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如何确定客户的信用额度 刘宏程 企业进行赊销业务需要控制两项重要的指标，一个是信用额度，另一个是信用期限，两者相辅相成共同起作用。原则上，赊销客户的应收帐款余额不应超过我们给予该客户的信用额度，回款的时间则不能超过信用期限，同时满足这两项条件，我们才认为自己的应收帐款是相对安全的。实际工作中的难点有两个，第一，如何相对准确地确定某具体客户的信用额度和信用期限，第二，如何贯彻实施这两项指标，围绕这两项指标展开赊销业务的控制，得到客户的支持，进行部门之间的顺畅沟通。 一般来讲，确定客户的信用额度的职能属于信用管理部的信用经理或专业信用分析人员，没有信用管理职能的企业可以由销售管理经理代管。但是无论如何，相关人员应掌握确定客户信用额度的方法和经验。 首先要搞清楚的问题是“我们乐意让客户欠我们多少钱？”或者说“我们自己的资金实力和基本抗风险能力有多大。”在此基础之上，就可以计算客户的信用额度了。 有一种现成的方法是购买专业信用调查机构的观点，专业机构会给出建议的额度，这种方法的好处是他们提供了专业经验和服务，不足之处是他们不了解企业与客户的具体交易背景。 企业如果准备自己计算信用额度，笔者介绍三种基本方法： 营运资产法 用营运资产法计算信用额度，就是以客户的最大负债能力为最大限额，并在此基础上进行修订的计算方法。该方法自1981年起在国外开始应用，在计算客户的信用限额方面具有非常实用的价值。它的基本假设是考察客户的基本偿债能力，与国外另几类企业预测模型（如Z计分模型或巴萨利模型）不同，营运资产分析属于一种管理模型，它不是用来预测客户破产的可能性，而是用来评估客户的资金和信用实力。 目前国内企业采用这种方法计算信用限额的比较少。按照国外的经验，用这种方法计算的信用额度还是比较准确的，其准确率达到95%，尤其是对于一些传统行业的企业来讲，其准确率更高。但是，这种方法也有一定的局限性，首先，其依赖分析的数据全部来源于会计报表，最后结果的准确性则完全要看数据来源的可靠性，而恰恰现在许多国内企业很难取得客户的真实会计数据。其次，该模型对于一些新兴行业的企业分析有一定局限性。但不管怎样，我还是建议企业使用这种方法，至少可以作为其他方法计算结果的参考和对比。 营运资产法的计算过程 第一步，计算营运资产规模。 营运资产指标本身就可以作为衡量客户规模和经营实力的尺度，这一指标与销售营业额无关，只同客户的净流动资产和股东权益有关。 营运资产的计算公式为： 营运资产=(营运资本+净资产)/2 其中：营运资本=流动资产-流动负债；净资产即为企业自有资本或股东权益。 从这个公式中可以看出，该方法在营运资产的计算上，不仅考虑了客户当前的偿债能力，即资本营运能力或资本流动性；而且还考虑了客户的净资产实力，即是客户的最后清偿能力。用这两个方面的综合平均值来衡量客户风险具有重要意义。因为从信用管理的角度看，仅考虑客户的流动资本和流动负债情况，还不足以反映客户的真正资本实力，因为客户可以通过长期负债的方式获得融资。仅考虑客户的净资产，则忽视了交易方对客户资本流动性的要求。所以，综合考虑客户资产的流动性和最后清偿能力是有道理的。 第二步，通过相关财务比率衡量营运资产质量。 有了营运资产的数值，可以在规模上反映客户的偿债能力，是一个总量的概念，但还不能反映这部分资产的质量。所以，我们还要引入四个常用的财务比率，以衡量其资产质量，这四个比率分别是： 流动比率=流动资产/流动负债×100%------------------------------（1） 速动比率=（流动资产-存货）/流动负债×100%------------------------（2） 短期净资产债务比率=流动负债/净资产------------------------------（3） 净资产债务比率=负债总额/净资产---------------------------------（4） 在上述比率中，前两项表示客户的资产流动性，而后两项表示客户的资本结构。流动比率越高，表明客户的短期偿债能力越高，对债权人来讲越安全，反之，风险越大；资本结构比率越高，说明客户的净资本相对越少，对债权人来讲风险越大，反之，越安全。 第三步，计算评估值 评估值 = 流动比率 + 速动比率 - 净资产短期债务比率 - 净资产债务比率 该评估值用来综合评估客户的信用能力，它不仅考虑客户的资本流动性，同时考虑了客户的资本结构，应该是全面的。 第四步，找出经验值，计算信用限额。 将前面计算的营运资产和评估值加以综合考虑，即可计算出客户的信用限额。 计算公式：信用限额=营运资产×经验性百分比率 可见，计算信用限额的关键是经验性百分比率的确定。这是一个经验性的数字，依据评估值得出，既然是经验值，就