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有个人到你们店里买了一件65元的衬衣。他给你一张100元的钞票。因为你没有零票可以找他，你就到隔壁的小吃店去换了9张10元和两张5元的小钞。回到店里，你把钱找给那个客人。后来，小吃店的老板过来告诉你说你给他的百元钞票是伪钞。你连声道歉，用两张五十元换回那张100元伪钞。不包括衬衣的钱，店主损失了多少钱？ 师旷劝学 春秋时代，晋国的国君平公，有一天对一个名叫师旷的著名乐师说：“我已经70岁的人了，再想学习恐怕太晚了吧?” 师旷是个聪明人，他故意问：”晚了．那为什么不赶快把蜡烛点起来?” 晋平公认为师旷很不礼貌，生气地说：“我跟你讲正经事，你怎么能开玩笑?” 师旷就认真地对他说：“我听人家说过，少年时期就刻苦好学的人，好像早晨的太阳，前途无量；壮年时期开始刻苦学习的人，好像是烈日当空，虽然只有半天，可是锐气正盛；老年时期才开始刻苦学习的人，好像是蜡烛的光，虽然远远比不上太阳，但是比在黑暗中瞎碰乱撞，可要好上：多少倍啊!” 晋平公听了，连连点头称是。 启示: 俗话说，有志不在年高，活到老，学到老。只要有目标，有恒心，有信心，有决心，年纪与成功是无关的。 微观市场销售技巧培训Micro-Marketing Selling Technique Training 医药代表 公司产品的形象代言人者：向客户有效传递所有与产品相关的信息 市场信息的传递者和收集者：收集及传递一切与公司经营推广活动有关的信息 客户关系的管理者：管理所有与公司业务有关的客户的关系 医药代表 有效传递产品信息：产品知识、拜访技巧、演讲技巧 收集市场信息：有方向、有目的 客户关系管理：分类管理、2/8原理 有效的专业拜访 具有明确的拜访目的。 有效的正确的系统的信息传递。 及时的处理客户疑义。 有效缔结，要求回报。 微观市场销售技巧简介Micro-Marketing Selling Technique Training 目录 微观市场销售技巧简介…… 销售的定义…… 了解客户的需求…… 微观市场销售技巧 收集/反馈市场信息______________________ 拜访前/后分析_________________________ 设定目标______________________________ 建立信誉______________________________ 探询与聆听____________________________ 利益销售______________________________ 处理异议______________________________ 主动成交_____________________ 销售的定义 销售就是…… - - -双向沟通 - - -利用产品知识与技巧 - - -满足客户需求 - - -利用市场策略 - - -使客户行动 - - -不断增加目前产品销量 拜访前/后计划 为什么要收集市场信息？ 使你能够准确地了解到顾客的需求与顾虑，以便帮助顾客解除顾虑，并满足他们的需求。 掌握市场信息会给予你以自信：你知道你在与顾客讨论他所需要的信息。 使你的拜访前计划有的放矢，也更容易一些。 使你能够预见到顾客潜在的异议，以便事先准备好恰当的回答。 收集/反馈市场信息 市场信息收集准则 医院代表不可以与竞争厂家或与其业务有关人员讨论有关营销策略、政策、价格或计划。这并不意味着你不能从市场上的任何地方取得竞争厂家的价格及做法。准确地说：你不能将珠海许瓦茲的一切做法与竞争厂家进行讨论。 收集/反馈市场信息 所需信息（客户） 姓名、电话、性别、年龄/生日、单位、 教育背景/毕业学校、职称、科室、个性风格、 最佳拜访时间、助手姓名、临床研究/试用习惯、 家庭情况、休闲兴趣爱好、与团体往来情况（协会） 收入、商品拥有情况、对公司/竞争者的态度、处方习惯 售后服务及满意度、和本公司关系、对其他医生的影力、 门诊量、所管床位数、 所需信息（医院科室） 地址、电话、邮编、 级别、床位数、总门诊量、药品年收入额 目标科室床位数、门诊量、药品收入比例 目标科室医生数、组织结构、不同级别人员的职能、权利 所需信息（竞争产品） 竞争产品名称、规格、包装、医院销量 使用科室、使用方法、 特点、优势、缺点、 推广方式、使用的医生、使用的原因、 拜访前的准备 回顾以往的拜访记录 设立拜访目标与拜访策