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xx银行“企业财务革新计划”案例分析 　　随着我国金融体制改革的深入，国有银行股份制改造已基本完成，银行同业竞争面临新的挑战，中小股份制商业银行的原有竞争优势已逐步消失。如何保持和创造新的竞争优势，在激烈的市场竞争中，保持较快增长优势，实现又好又快发展是中小银行面临的新课题。 　　【银联信分析】 　　中小银行公司业务应脚踏实地实践大战略 　　一、中小银行公司业务的战略转变 　　就短期看，公司业务发展的规模大小及质量好坏、公司业务客户群体建设的规模和结构及质量高低，将形成影响未来发展的基础。从长期看，实行公司业务集中营销，按照事业部制组织架构方式，整合内部资源是中小股份制商业银行公司业务发展的方向。因此，为实现有效集中营销，提升竞争力，必须做好以下几个方面的转变。 　　1、从分散式客户营销向集群式客户营销转变。 融产品和服务的角度，加强产品创新。特别要加强在集团账户现金管理系列产品领域、投资银行业务系列产品领域、公司理财业务领域的产品整合与创新。 　　3、从存款规模的考核向资产收益率的考核转变 　　中小股份制银行的发展规模受资本规模和存款规模的制约，在满足资本充足约束的情况下，存款规模的发展对促进银行资产业务的发展显得尤为重要。银行往往把存款规模的发展作为考核的重点，以存款的多少来安排奖金和费用，主要精力仍然是放在传统的存贷款业务上，这种考核方式在银行初创时期可能奏效，但步入成长期后便显得步履维艰。存款规模重量考核方式，一方面是延续传统个人资源营销模式，或是以信贷资产拉动，或是以增加成本放弃收益置换存款。另一方面真正意义上的存款业务，即通过为客户生产、经营、资本扩张、资产运作，甚至整个产业链提供全面的金融服务，集团账户现金管理，公司理财业务等所产生结算性存款，受存款时限考核压力而始终无法形成新的增长动力。因此，从长远发展的角度看，要转变增长方式，就要改变考核方式，建立以合理存贷比和资产收益率为重点的科学考核体系。 　　4、从传统的关系营销向品牌服务营销转变 　　传统的公司银行业务营销主要以关系营销为主，并且在未来相当长时期内，这种营销方式仍将发挥重要作用。但是未来公司银行业务的发展更需要先进的产品、服务和管理系统支持，特别是针对战略客户则主要优势产品营销。跟踪企业发展需要，结合市场金融产品，量身打造适合战略客户发展需要的产品，通过优势产品为战略客户提供方便、快捷的金融产品和服务，以提升对战略客户的服务水平，使战略客户从银行的服务中真正体会到银企战略合作的价值，认同合作关系的确立，共同谋求银企的双赢发展，成为银行的忠诚客户。 　　5、从传统的个人关系营销向团队集中营销转化 　　大多数中小银行最初的公司业务主要是通过个人关系的客户营销，客户的迁移主要是根据关系人的变动，而这种客户往往是只停留在一般意义上的银行业务服务，对任何银行服务没有排他性，在哪家银行办理业务都不够成对企业的影响。因此，为提升客户的忠诚度，防止出现公司业务战略客户资源“私有化”的倾向，就要在整合产品和服务的基础上，加快打造具有强大竞争力的公司银行业务品牌。换句话说，就是要在综合过去成功经验和未来发展需要的基础上，动员团队力量，围绕客户打造一种为客户、股东、员工和社会所高度认可的公司银行业务主品牌，使客户对银行公司业务品牌产生较高的依存度，避免因为客户经理人员的变动导致战略客户的流失。同时，发挥集中营销团队优势，联动开发适合市场需要的创新品种和拳头产品，打造投资银行、现金管理、公司理财、公司网银等新兴品牌，走出一条差异化竞争发展的新路子。