【精选】6、保险公司新人30天之保障险销售训练.ppt6、保险公司新人30天之保障险销售训练.ppt.ppt

学习目标 清晰地理解保障型保险的产品特色 能准确生动地运用产品销售用语 课程大纲 销售前的准备 保障型保险的产品特色 销售训练 课程大纲 销售前的准备 保障型保险的产品特色 销售训练 1、一个游戏 讲师要求学员看着讲师（而非听），按着讲师说的“把食指放在额头上”做，但自己却把手放在下颌。 现象：很多学员会把食指放在下颌。说明绝大部分人是通过视觉来获取信息，作出判断的。 2、展业用语的特点 专业生活化 具体生动化 复杂简单化 课程大纲 销售前的准备 保障型保险的产品特色 销售训练 以“合众永祥终身寿险”为例： 缴费低 保障高 终身保障 人性关怀 提升身价 泽被后代 投资理财 终身分红 红利领取 灵活方便 课程大纲 销售前的准备 保障型保险的产品特色 销售训练 销售范例 姓 名： 何xx先生 年龄：30岁 家庭背景： 已婚 有一个2岁小孩 公司白领 妻子为公司职员 家庭年收入10万 确定购买点：体现身价 防范风险 终身保障 投保计划 销售演练 销售用语（脚本） 业务员:何先生,您好,我是合众人寿的业务员,我们公司最近推出了一套 新的保险计划,交费低,保障高,相信您一定会感兴趣. 客户:保险固然好,但我现在还年轻,收入也不错,照顾家人应该没有问 题. 业务员:何先生,您是一家之主,在您的关怀和照顾下,您的家人都生活得 很舒适,因为,您就是他们的保险.但是,一个人无论多有本事,有 两种事情是不能控制的,一个是伤残,另一个是意外,假如有一天 忽然您不能照顾他们,对您太太来讲,她不仅仅是失去丈夫,您儿 子不仅仅是失去父亲,最重要的是他们都失去了一个持续稳定的 收入,您的家人会失去保障. 但如果您拥有这个计划,就会保障您的家人在突然的情况下生活 不会陷入窘境,还有一笔资金来维持基本的生活. 销售演练 客户:你说的没错,但是我会选择储蓄的. 业务员:何先生,储蓄的确是个好习惯,但您考虑过吗,要存多少 钱才能达到目的?何况,储蓄是要时间、要坚持的,有多 少事会影响我们的储蓄计划；而且，因为要储蓄，我们 可能还会有现在的生活品质降低的感觉。而现在，您只 需要把这笔钱放在保险公司，您的保障目标就可以达成， 您算算，每天还不足10元钱。 （接下来业务员条理清晰地解释保障计划里各项保险责 任，注意整体性。） 演练示范 讲师先邀请两位学员大声朗读展业用语，同时请学员们熟悉，然后按照场景设计开始示范演练，讲师为观察员做示范。 演练技巧提示 … … 总结 结束语 销售的重点在拜访 拜访的重点在面谈 面谈的重点在说明 说明的重点在练习 * * * * * 新人30天销售实务训练 合众人寿总公司培训部编制 保障险销售训练 听觉(20%） 视觉(70%) 触觉（10%） 结论：感性销售的成功率高得多 ——生动地描述产品特色，可以赋予产品生命力，促进客户作出购买决定！ 3380 合计 80 5份 住院收入保障 400 20万 附加意外 2900 20年 10万 合众永祥 年交保费 交费年限 保额 投保险种 演练方式：3个人一组，每人分别扮演客户、 业务员、观察员（演练完毕后进行角色互换） 观察员要求：认真填写《演练检查表》 时 间：30分钟（每组10分钟) 演练展示：挑选两组上台展示 时间：20分钟 邀请学员点评 讲师点评：优缺点 演练规则 演练检查表（观察员用） 检查点 业务员能够做到 业务员不能够做到 1、产品保险责任的准确描述 ? ? 2、产品特色的掌握 ? ? 3、产品的除外责任 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 好的地方： 存在的问题： 4、产品组合的说明是否有整体性 谈费用时，化大为小,让数字有意义； 运用展示资料，采用举例法、