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猜一下大家的心思 又一个难得的周末被占用了 市场疲弱，培训有效果吗？ 朋友的“局”泡汤了！ 有什么花样吗？ 老调重弹吧！ 走着瞧，择机行事 把时间熬够 ……… 证券营销人员转型五种不利心态 ??? 在市场营销中，我们很强调客户的需求，通常通过揣测客户的心理来实现。在企业改革过程中，大多数员工的心理趋向对改革的成败产生一定的影响力。前面五个故事，代表了证券公司营销制度改革中，营销人员的五种主流不利心态。1、我还能是我吗??? 证券营销人员很多以前并不懂市场，也没有想过向市场人员转岗，而且顾虑的是放弃现在的岗位，在没有稳定客户源的情况下，不等于是自我毁灭了吗?而且现在单位是说保留福利等待遇，我怎么知道如何来执行，说不定单位正想节流，到时情况不妙，咔嚓一下就被裁了，连饭碗都保不住。2、我看得见未来吗??? 改革就是摸着石子过河，谁都没看到过在中国干证券营销能怎样？而作为先驱者，一片荆棘倒是显而易见的，说不定还有什么困难正潜伏着。工龄不长不短、社交圈不大不小、投资分析不深不浅、岗位不上不下，总之客户关系一穷二白、专业技能半桶水的情况下，开拓市场真是头大了。路都是人走出来的是很正确，但很可能路没出来，人却很受伤。 3、我习惯这样的生活吗??? 现在的生活很好，岗位固定、工资固定，吃饭甭香、心宽体胖，我去抄份这心干嘛呢？证券行业不是朝阳行业吗，太阳走我也走，好日子还在后头呢！我以现在的方式滋润地活着，头顶酷日、脚踩泥浆的生活--受不了。4、我能跟推销人员一样吗??? 在中国传统观念里，似乎营销人员特别推销人员普遍素质较低，甚至和证券同是金融行业的保险经纪人，在九十年代简直就是失业人员收容所，什么样的人都能从事，而且不作为正式员工编制，经纪人没有归属感，短期逐利性较强，甚至用了很多不正当的手段，尽管现在保险业强调营销人员的素质，但就如温州皮鞋似的，要重新树立起品牌，需要铲除毒瘤的坚决和很长的一段时间。在证券业也同样有相似的问题，各个公司不规范制度下产生的一些经纪人杂牌军，很多只是向社会招收的有客户资源的人员，鱼龙混珠、良莠不齐，根本无法树立起证券营销的大旗，反而让客户对证券经纪人有戒备心理。怎么说也是正规大学毕业的本科生，如今我也要去干这样的活，去面对客户的黑脸白眼，让人以为书读不了只能出来跑推销，我这脸面往哪里搁啊？ 5、我会竹篮打水一场空吗??? 现在中国的经纪人制度的法律法规还没有，公司政策又有不确定性，那天不干或不能干这行了，那我不是白忙活了？还有尽管我现在不知道应该选择什么工作作为自己的终生事业，我可以尝试去做做市场，但万一我觉得市场营销不适合，然后急流勇退，我有什么收获呢？ ??? 请营销人员看一下，是否能对号入座呢？还是有更多的想法，请说出来，我们共同探讨！ 想要（对）外（营）销 必先（对）内（营）销 卖掉自己 营销与推销 营销不等于推销 营销由一系列策略组成，帮助你识客户，弄清楚他们需要什么，确定什么价钱能使他们接受，告诉他们你有他们所需要的东西，然后才是有效地向他们出售。在MBA课程中，这些内容也称作营销的4个P：产品、定价、促销、销售场所。 营销的任务：识别最可能成为客户的对象，设计出最佳的产品或服务，确定产品和服务的价位以及选择最可能促使其购买的广告词和陈述内容。包括市场调研、产品或服务的开发、价位分析、营销资料的创作和销售支援、广告、公关及销售支持等。 推销：属营销一个部分，包括为使客户购买产品或服务所采取的步骤。推销或通过销售人员本人与客户见面或通电话方式完成，也可通过直接邮寄产品目录或做广告的方式促使客户订购产品。 营销心态 空杯 积极进取 －－态度决定一切 营销所面对的十大趋势 速度革命加快 创造便利措施 顾客细分趋势 选择丰富多样 生活形态改变 折扣竞争剧烈 附加价值提高 顾客服务至上 技术不断创新 品质需要提高 被“追求卓越”一书选为“经营最佳”的四十三家美国公司，二年后有十四家因“经营不善”而面临困境。原因是不能对变化做出正确回应。 克莱斯勒公司，99年创下人均分红8000美元的汽车史上最高记录，到2000年底，却裁员26000名。 在竞争激烈中，如没有应战能力，倒闭是必然的结果。 国外研究结果及启示 1989福鲁姆咨询公司发现:顾客转向竞争对手的原因, 70%是因为服务问题。 美国IBM公司总裁公开表示：“我们公司并不卖电脑， 而是服务。” 美国AT—T公司从1974年开始，一半以上的收入来自向 顾客提供服务。 在美国，汽车制造商通过优质的售后服务，可从一个 忠诚用户那里平均