开发商如何通过招标、拍卖方式获取土地.doc

开发商如何通过招标、拍卖方式获取土地 ????适量的土地储备是房地产开发企业持续经营、发展的必要条件之一，随着土地一级市场的日趋规范，以招标、拍卖方式从政府手中取得土地，成为开发商获得一手土地的房地产项目开发权的最主要方式。除此之外，成功取得土地，也是开发商展示实力、提高知名度、扩大经营规模、提升品牌的好机会。 ????想要通过土地拍卖（招标）会成功获得土地，开发商必须做好以下几个方面的功课。 把握大势 ????所谓“把握大势”，就是要了解国家及当地政府的房地产、金融、财政、税收政策及其变化，了解城市规划和发展方向，了解主要交通干线的变化以及城市房地产发展水平和在当地经济发展中的地位等等，不仅要把握以上因素的现状，更重要的是把握其未来发展趋势，目的是使自己清楚项目将会在什么样的大环境下运作。 了解区域 ????通过市场调查，掌握区域的自然条件、现状、规划、人口发展等因素，收集区域的土地市场（包括区域的土地供应量、供应方式、地价情况、未来走势等）、区域的房地产市场（包括区域的房地产市场整体水平、供给、需求、客户、已开发和在开发或未开发的项目、价格等）资料，并对区域内或附近区域同类项目中典型的楼盘进行实地踏勘、分析比较。 ????掌握区域的同类房地产价格及走势，从而大致确定出让地块所开发的房地产销售价格。 详勘地块 ????对地块现场、周边环境、景观等进行仔细认真地查勘，掌握地块规模、形状、地形地势、地质条件、临街情况、周边配套、交通状况等。初步测算土地的合理市场价格，并在此基础上进行初步的投资分析。 分析对手 ???“知已知彼，百战不殆”，认真分析对手的重要性不言而喻，参加土地拍卖（招标）会，对手主要有：政府——土地的出让方；竞争者——想获取土地的其他开发商。 ????一、分析政府（其代表为国土局）的主要目的是为了准确预测地块的底价，做到心里有数。对国土局而言，最重要的是成功出让，其次是成交的地价不能明显低于市场价格，第三才是价格越高越好。因此，一般情况下，地块的基准地价（或公示市场地价）是拍卖（招标）土地的底价的重要参考指标。从深圳市政府历次招标、拍卖土地的情况来看，其底价（起价）均在基准地价附近。 ????二、竞争对手的出价是决定成交价的最终因素。事先可通过参加土地拍卖（招标）答疑会、媒体的报道等，了解有哪些竞争对手。然后再进一步了解他们的实力、企业发展风格等。参加竞投（标）取得土地的开发商大致有三类： ???（1）以项目利润为目标，此类开发商出价将重点考虑利润的因素，当地价过高，达不到预期利润目标，开发商会放弃加价。 ???（2）以企业发展为目标，主要目的是获得土地，保证公司持续经营运作，或者是取得土地开发资质。此类开发商出价往往高过前一类。 ???（3）制止其他开发商以过低的地价取得土地，对自己的项目形成威胁，同时，如果自已以理想的价位取得土地，也可以通过项目的开发获取利润。例如今年万科地产参加其大梅沙项目东面地块的招标，招商地产参加科技园南区地块的拍卖等均属此类情况。 掌握游戏规则 ????参加竞拍（投）前认真阅读并确认拍卖或招标公告及文件的各项规定，掌握土地拍卖、招标的有关规定及基本程序，以免现场错误地举牌或者投入废标，给自己造成不必要的损失。 准备充分 ????在参加招投标前做好各项目准备，是成功取得土地的保障。 ????准备一份详细的《地价——开发利润表》以及明确的土地最高限价，可以使自己在拍卖现场稳如泰山，沉着应变，丝毫不乱。 ????准备二份价格不同的投标书，可以根据现场对手投标的情况，最终选择一份合适的标书投标，以使自己能以最理想的价格中标。