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就任区域经理工作感悟 就任区域经理工作感悟 到新公司就任一个多月了，还是不怎么习惯公司的工作效率和氛围。一个字就是乱，老总不停忙着到外围市场去开发新客户招商工作。几个市代都是新招聘过来的，以前都没有从事过快速消费品行业。进入公司以来也没有人负责培训和引导如何工作，每天都是到公司报到完后便到市场上去做“无规则运动”。今天跑到那算那，工作没有任何计划行。整个南宁市的销量和人员管理工作就落在我这个南宁市区域经理身上了，说是区域经理。但我相信很多营销人员都做过区域经理，所谓区域经理也就是总部划一个市或者划三个市为一个区给你，让你成为独霸一方的封疆大吏。嘿嘿，说实话，区域经理尽管在官谱上找不到什么级别，但在一个企业里，尤其是销售额在几千万的企业，做区域经理倒也是一个十分惬意的差事。平时我根本不回总部，月底的时候像模像样地回总部作个汇报，领取一些奖金，仿佛一个大功臣似的，感觉相当不错！ 岗位书上对我的职责写得非常明确：负责市场的开拓、现有渠道成员的管理、区域内各渠道成员的货款回收（催账）、传达总部的政策并贯彻实施政策、了解竞争对手并回馈市场信息、指导区域内的经销商做好各类促销推广活动……这些东西我几乎都能倒背如流，但具体做起事来，照本宣科，因为市场就是市场，就像电影《铁道游击队》中的游击队员，必须开车在几个市县来回穿梭才能完成任务，一切都是动态的，销售也是这样。 区域经理官不大，但分管整个市区，我底下也已经拥有了3个部下，这3个人都是经过我从众多应聘者中间挑选出来的。他们的年龄平均只有23岁，大部分是刚从学校毕业的。我认为做销售还必须靠这么一批初出茅庐的小家伙们，因为他们心中积聚着想大干一番事业的雄心壮志，就像当初的我一样，这样的人即便遭遇一些挫折也很快能解脱出来。我知道我的业绩是需要这么一批骁勇的干将帮我做出来，所以，一入职我就给他们编制了系统的培训教材，利用早上开晨会的时间给他们讲解《经销商管理完全手册》，然后在三个月试用期满的时候进行考试，合格者转正，不合格者淘汰。那些小伙子都十分看重这人生的第一份工作，所以都格外地用功；除了纸上谈兵，我也带着他们走市场，我告诉他们，市场是走出来的，不是写出来的，作为一个销售人员，首先第一项素质就是要腿勤，其次是手快，手快当然是指信息记录，同时要学会帮助经销商做事，哪怕帮他整理一下灰尘满面的货架也好，还包括见到经销商要主动敬烟。做我们白酒的那些经销商，个个都是烟酒老鬼，尤其是喝酒，如果没两下，千万别跟他们上酒桌，上了桌子也不要跟他们“喝出来”，他们要是一“喝出来”，10个有9个会倒下，一倒下，你想谈的事就吹了！我是这么教育手下的，也是这么告诫自己的，所以每次到外地出差要是经销商请客到酒吧包厢喝酒唱歌，我从没有在酒桌上出过洋相，倒是不少经销商常常被我搞得一愣一愣的。 回到南宁市，我花了几天时间亲自下去看市场情况。走访了一些批发商和零售店老板，对市场有了大体地了解，同时也记录了一些经销商做得不好的“黑材料”。确实有些经销商不好相处，有些甚至专门跟我们作对，明着一套，暗地里一套，上级领导来视察市场时又是一套，这类经销商真是缺德，要搞定他们，没一点耐力还真不行！ 经销商是一个复杂的群体，他们唯利是图却又老奸巨滑，但同时，他们内心也有着太多的烦恼，甚至有时候也不乏真诚，这就要看你如何去应对。能让经销商俯首称臣的人，是真正的营销英雄。 一次业代带我走访公司在华西路的一个经销商时，业代刚跟老板娘介绍我之后。那老板娘一听是经理来看市场，马上在我面前诉苦，说公司对他的广告支持太少，要我多多向上汇报，多给点支持，不然她明年要做竞争对手的丹泉酒了，还说那个公司的业务员找过她多次，开出的条件也很优惠，利润空间要远远高于我们丰谷酒。我知道这家伙又在故意耍手段，好在我事先亲自走访市场。发现这家伙的管辖区域不算小，总计大大小小16个分销商，而这16个分销商，在区域内仅有200多个销售终端，远远没有满足市场的开发需求。经销商是一个奇怪的群体，他们满脑子就是赚钱，但究竟如何才能赚到钱他们又不是太懂。譬如眼前这个狡猾的家伙，如果把这个市场做深做透就是一块大的肥肉。她还抱怨市场价格混乱，就连附近的一些二批都不跟她拿货。发现好几次其他区域货冲到她的区域来，导致她流失了不少客户。我简单的把她配送服务不到位和没有把市场做细提了一下，看到她有心配合我们公司一起把市场给做透来。我决定帮助她先把冲货的问题给解决掉，然后再把附近的游离客户拉到她这里来。尽量凭自己的能力帮助她解决问题，这虽然说是一种自觉的报答，但又何尝不是我这个销售经理分内的事呢？ 花了两天时间，我查出打冲货砸价的“黑手”后。准备进行扫黑行动，其实只是一个二批商从其他区域调了500件货过来做原经销商配送不到位的零售店。价格也砸得不是很厉害，我查出货的来源后。警告了发货的经销商要求马上对