2010导购员之--销售技巧.ppt

销 售 技 巧 篇 开篇语 请讨论: 你希望遇到什么样的服务人员？ 开篇语 请记住： 1、 我们有生意是因为客户有需求，而不是靠店里 的产品。 2、 客户购买时考虑的是他们的代价，而不只是产品的价格。 3、客户到哪里买是根据他们自己的便利，不要想当然认为有店就有客户。要同客户进行双向沟通，了解客户，而不仅仅是宣传自己和介绍产品。 目录 前言 我们要懂顾客的心 目录 第一部分　看 第一部分　看 ——我们怎么看顾客？ 看年龄身型； 看衣着打扮； 看表情神态； 看行动路线； ＊要注意看人时候的神态、区域 顾客基本类型 行动路线 顾客基本类型 顾客基本类型 按人际风格 顾客基本类型 顾客基本类型 顾客基本类型 潮流型应对技巧 顾客基本类型 自由型应对技巧 顾客基本类型 实际型应对技巧 范例 不同人及风格顾客适用的建议式推销方法 接近时机 接近顾客的最好时机： 1.当顾客注视特定的商品时。 2.当顾客手触商品时。 3.当顾客表现出寻找商品的状态时。 4.当顾客停下脚步时。 5.当与顾客的视线相遇时。 6.当顾客抬起头来时。 7.当顾客与同伴交谈商品时。 目录 第二部分 听 第二部分 听 听听“弦外之音” 顾客常说的一些话： 随便看看 你们的东西太贵了…… 你们的质量不好，某某没穿多久就坏了 你们的鞋子真老/真难看 款式太少 我要的尺码没有 我的腿太粗/我太胖 我回去再和我家里人商量商量 目录 第三部分 说 标准服务用语 1标准招呼用语。 1.1欢迎光临红蜻蜓。 1.2你好！——别人叫你的时候的回答 1.3早上好！（中午好！晚上好！） 1.4欢迎光临，请随便看看。 1.5你想看看XX（商品）吗？我给你拿。 1.6这是新上市的，请你看看吧。 1.7欢迎光临，今天举办……促销，优惠……。 1.8你先随便看看，看好了我来帮你拿。 1.9请稍等一下，我马上就来。 1.10对不起，让你久等了。 标准服务用语 2标准答询用语 2.1对不起，我们店不经营这类商品，你可以到XX去看看。 2.2对不起，这个问题超出我的管辖范围，我不太懂，请原谅。 2.3对不起，你的话我没听懂，请你再说明一下好吗！ 2.4你要去的地方在XX，可乘XX路车在XX站下车。 2.5你有什么要求，请尽管说，我们一定会尽力。 2.6如果你愿意的话，我们可以帮你XXX。 2.7请你放心，我们一定帮你解决，办好后我们通知你。 2.8对不起，你要的这种商品已经售完了，请你再看看别的好吗？ 2.9这种可以吗？如不合适，我再给你拿别的。 2.10对不起，这个问题我不太清楚，请稍等一下，我去问问别的同事（我去请示一下主管）。 3标准介绍用语 3.1小姐/先生，你看上哪件商品啦？我帮你拿。 3.2小姐/先生，有什么事我能帮你吗？ 3.3小姐/先生，这是今年最新的流行款式，我看你可以考虑买它。 3.4小姐/先生，这种产品具有……特点、特色，具有……的优点。 3.5小姐/先生，这种商品价格虽然偏高一些，但非常适合你的气质，很有特色，你试穿看看。 3.6对不起，你要的暂时无货，这种商品的质量、款式、价格、性能相仿，可以满足你的要求。 3.7这样的促销优惠不常有，我看你买一件回去很合算的。 3.8你眼光非常好，这种商品销量很好，也很适合你。 3.9这是采用XX的新材料（新工艺）加工而成的，时下很流行，又具有……优美特点，买回去家人或朋友一定会说你很会买东西。 3.10你看这件怎么样，款式、颜色正好会将你衬托的更加……。 标准服务用语 4顾客在挑选商品的标准用语 4.1你可以试一下，不满意我再给你换。 4.2别急，你慢慢看，慢慢挑，满意就好。 4.3我们是著名品牌，质量是有保证的，请放心。 4.4这种商品还有X色、X色的，你觉得哪一种颜色好呢？ 4.5如果你需要，我可以帮你挑选好吗？ 4.6对不起，今天人多，一时照顾不过来，请你先试试这几双，如不合适，我再给你换。 4.7你需要的商品有这几种，你先比较一下，我看这一双比较适合你。 4.8托你买的那位顾客个头、年龄怎样，我帮你做个参谋好吗？ 4.9这类商品虽然很好，但不适合你，你看换这种怎么样？ 4.10产地虽然不同，但都是公司生产的，标准都一样，质量没有差别，你放心。 标准服务用语 5顾客在犹豫不决时的标准用语 5.1你慢慢看，别着急。 5.2我来帮你挑，一定让你满意。 5.3你可以试一试，看看效果。 5.4这双很有特点，很适合你，买回去家人一定会喜欢的。 5.5我再拿双更适合（这种款式的）的看看，好吗？ 5.6你可以先买回去和家人商量商量，不合适再来换款式。 5.7如果你不放心，可以再穿上试一下，绝对很适合你，没问