动有差异性反应 有效市场细分条件 2 M1 M2 M3 P1 P2 P3 密集单一的市场 M1 M2 M3 P1 P2 P3 有选择的专门化 M1 M2 M3 P1 P2 P3 市场专门化 M1 M2 M3 P1 P2 P3 市场专门化 M1 M2 M3 P1 P2 P3 市场完全覆盖 M=市场 P=商品 目标市场营销战略 2 无差异营销 差异性营销 集中性营销 营销目标市场营销战略因素 2 抉择因素 因素细项 企业采用的目标市场营销策略 企业资源 资源雄厚 差异或无差异市场营销 资源短缺 集中市场营销 产品同质性 同质产品 无差异市场营销 异质产品 差异市场营销或集中市场营销 市场同质性 同质市场 无差异市场营销 异质市场 差异市场营销或集中市场营销 产品生命周期 介绍期和成长期 无差异市场营销 成熟期 差异市场营销 竞争对手的战略 无差异市场营销 差异市场营销或集中市场营销 差异市场营销 差异市场营销 市场定位 3 通过企业产品的形象特色，为产品在市场上确定适当的位置 定位依据 质量 价格 功能 服务 规格 技术 市场定位图 3 低价格 高价格 低质量 高质量 A B C D E F 市场定位策略 3 避强定位 迎头定位 重新定位 谢谢！ Page * Page *