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实战话术及技巧示例 实战话术及技巧示例 整体把握：氛围友好，融洽 产品介绍：自信，流利，清晰 准确把握客户意向 电话前准备：明确电话目标 第一次电话：了解客户情况，找出意向客户 第二次电话：确定客户意向，督促成交 一开场白 益辰：先生您好，我是益辰贵金属经营有限公司的XX，你现在接电话方便么？ 客户： 方便，你说./不好意思，我现在有点忙/我在开会 益辰：不知道你对金融方面的投资有没有了解？/我现在耽误你3 分钟的时间，介绍一下 黄金白银的投资，不知道你对金融投资有没有了解？/那我等一下再和你联系。 客户： 哦没有。（没听说） 益辰：哦？是这样的你也知道最近的经济很萧条，各国的货币都在贬值。像其他金融产品 如股票在去年跌了30 多%，而黄金白银却在一路上涨，这是为什么呢？这说明白银有很好的保值作用，可以抵御信用。你说呢？ 客户：哦。是啊/这个我不懂 二了解情况，挖掘需求 挖掘需求关键是设计好的问题，另外，挖出了需求要会使用，针对客户的情况和弱点，推荐 相应产品。 以下问题供参考： 益辰；不知道你以前做过其他金融产品没有，比如说股票，期货基金之类的 客户： 做过股票 益辰；呵，您做股票有多少年了？---了解客户股市经验 客户；五六年了。 益辰；有五六年了，那应该有不少经验，2007 年前股市还是不错的，应该赚到不少钱吧。 客户；其实也没赚到多少。 益辰；先生，还不知道您贵姓？ 客户；姓李 益辰；李先生啊， 客户；别提了，基本都套牢了 益辰：不知道考虑过组合投资么，像每个金融市场都是有周期的，比如说你把钱全部投资 到股票，刚好股票是处于一种熊市，你的资金安全就可能得不到保障。而组合投资可 以分散你的风险，你可以把你的资金60%投在股票20%放在白银里面20%存在银行这样你的风险就会大大降低，你说呢？ 客户：是啊，你说的有道理，那你们的白银怎么投资呢？ 益辰：其实和你股票上面的差不多，也是通过电子平台进行交易。不过黄金白银是一种产 品很单一，不用像股票你还要看好多支股票，浪费你很多的时间，白银你每天花10 分钟基本上就可以知道它大概的走势了。 客户；如果我投资白银了，没那么多时间啊，我还要做股票。 益辰；哦李先生，你大概不知道白银交易和股票有很大的区别，特别是它的交易体制比较 灵活，白银是24 小时交易的，并且在晚上交易最活跃的，所以你可以利用晚上闲余 时间来做。白银也比股票要公平的多，因为白银是世界范围内的交易，所以不存在庄 家，价格也就比较公平，还有就是最重要一点是黄金可以做空，这样你只要看准了白银走势，就可以赚钱。 客户：对了，你们的资金有没有保障啊？ 益辰：资金由银行三方存管的，跟股票期货一样的。 客户：那我现在还不熟悉这个市场，做起来风险很大啊！ 益辰：李先生，这个你不用担心，如果你来做，我们到时候会为你提供一些指导，每天全 球的政治经济情况，我们都会和你说，每天在公司的网站上以及每日商报上都有金评 供您参考的。 客户：好吧，我再考虑一下。 益辰：好的，李先生，你可以到我们公司网站或了解一些关于白银方面的信息，你看怎么 样？ 客户：好的，再见 销售过程中会遇到的问题 1.你是怎么知道我的电话号码的？ *先生，是这样子的，我们公司是青岛华银贵金属交易中心的会员单位之一，公司设有专门的收集客户资料的信息部，今天打电话给你没有别的意思，为主的是向你介绍一下，我们公司的白银投资项目，看看有没有合作的机会。 2.你们公司是什么性质的？ 我们公司是青岛华银贵金属交易中心下的会员单位之一，所有的金条都是内蒙古乾坤金银精炼公司生产的实物白银投资银锭，成色为AG9999，规格为三种：50盎司/锭、500盎司/锭、2500盎司/锭，标准GB/T4135-2002；公司主要做的是黄金白银延迟交收业务，也就是你可以买我们公司的现货银锭，如果你认为白银放在家里不方便，你可以在我们公司的电子易 平台上进行交易。 3.我不了解，不想做 你说的我也认同，作为一个投资者在没有了解一个项目之前，当然对这个项目不会产生投资 兴趣，所以请允许我给你做一下这块投资的简单介绍，*先生，如果稍微有关注一下最近的 媒体新闻就知道，白银的价格都在不断上涨，应该来讲目前白银投资绝对是个热门，这也是 为什么吸引这么多股民从股市楼市里转移资金来投白银的原因，很多时候投资讲究的是先知 先觉，现在白银正是大幅上涨的时候，你完全可以先了解一下，再好好把握呀。（若有意思 了解，可以继续跟其讲解白银投资的几大优点） 4 我没兴趣 我们公司正是向没有兴趣的人士来推介这一块的，如果您有兴趣的话，您已经做了，我还须 向您介绍吗？做生意重要的是有没有利润，值不值得去做的，先计划考虑，有的做便做，没 的做最起码可学习一项投资，我想资本是逐利性的。