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光源产品2017年规划 2016/10目录1、16年市场销售分析2、产品策略3、产品规划光源市场竞争变化—竞争激烈，价格战趋于稳定，市场需求处于最后一波时机行业技术已稳定无突破，上游产业链洗牌趋于结束，成本稳定价格战继续并趋于稳定受一体化灯具，LED寿命变长影响，市场容量下滑约10%标准化光源产品线上购买比例提高消费者消费能力升级市场容量下滑替换市场迎来最后的爆发消费者购买向线上转移光源市场传统光源替换市场的渗透率仅20%，近两年是最后爆发期经过杂牌的市场教育，消费者对品牌和品质认可度提升光源产品战略目标---大流量、高市场份额是光源的根本目标极致性价比撬动流通市场，阻击竞品提升覆盖和流量，助力品牌曝光度提升供应链效率，提高边际效益16年主要目标及完成情况极致的产品性价比撬动大流通体系乡镇市场整体解决方案从包装到店面的产品营销尝试以亮堂、飞碟、T8等产品打开乡镇市场，但效果不好，需要重新思考定位球泡、T5、T8产品性价比竞争力凸显，但在模组、灯带、筒射灯上仍需改善提高光源陈列覆盖率有所提升，但物料和陈列参差不齐，需系统性的建立店面铺货及陈列标准16年销售分析—流通球泡、T5、T8市场份额同比大幅增长，但零售、KA渠道全线下滑16年销售分析—但受价格调整影响，销售额同期持平无增长16年销售分析—各大区零售下滑较大，流通增长，但各大区整体基本保持不变16年销售分析—以KA相对静态市场为例，在陈列铺市提高情况下，球泡仍然同比下滑单店的替换类光源产出下降明显，如无网点和品类增加，难以增长16年光源急需解决问题破解“不促不销”在市场趋于稳定下，不以促销降价作为驱动增长主要手段，要由“卖入”转变为“卖出”，围绕提高市场覆盖率为目的，提升产品附加值和性价比平衡产能和订单，做好新老品退市切换找到最有效的市场突破点17年光源产品策略调结构铺网点稳零售加快网点铺设1、流通渠道覆盖率作为考核指标，通过移动终端拜访系统加强终端网点开发及回访，规范光源陈列标准和物料使用，增加网点30000家2、保持产品在市场竞争力，加强产品推广及提供终端网点开发工具包，提高网点开发成功率1、提升灯带、灯贴在零售渠道竞争力，开发提升灯具附加值的光源模组，如心彩球泡、装饰灯模组等2、提升陈列，加大导购产品培训调整产品线结构1、增强灯带、模组、筒射灯竞争力，保持并加大球泡、T5、T8性价比2、退市传统荧光类产品，同时开发新装市场光源产品3、加大利润型产品占比，拓展工业配套产品品类17年光源增长路径目标增长1.23亿，其中T5支架、LEDT8、LED球泡、灯带、模组、筒射灯为主要增长品类17年光源产品策略---灯泡类增长路径路径关键行动方案资源30000套球泡陈列架+试灯台，约600万元包装变更，成本增加250万元零售中岛堆头预计100万元流通渠道推进城市五金、光源分销点、乡镇五金网点开发，配发30000套球泡陈列架+试灯台，铺市率90%以上，月均活跃度50%，月均单门店卖出50个，预计增加30000*500*95%*50%*7=5000万元KA业代考核排面占比，网点排面占比至少50%以上，投放1000个小亮屋，同时增加PDQ包装，提高排面占比，终端价格压制飞利浦，3W球泡促销档期价格6.9元，抢占众光份额，预计增长600万元零售球泡1000家店设置中岛堆头，提高陈列，预计增长10%，600万元大功率球泡+飞碟球泡月均销售增长3万只，预计增长1500万元调价影响及市场容量下滑，同比销售额降低4000万元，合计增长5000+1500+600+600-4000=3700万元1、流通渠道增加30000家球泡终端网点2、KA球泡排面占整体排面的至少50%以上3、零售渠道设置中岛堆头4、大功率球泡补充产品线17年光源产品策略---LED球泡产品调整球泡产品线变化1、梳理大功率产品线，定义为松果系列（应用灯具内大功率替换）和新飞碟系列（裸灯大功率替换），17年3月前上市2、持续提升心悦球泡的市场竞争力，重点打造9-18W球泡的产品性价比3、针对零售市场，推出提升灯具附加值产品，如心彩球泡、音乐球泡等产品4、做好节能灯退市和库存清理工作17年光源产品策略---烛泡类增长路径关键行动方案路径资源增加产品亮度，植入花灯产品线，全年预计增加30万只，增加300万元（待定），增加花灯市场渗透率，预计全年数量增加30万只，预计增加300万元云石灯新品月销量2万只，预计全年增长270万元心亮低价产品占比提高，预计销售额下滑200万元，整体增长370万元1、亮度提升提升产品竞争力，心烁做到行业最高亮度，心亮功率提高到3W2、云石灯新品上市17年光源产品策略---烛泡产品线调整烛泡产品线1、产品升级：心亮烛泡功率升级到3W，心烁烛泡功率升级至5W2、新增云石灯应用细分市场产品，提升灯具产品附加值17年光