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安徽科技学院商务技能大赛案例 模拟谈判一：网络营销谈判 谈判A方：江苏科利达装饰材料有限公司 齐家网??A方背景资料：江苏科利达装饰材料有限公司创立于1997年，座落在中国强化木地板之都――常州市横林镇，是一家专业从事开发、生产强化木地板的大型现代民营企业。公司距沪宁高速２公里，南靠３１２国道，京沪铁路，交通便利，地理位置十分优越。 公司总建筑面积7.5万平方米，拥有员工400多名，其中中级及以上技术人员120多名。同时，拥有全套的德国进口豪迈（Homag）生产线（配德国DELLE VEDOVE公司生产的全自动倒角真空油漆喷涂线）、豪景、威力全自动开槽线、强化地板压贴线、凹版高速印刷线共计20余条，年产销能力可实现“科利达”强化木地板1000万平方米，压贴大板200万张，各类装饰、地板面纸3500吨。公司拥有自主出口权，并享有锁扣专利出口权，是中国拥有尤尼林（Unilin）公司专利互换的三家企业之一。科利达地板完全采用美国美德（Mead）公司进口耐磨纸、国内最优质全生态松木芯材，以及享有“纹理大师”声誉的科利达独有纹理优化技术、花色自主研发技术和色彩还原技术，部分钢板由德国进口，丹麦高级设计师设计，UPS空运，产品远销美国、加拿大等30多个国家和地区，“科利达”在市场享有“中国最具竞争力地板品牌”的美誉。为全面开拓国内市场，公司携手影视巨星――四届金马金像影帝梁家辉，共同打造科利达顶级品牌。 科利达地板现已通过中国环境标志产品认证、ISO9001环境管理体系认证，ISO14001环境管理体系认证、ISO28001职业健康安全管理体系认证等多项认证，并享有中国绿色材料标志授权，获“国家免检产品”殊荣。在技术创新方面，公司拥有先进齐全的各项研发、检测设备，获得国家知识产权局授予的多项专利技术：拼装木地板（专利号：200620073779.0）、静音木地板（专利号：200620073778.6）等，填补了地板行业在该项领域的空白，并享有四项特有防伪技术。 秉承“务实做事，诚信为人”的企业宗旨，科利达将一如既往地致力于为广大客户创造“自在，无所不在”的时尚空间，为美化人类生活、保护我们的绿色生态家园作出应有的贡献！ ? 方背景资料 齐家网是全国最大的家居交易平台，是唯一一家拿到VC风投的公司，从建材装修材料，到家具电器，再到婚庆酒店酒宴，这里一应俱全。齐家网团购中心就是通过互联网平台，由专业团购机构将具有相同购买意向的零散消费者集合起来，向厂商进行大批量购买的行为。?上海团购网创立于2005年3月，是中国最大的家居生活消费品导购网站之一，隶属于上海齐家信息科技有限公司。目前拥有上海、武汉、南京、苏州、无锡、合肥、长沙、杭州、宁波等分支机构。网站的核心业务是家居（含装潢、建材、家具、家电等）和大宗生活消费品。 ?齐家网是为厂商和消费者提供交易的平台，为消费者提供性价比高的产品，同时为生产厂商做广告宣传，并从厂商处获利的一个交易平台?谈判内容：1.合作方式：一般而言, 齐家网为商家提供交易平台，商家支付一定的报酬，齐家网与商家以以下方式进行合作（参赛队伍需从以下四者中选一种进行谈判）：一、只收保底费(可根据业务而定，参考价8000元---15000元，此项保底费一般高于第二种方案的保?底费。)二、保底加提成（此项保底费低于第一项）提成比例参考范围：3%--5%;三、只收提成（此项提成一般高于第二项）参考值：7%---9%;四、其他可行方式也可； 是否成为先行赔付商：(先行赔付商：商家提前支付一笔资金给齐家网，如果消费者投诉产品质量问题，由齐家网派专门人员去调查，结果属实则先由齐家网赔付金额) 一．成为?交付先行赔付款的额？参考值1—3万元；二．不成为?如果出现消费者投诉，怎么解决？促销方式选择和费用支付???齐家网一般会举办很多促销活动，如派发小礼品等，促销费用？? ?谈判目的： ?双方取得合作，达到双赢。甲公司成立于1992年，是国内的一家中小型电子通讯企业，它的业务主要涉及手机零部件供应和整机销售。在国内有三家大型工厂负责生产。在全国各地都设有销售点和售后服务中心，其占有了中低端手机市场分额的10%。该企业在未来的发展策略是逐步向高端市场渗透，以此将企业发展重心转移到高端市场上。因此，该企业决定加大对技术中心建设的投入，将新产品或技术的研发作为首要任务，且将进一步扩大投资以使生产能力扩大至少一倍。甲公司的研发经费从2000年的1.02亿到2004年的5个亿，保证了经费和销售额比达到5.7%以上。它希望到2005年，在中国GSM市场占有8%的市场份额，并在2010年能晋身成为全球前三大数码科技领导者。公司将2005年看作其品牌确立年。 乙公司是一家大型跨国公司，其在亚太地区的销售额约占其总销售额的12%。该公司未来的发展策略是占领全球电