哈尔滨市分行公司业务发展经验.docVIP

以公共事业客户为突破 全面带动业务快速发展 ——哈尔滨市分行公司业务发展经验 2009年是我行公司业务发展的关键一年。在省行的正确领导和支持下，我们始终坚持“抓小不放大”的原则，不断创新发展思路、灵活掌握经营策略、加强优质客户项目营销。经过全行上下的共同努力，我行公司业务获得了较快发展。截至2009年末，我行发展企业客户1490家，存款余额达406644万元，占全省余额的47.41%，单个企业存款500万元以上的大客户数量超过65户。特别值得一提的是，我行企业客户类型逐步由最初较为单一的模式发展到现在较为综合的状态，从财政社保、烟草、通信、公共事业、道路运输到中小企业、商场、石化、保险等行业都有涉及。特别是在水、电、煤炭、有线电视等公共事业单位的开发过程中我们取得一定的成果，先后争取到哈尔滨供排水集团有限责任公司、元申广电网络有限公司、黑龙江龙煤荣盛国际经贸有限公司、哈尔滨理工大学、哈尔滨职业技术学院、黑龙江省畜牧兽医职业学院、哈尔滨工业大学华德应用技术学院、黑龙江省道路运输管理局等公共事业型企业成为我行的客户。这些优质客户成为我行公司业务发展的牢固基础，水、电、煤炭、有线电视公共事业类存款达到11000万元，院校类存款余额最高时点额度达26700万元，黑龙江省道路运输管理局存款余额季度日均达到3000万元。 现将哈分行公司业务发展过程中主要采取的措施和具体做法汇报如下： 一、强化公司业务大发展意识 思路决定出路，创新促进发展。哈分行领导高度重视公司业务发展，多次召开公司业务发展推动会，安排公司业务具体工作及营销方案，在人员配备、业务培训等方面毫不吝惜地投入了大量的人力和物力。为将公司业务送上发展快车道，哈分行领导亲自组织攻关，多次带领地市各级支行公司业务工作人员到供排水公司、煤炭企业、理工大学等单位上门营销，了解客户需求，助力艰难起步的公司业务，也稳定了公司业务团队士气。 二、组建公司业务专业化团队 为实现专业化经营管理目标，我行于2009年6月组建了公司业务部。组建初期，在各方面条件不够充足的情况下，我行还是尽力满足业务开展必须的人员配备要求、业务培训要求和设备配置要求。岗位设置也以更加细化、完善和科学的原则加以执行，从而使公司业务条线从最初业务上线时的1名人员发展到现如今拥有产品经理、客户经理、综合管理等各种公司营销专业人员的管理团队。看到今天的成绩，起步阶段的艰辛都显得微不足道。虽然我行公司业务还不是很强大，但这支团队在一年的市场开拓中积累了营销经验，市场分析和客户管理、维护能力都得到了全面提升。 三、提升从业人员综合素质 公司客户营销是从熟练掌握产品功能开始，掌握业务是公司业务发展的前提。为了提高从业人员综合素质，我行自公司业务开办以来定期组织千余从业人员参加《人民币银行结算账户管理办法》、《支付结算办法》、两网互通、网银等20余场业务培训。为迎合今后票据业务的发展趋势，我们还组织了专门的票据业务培训。此外，我行还根据业务发展的实际需要，不定期地开展业务管理、营销技巧、商务礼仪、从业备员等各类业务培训。为检验培训效果，每次培训结束后都要对参加培训人员进行考试，公示考试成绩。公司业务部还不定期举办公司业务知识问答竞赛等活动，用丰富多彩的形式来督促公司业务工作人员熟悉业务，并借此对表现突出的业务能手、营销能手及所属支行进行奖励。通过以上各种方式的综合起效，哈行形成了良好的业务学习及发展氛围，业务办理效率提高，企业窗口服务的需求得到满足。 四、建立“项目营销”先进机制 经过2009年一年的实践和不断摸索，哈行公司业务营销逐步由单一的“关系营销”向“项目营销、综合营销”全面迈进，目前已初步体现出几个特点： （一）能人营销。最大限度地挖掘有人脉资源、社会关系的营销能手，通过激励措施，鼓励营销能力强的人员积极参与到公司业务的发展中来。建立营销信息上下、部门间沟通机制，做到快速反应、即时行动。。 （二）联动营销。市行、支行上下联动，个人业务、公司业务、信贷业务相互联动，实施交叉营销、整合营销，满足不同客户不同的金融服务需求。 （三）互动营销。以“邮储银行能为企业做什么”的换位思考方式营销企业客户，除常规的日常沟通之外，有效利用节假日回馈大客户等活动，拉近与企业距离。用各种方式、从各种角度了解企业需求。在进行交流和沟通的同时，将我行公司业务产品行之有效地向企业宣传，让客户充分了解我行公司业务产品及其特点，增加客户的认同度，达到促进营销的目的。尽管沟通交流的效果并不会实时体现，但长远来看，潜在的收益的希望很大。 五、实现营销信息及时交流 哈分行建立了公司业务专栏，将各支行公司业务信息及发展规模大的支行以贺电、通报等形式及时录入信息平台。每天，工作人员会将公司业务的相关信息以手机短信的方式发送到行长的手机上，以便向行长按日通报情况